Volet 2 — Le rendez-vous R1 (découverte)

(Phase 4 · consolide C15 et le Quick-Start)

🟢🔵 Bibliothèque canonique. Ce sont les scripts de déroulé du R1 (ce que tu dis pour faire avancer le rendez-vous). Les objections (réactives) ont leurs propres fiches avec script en Partie 7 — on y renvoie pour ne pas dupliquer. ⚠️ Réécris chaque script dans ta voix. Les (pause) indiquent où respirer / se taire. L'ordre des étapes n'est pas négociable (C15). 🔗 Trame de découverte : structure canonique en C15 ; ici, les formulations.

Format : Contexte/Objectif · Script mot à mot · Variantes · À NE PAS dire · Transition.

1. CADRAGE / OUVERTURE

Le moment qui fait basculer le contrôle vers toi (C15) : tu annonces le chemin avant de te laisser entraîner.

Contexte/Objectif : dès l'entrée, avant la visite. But : poser le cadre + « pas un prix, une stratégie ».
Script :

« Avant qu'on regarde le bien ensemble, je vous propose qu'on procède simplement : d'abord je prends quelques minutes pour bien comprendre votre projet et vous poser des questions, ensuite vous me faites visiter, et on termine assis pour faire le point. (pause) Mon objectif aujourd'hui, ce n'est pas de vous lâcher un prix au pied levé — c'est de comprendre votre situation pour vous proposer la bonne stratégie. Ça vous va comme ça ? »
Variantes :
Documents (réengager) → « Au fait, vous avez pu sortir le DPE, la taxe foncière et le titre ? »
« On visite d'abord » → ⮕ §2 (recadrage installation) et Cas 15-type : « Avec plaisir — accordez-moi 5 minutes assis d'abord, je saurai quoi regarder, la visite vous sera plus utile. »
À NE PAS dire : ❌ foncer en visite · ❌ annoncer un prix · ❌ monopoliser.
Transition : → installation (§2).

2. INSTALLATION À TABLE (place + angle)

Anti-piège n°1 (C15) : pas de visite immédiate, pas de face-à-face, pas la place habituelle du vendeur.

Contexte/Objectif : s'asseoir pour structurer. But : table + place choisie par le vendeur + en angle.
Script :

« On sera mieux assis pour parler — vous préférez la table de la cuisine ou du séjour ? (pause) […] Vous vous mettez où, d'habitude ? Parfait, je me mets juste à côté de vous. »
Variantes :
Vendeur qui insiste pour visiter d'abord → tu t'adaptes (tu perds des points, C15) : tu fais une découverte mobile au fil des pièces, puis « on s'assoit deux minutes pour faire le point ? ».
À NE PAS dire : ❌ t'asseoir en face (barrière) · ❌ prendre sa place · ❌ rester debout à errer.
Transition : → découverte (§3).

3. DÉCOUVERTE — LES QUESTIONS-CLÉS (trame)

🔗 Structure des 7 blocs : C15. Ici, les formulations. Règle : tu écoutes, tu reformules, tu parles peu (< 40 %).

Contexte/Objectif : le cœur du R1 (C15). But : motivations réelles, points de douleur, signaux faibles.
Script (questions de profondeur) :
1. « Qu'est-ce qui vous amène à vendre, et pourquoi maintenant ? »
2. « Vous allez où, après ? Est-ce que cette vente conditionne un achat ? »
3. « Quel serait, pour vous, le bon timing ? »
4. « Si le bien n'était pas vendu dans 3 mois, qu'est-ce que ça change pour vous ? »
5. « Qui décide avec vous sur ce projet ? »
6. « Vous avez déjà travaillé avec une agence ? Bonne ou mauvaise expérience ? »
Reformulations (à semer entre les réponses) :

« Si je comprends bien, … c'est bien ça ? » · « Donc ce qui compte pour vous, c'est … »
Variantes :
Vendeur peu causant → questions plus ouvertes : « Racontez-moi l'histoire de cette maison. »
Vendeur bavard → recentrer doucement : « C'est précieux ce que vous me dites — j'aimerais creuser un point… »
« On » au lieu de « je » → décideur caché à impliquer (C5).
À NE PAS dire : ❌ enchaîner sans écouter · ❌ couper la parole · ❌ basculer sur le prix.
Transition : → visite + relevé (§4).

4. VISITE — CONSEILS DE MISE EN VALEUR (test de motivation)

Pendant la visite : tu observes atouts et décotes (relevé, C15), tu donnes 1-2 conseils utiles — double effet : test de motivation + démarcation (C15/Cocozza).

