te doter d'un suivi simple qui ne te lâche pas
Deux choses tuent silencieusement un débutant : une mémoire qui fuit (tu oublies qui tu as appelé, ce qui a été dit, quand relancer) et une approche hors-cadre (mauvais horaire, recontact d'un « non »). Ce chapitre règle les deux. Et bonne nouvelle : ce qui est légal et ce qui est respectueux, c'est exactement la même chose.
ObjectifCe que tu sauras faire à la fin
- Tenir une fiche prospect minimale et une base unique qui vit dans le temps.
- Connaître les règles d'or du démarchage téléphonique et les appliquer sans réfléchir.
- Anticiper la bascule opt-in du 11 août 2026 — le changement légal majeur de l'année.
- Gérer un « non » et le cas FSBO proprement, sur le plan légal comme relationnel.
Pourquoi c'est vital maintenant
Sans base, tu refais le même travail dix fois, tu rappelles des gens qui t'ont dit non, tu oublies de relancer ceux qui étaient chauds. Tu n'as pas un problème de motivation, tu as un problème de mémoire — et ça se règle avec un outil, pas avec de la volonté.
Côté légal, le risque est réel et chiffré : une infraction au démarchage, c'est jusqu'à 75 000 € pour une personne physique. Et surtout, le cadre change en plein 2026 : on passe d'un système où l'on pouvait appeler sauf opposition, à un système où il faut le consentement préalable des gens. Un débutant qui ignore ça construit son activité sur du sable.
PrérequisPrérequis & pièces nécessaires
- Tes accès Omega, en particulier le Répertoire (onglet Transaction) — c'est ta base.
- Les horaires légaux affichés là où tu prospectes (un post-it suffit).
- L'adresse du DPO SAFTI : rgpd@safti.fr (pour toute demande d'accès/suppression d'un contact).
- Avoir lu (ou avoir sous la main) l'Annexe E — juridique & conformité.
Pourquoi ça marche : le légal, c'est du respect formalisé
Reprends la banque de confiance. Respecter l'horaire d'un inconnu, ne pas le rappeler quand il a dit non, garder une trace propre de ce qu'il t'a confié : ce sont des dépôts. L'appeler un dimanche, insister après un refus, le « perdre » dans un fichier brouillon : ce sont des retraits — et des retraits qui, désormais, coûtent cher.
Une fiche prospect, ce n'est pas de la paperasse. C'est la mémoire de la relation. Quand tu rappelles quelqu'un trois mois plus tard en te souvenant que sa fille passait le bac et qu'il voulait vendre « après l'été », tu n'es plus un démarcheur : tu es quelqu'un qui a écouté. C'est le projet de vie avant le projet immobilier, rendu opérationnel par deux colonnes dans ton Répertoire.
Et il y a un cadeau caché dans la nouvelle loi : la posture qu'on t'apprend depuis le début — demander la permission de rester en contact — devient la norme légale. Le conseiller qui construit de la confiance et demande l'autorisation a toujours une longueur d'avance sur la loi.
MéthodeMéthode étape par étape
Étape 1 — Ta fiche prospect minimale. Pour chaque contact, tu notes : identité (nom/prénom si connus) · coordonnées (tél, email) · source (pige/FSBO, réseau, porte-à-porte, recommandation, SAFTI Connect) · bien & projet de vie (type, secteur, signal : mutation, agrandissement, succession…) · maturité (semer ou récolter) · consentement (a-t-il accepté d'être recontacté ? date + canal) · historique (dates, ce qui a été dit) · prochaine action + date. Et si « non » : la date du refus.
Étape 2 — Une seule base, dans Omega. Ta base, c'est le Répertoire sur Omega — pas dix post-its ni un fichier perso qui traîne (ça, c'est un risque RGPD pour toi). Tu y centralises tout, tu la tiens à jour après chaque contact. À noter : SAFTI conserve les données prospects 5 ans ; toute demande d'accès ou de suppression passe par rgpd@safti.fr. La pige (via Yanport dans Omega) vient alimenter cette base : tu repères, tu qualifies, tu enregistres.
