Les maths du tunnel
Pas de panique : ce sont des multiplications simples. Le but n'est pas de te noyer dans les chiffres, mais de te donner une boussole. Et un avertissement d'emblée : les chiffres ci-dessous sont illustratifs, pour montrer le calcul — ce ne sont PAS des normes. Tes vrais ratios, tu les mesures sur ton activité réelle, et tu te compares à toi-même.
1. Le principe : ton activité est un tunnel
Chaque étape filtre vers la suivante, avec un taux de passage :
Tentatives → Contacts joints → Conversations → RDV → Mandat
Le ratio global (« combien de tentatives pour 1 RDV ? pour 1 mandat ? ») s'obtient en multipliant les taux de passage entre chaque étape.
2. Comment calculer TES ratios
- Compte chaque étape sur 2-4 semaines (depuis ta base, c07) : tentatives, contacts joints, conversations, RDV, mandat.
- Calcule chaque taux de passage : par exemple contacts ÷ tentatives, conversations ÷ contacts, etc.
- Fais une moyenne sur la période pour lisser les variations.
- Compare-toi à toi-même d'une période à l'autre, jamais à un standard fantasmé.
3. Exemple illustratif (PAS une norme)
Imaginons des chiffres ronds, uniquement pour montrer le calcul :
| Étape | Nombre | Taux de passage |
|---|---|---|
| Tentatives | 100 | — |
| Contacts joints | 40 | 40 % |
| Conversations | 20 | 50 % |
| RDV | 4 | 20 % |
| Mandat | 1 | 25 % |
Lecture : dans cet exemple, il faut 100 tentatives pour 1 mandat et 25 tentatives pour 1 RDV (100 ÷ 4). Encore une fois : tes vrais chiffres seront différents — mesure-les.
Bon à savoir : les ratios d'un débutant sont modestes au départ et s'améliorent avec l'expérience. Les ordres de grandeur réalistes propres à ton réseau / secteur sont à affiner avec ton parrain et tes données réelles.
4. Le calcul à rebours — ton volume cible
C'est l'usage le plus utile. Pars de ton objectif et remonte le tunnel pour savoir combien d'actions il te faut.
Avec les taux de l'exemple ci-dessus, si tu veux 1 RDV cette semaine : - RDV → tu pars de 1 - Conversations nécessaires : 1 ÷ 20 % = 5 conversations - Contacts joints nécessaires : 5 ÷ 50 % = 10 contacts - Tentatives nécessaires : 10 ÷ 40 % = 25 tentatives
→ Ton volume cible = 25 tentatives pour viser 1 RDV. Tu transformes un objectif de résultat en objectif d'activité que tu contrôles (c01) et que tu mets dans ta routine (c15). Refais ce calcul avec TES ratios.
5. Lire le maillon faible
Compare tes taux de passage entre eux. Celui qui chute anormalement, c'est ton maillon faible — et il te dit quoi corriger (c17) : - Tentatives → contacts très bas → problème d'accès : canal / horaires / cadre (c07, c09). - Contacts → conversations très bas → ton accroche fait raccrocher (c10). - Conversations → RDV très bas → tu ne crées pas la valeur du RDV ou tu oublies de le demander (c11, c12, G1). - RDV → mandat très bas → conduite du R1 → la Bible.
Tu ne changes pas tout : tu répares un maillon.
6. Le « non » dans les maths
Chaque tentative qui ne devient pas un RDV est, en gros, un « non » sur le chemin. Tes ratios te le montrent : il en faut un certain nombre pour atteindre un « oui ». Le « non » n'est donc pas un échec, c'est une marche normale de l'escalier (c14). Le tunnel dédramatise le rejet en le transformant en statistique.
7. Lire les KPI relationnels
Ton tunnel d'activité ne capture pas tout. Suis aussi, en tendance (pas en valeur absolue) : - Recommandations reçues — le KPI ultime : quand on parle de toi, ta réputation prend. Quelques recommandations valent énormément. - Contacts entretenus — ta réserve vivante de RDV futurs (c16). - Apports réseau / SAFTI Connect donnés et reçus (c03). - Visibilité / top of mind — combien de gens, sur ton secteur, pensent à toi.
Ces indicateurs montent AVANT les mandats. Au début, ce sont eux qui prouvent que tu progresses, même sans vente. Regarde s'ils augmentent semaine après semaine.
8. Les pièges à éviter
- Surinterpréter un petit échantillon. Au début, tu as peu de données : regarde les tendances sur plusieurs semaines, pas un chiffre isolé.
- Ne mesurer que les ventes. Au mois 1, zéro mandat est normal — juge-toi sur l'activité et la relation (c01).
- Mesurer sans agir. Un beau tableau sans volume derrière ne sert à rien (G1).