Contexte/Objectif : valoriser + tester. But : 1-2 conseils concrets, sans jamais critiquer la déco.
Script :

« Vous avez un vrai potentiel ici. Un conseil simple qui ferait la différence en photo et en visite : si on désencombre [cette pièce] et qu'on dégage [l'entrée], ça met tout de suite le volume en valeur. (pause) Ce sont des petites choses, mais elles comptent beaucoup pour les acheteurs. »
Variantes :
Bien déjà nickel → « C'est impeccable, vous m'enlevez du travail — ça se verra en photo. »
Gros défaut visible → tu notes (relevé) sans commenter négativement à voix haute.
À NE PAS dire : ❌ critiquer la déco/les goûts (erreur mortelle) · ❌ juger · ❌ promettre une plus-value chiffrée.
Transition : → retour à table → « pas de prix » (§5).

5. « PAS DE PRIX AUJOURD'HUI » + PRÉ-CONDITIONNEMENT

Aucun prix au R1 (C6) — mais tu sèmes une attente réaliste en faisant découvrir le marché (C15). (Voir aussi l'objection « donnez-moi un prix tout de suite », Partie 7.)

Contexte/Objectif : le vendeur veut un chiffre. But : refuser avec assurance (fourchette en tête, C14) + pré-conditionner.
Script :

« Je pourrais vous donner un chiffre maintenant, mais ce serait du doigt mouillé, et vous méritez mieux. Je préfère faire un vrai travail d'estimation au calme, avec les ventes réelles de votre secteur, et revenir vous présenter un prix que je pourrai justifier ligne par ligne — avec la stratégie pour l'atteindre. (pause) C'est toute la différence entre un prix qu'on vous annonce et un prix qui vend. » (Pré-conditionnement, sans donner TON prix :) « Pour vous situer : des biens comparables se sont vendus récemment dans votre secteur — je vous montrerai les chiffres exacts au prochain rendez-vous. Ça vous situera bien mieux que n'importe quel chiffre lâché ce soir. »
Variantes :
« Juste une fourchette ? » → « Une fourchette à l'aveugle vous induirait en erreur ; au prochain RDV, vous aurez un vrai prix justifié. »
Insistance forte → tu tiens, calmement (ta fourchette préparée te donne l'aplomb — C14), sans la lâcher.
À NE PAS dire : ❌ un prix · ❌ une fourchette « pour faire plaisir » · ❌ t'excuser de ne pas répondre.
Transition : → clôture (§6).

6. CLÔTURE — RÉCAP + R2 + APPEL À L'INACTION

Tu ne pars pas sans : récap du « pourquoi », R2 fixé (24-48 h, tous présents), appel à l'inaction, prochain pas (C15/C16). (Compétence closing : C10.)

Contexte/Objectif : transformer l'élan en engagement. But : R2 verrouillé + appel à l'inaction.
Script :

« Si je résume, votre projet c'est [récap du "pourquoi" : ex. vendre pour vous rapprocher des vôtres, sans brader, au bon moment]. C'est ça ? (pause) Parfait. On se revoit [demain/après-demain] pour que je vous présente tout ça — l'idéal, c'est qu'on soit tous présents [vous et votre conjoint]. (pause) D'ici là, un conseil : ne signez rien avec personne avant qu'on se soit revus. Vous attendez mon analyse, ce serait dommage de décider sans l'avoir vue. Ça marche ? »
Variantes :
Hésitation sur le R2 → proposer deux créneaux (alternative fermée) : « Plutôt [jour A] ou [jour B] ? »
Vendeur très avancé / marché tendu → tu peux accélérer le R2 (débat C14) sans brûler la découverte.
À NE PAS dire : ❌ partir sans date de R2 · ❌ oublier l'appel à l'inaction · ❌ « je vous rappelle un de ces jours » (flou).
Transition : → message J0 le soir même (⮕ Volet 3, §suivi) + préparation du R2 (C17).

Renvois (Volet 2)

⮕ C15 (déroulement du R1 + trame de découverte canonique) · C5 (écoute, non-verbal, RDV à plusieurs) · C6 (pourquoi pas de prix) · C10 (clôture/closing, appel à l'inaction) · C14 (fourchette préparée) · C16 (message J0, suivi).
⮕ Partie 7 (objections réactives du R1 : « vous débutez », « donnez-moi un prix tout de suite », « un autre a estimé plus cher »).
⮕ Volet 1 (prospection & RDV) · Volet 3 (à suivre) : R2 (annonce du prix, exclusivité, honoraires, closing) + suivi/reconquête.

Avertissements : réécris dans ta voix ; ordre des étapes non négociable ; aucun prix au R1 (C6). Scripts canoniques — chapitres et cas y renvoient.