Étape 3 — Les règles d'or du démarchage téléphonique (régime actuel).
| Règle | Ce que dit la loi aujourd'hui |
|---|---|
| Jours & heures | Lundi→vendredi, 10h–13h et 14h–20h (heure du prospect) |
| Interdit | Samedi, dimanche, jours fériés |
| Fréquence | 4 appels/mois maximum par le même professionnel |
| Après un « non » dit pendant l'appel | Pas de recontact avant 60 jours calendaires |
| Sanction | 75 000 € (personne physique) / 375 000 € (morale) |
Étape 4 — La bascule du 11 août 2026 (opt-in). La loi du 30 juin 2025 fait disparaître Bloctel et impose l'opt-in : tu ne pourras appeler quelqu'un à des fins commerciales que s'il t'a donné son consentement préalable explicite (libre, clair, spécifique, révocable) — et c'est à toi de le prouver. Un nouveau décret fixera les jours/horaires/fréquence sous ce régime ; en attendant, on applique le tableau ci-dessus. Le message à retenir : la règle change, pas le bon réflexe. Demande toujours la permission de recontacter, et note-la.
Étape 5 — Le cas FSBO (prudence). Un particulier qui publie une annonce le fait pour trouver un acheteur, pas pour être démarché par des agents. Aujourd'hui, l'appeler pour décrocher un mandat reste du démarchage commercial (donc Bloctel + horaires + fréquence + « non »). À partir du 11 août 2026, ça devient juridiquement très contraint : publier une annonce n'équivaut pas à consentir à être appelé pour un mandat. Ne présume pas que tu peux appeler un FSBO à froid après cette date — vérifie la position officielle SAFTI et les modalités du décret à paraître (voir Annexe E). Relationnellement, de toute façon : ce vendeur a choisi de faire sans agent. On ne le « convainc » pas, on sème et on gagne sa confiance dans le temps.
Étape 6 — Email & SMS. L'opt-in y est déjà la règle (RGPD/ePrivacy) : pas de consentement, pas d'email ni de SMS commercial. Même logique : la permission d'abord.
Première semaine de prospection. Au lieu d'un carnet griffonné, Karim ouvre le Répertoire sur Omega et y crée ses fiches au fil de l'eau. Sur la pige, il tombe sur Mme Lefort, qui vend seule. Il l'appelle un mardi à 11h (dans les clous), elle est polie mais ferme : « Je veux vendre par moi-même, merci. »
L'ancien Karim aurait rappelé deux jours plus tard « pour insister un peu ». Le Karim formé fait l'inverse : il respecte le « non », et avant de raccrocher il demande — sans forcer — « Je comprends tout à fait. Si je peux vous être utile sur l'estimation ou les diagnostics, est-ce que je peux vous redonner un signe dans deux ou trois mois, sans engagement ? » Mme Lefort accepte. Karim note le consentement et la date dans sa fiche.
Il vient de transformer un refus en porte entrouverte, proprement et légalement : pas de recontact dans la précipitation, une trace claire, une permission donnée. Le jour où il la rappellera, il ne sera pas un démarcheur de plus. Il sera celui qui avait dit qu'il reviendrait — et qui a tenu parole.
Script utilisable
Obtenir (et tracer) la permission de rester en contact — réflexe opt-in :
« Je comprends, et je ne vais pas insister. Juste une chose : si je tombe sur une info utile pour votre vente, ou si vous avez une question plus tard, est-ce que vous m'autorisez à reprendre contact d'ici quelques mois — par téléphone ou par mail, comme vous préférez ? Aucun engagement de votre part. »
→ Si oui : tu notes dans la fiche → « Consentement recontact OK le [date], par [tél/mail]. »
Clôturer après un « non » net (et le consigner) :
« C'est noté, je ne vous recontacterai pas pour ça. Je vous laisse mes coordonnées au cas où, et je vous souhaite une bonne vente. »
→ Tu notes la date du refus (rappel : pas de recontact avant 60 jours, et après le 11 août, pas du tout sans consentement).
Erreurs & correctifsErreurs fréquentes + correctif
Appeler hors créneau. Un appel à 9h, à 21h, ou un samedi. → Correctif : post-it avec « lun–ven, 10–13h / 14–20h » devant toi. Hors de ces heures, tu prépares, tu ne composes pas.
Recontacter un « non ». « Il a peut-être changé d'avis. » → Correctif : un « non » dit en conversation = 60 jours d'attente minimum aujourd'hui, et consentement obligatoire demain. Note-le, lâche l'affaire.
Une base éparpillée. Post-its, téléphone, mémoire, tableur perso. → Correctif : tout dans le Répertoire Omega. Une seule source de vérité, mise à jour après chaque contact.
Aucune trace du consentement. Tu « crois » qu'il était d'accord. → Correctif : après le 11 août, c'est à toi de prouver le consentement. Pas de note = pas de preuve = ne rappelle pas.
Confondre « publié une annonce » et « consent à être démarché ». → Correctif : non. Publier pour vendre ≠ accepter le démarchage. Reste prudent sur le FSBO, surtout après la bascule.
Cas pratiqueCas pratique guidé
Situation. Tu as appelé M. Bréval (pige) il y a deux semaines : « pas pour l'instant, rappelez à la rentrée ». Tu l'as noté. On est début septembre, tu veux le relancer.
Mauvaise réaction. Le rappeler 5 fois en deux semaines parce qu'il ne décroche pas. → Tu dépasses la fréquence légale, tu passes pour un harceleur, tu grilles tout.
Réaction relationnelle. Tu vérifies ta fiche (refus ? non — c'était un « rappelez plus tard » avec accord implicite). Tu l'appelles une fois, un jeudi à 11h, en ouvrant sur ce qu'il t'avait dit : « Bonjour M. Bréval, on s'était dit la rentrée — j'espère que votre été s'est bien passé. » S'il ne répond pas, tu notes et tu réessaies plus tard, dans la limite des 4/mois.
Leçon. La fiche te dit qui rappeler, quand, et comment ouvrir. Le cadre légal te dit à quelle fréquence. Les deux ensemble = une relance qui ressemble à de l'attention, pas à de la pression.
ExerciceTon exercice (à faire aujourd'hui)
- Crée ta fiche prospect type dans le Répertoire Omega (avec toutes les colonnes de l'étape 1, dont consentement et date de refus).
- Saisis tes 5 premiers contacts réels dedans (pige, réseau, peu importe).
- Écris ta phrase de consentement (celle de l'étape 8, à ta sauce) et affiche les horaires légaux à ton poste.
Correction / modèle de réponse
Modèle de fiche prospect (minimal, suffisant) : - Identité : M./Mme [Nom Prénom] - Coordonnées : [tél] · [email] - Source : pige / réseau / porte-à-porte / reco / SAFTI Connect - Bien & projet de vie : [type, secteur] — signal : [mutation / agrandissement / succession / retraite…] - Maturité : semer ▢ / récolter ▢ - Consentement recontact : ▢ oui le [date], par [tél/mail] — ▢ non - Historique : [date] – [ce qui s'est dit] - Prochaine action : [quoi] le [date] - Refus éventuel : dit le [date] → pas de recontact (60 j mini / consentement requis dès 11.08.2026)
Si ta fiche contient au minimum la source, le projet, la maturité, le consentement et la prochaine action datée, c'est validé.
Pilotage & renvoisIndicateurs de réussite · Check-list · Renvois
KPI d'activité - % de tes contacts saisis dans le Répertoire le jour même (cible : 100 %). - Nombre de relances faites dans le cadre légal (bon créneau, ≤ 4/mois). - Zéro infraction : 0 appel hors horaire, 0 recontact d'un « non ».
KPI relationnel - Nombre de consentements de recontact obtenus (un « non » transformé en porte entrouverte). - Qualité de ta mémoire : peux-tu, sur 5 fiches au hasard, dire le projet de vie de la personne ? - La question de la semaine : « Ai-je traité chaque contact comme une personne, ou comme une ligne dans un fichier ? »
Check-list du chapitre - ☐ Fiche prospect type créée dans le Répertoire Omega. - ☐ Horaires légaux affichés à mon poste. - ☐ Ma phrase de consentement écrite et prête. - ☐ Je note systématiquement consentement + date de refus. - ☐ J'ai lu l'Annexe E (et je sais ce qui change le 11 août).
Renvois - c04 (semer ou récolter — la maturité que tu notes ici). - c05 (où sont les vendeurs — la pige Yanport alimente ta base). - c09 (le contact froid — horaires et respect en action). - c12 (sécuriser le RDV — la trace t'évite le lapin). - c16 (rester présent et utile — relancer dans le cadre, sans harceler). - c17 (mesurer ton tunnel). - Annexe E (juridique & conformité — RGPD, Bloctel, opt-in, FSBO, sanctions). À lire en entier. - Annexe F (boîte à outils — Omega, Yanport) · Annexe I (glossaire — RGPD, opt-in, FSBO, pige).