Glossaire
Les termes du métier et les concepts clés de cette formation, par ordre alphabétique. Les concepts propres à la méthode (capital confiance, voisin utile, semer/récolter…) sont à réutiliser de façon cohérente partout.
Apporteur d'affaires. Un tiers non-conseiller (particulier, commerçant, entreprise, association) qui signale une affaire à un conseiller. Via SAFTI Connect, il touche 10 % HT des honoraires si la vente aboutit. À distinguer de l'entraide entre conseillers (Accord TIM, délégation). Avis de valeur. Estimation argumentée du prix d'un bien, fondée sur le bien réel et les données du marché. Ne se donne jamais au téléphone : il se construit au rendez-vous (c04, c12).
Banque de confiance. Image mentale de ta relation avec chaque personne : chaque acte est un dépôt (tenir parole, aider, être honnête) ou un retrait (mentir, pousser, harceler). Concept canon de la formation (c01).
Bloctel. Liste d'opposition au démarchage téléphonique (régime d'opt-out). En vigueur jusqu'au 11 août 2026, puis remplacée par l'opt-in (Annexe E).
Call reluctance. La peur d'appeler / d'aborder. Réaction humaine normale, pas un verdict ; elle se dépasse par étapes (c14).
Capital confiance. Ce que tu cultives au lieu de chasser : la confiance accumulée auprès des gens et de ton secteur. Ton vrai actif de débutant (c02).
Démarchage (téléphonique). Prospection commerciale par téléphone, strictement encadrée (horaires, fréquence, consentement). Bascule en opt-in le 11 août 2026 (Annexe E).
Donner d'abord. Apporter de la valeur (info, conseil, mise en relation) avant de demander quoi que ce soit. Premier dépôt dans la banque de confiance (c02).
DVF (Demandes de Valeurs Foncières). Base publique et gratuite des ventes immobilières réelles en France. Indispensable pour connaître ton marché (c06, Annexe F).
Échelle de désensibilisation. Méthode pour dépasser la peur d'appeler : commencer par les contacts les plus faciles et monter progressivement vers les plus intimidants (c14).
Farming. Travailler une zone en profondeur par la présence et la relation, pour devenir la référence de quartier (c06).
Formule pivot. « La confiance n'est pas un substitut à l'activité. C'est le carburant qui rend l'activité plus efficace. » Le principe directeur de toute la formation.
FSBO. « For Sale By Owner » — un particulier qui vend son bien seul, sans agence (vente de particulier à particulier). Projet souvent chaud, relation froide : on ne le convainc pas, on gagne sa confiance dans le temps (c05).
G1 (garde-fou 1). La relation n'est jamais une excuse pour éviter l'action. La confiance te donne le droit de demander (RDV, recommandation) ; elle ne remplace pas la demande.
G2 (garde-fou 2). Le bouche-à-oreille est un objectif long terme, pas une stratégie pour les 90 premiers jours. Au début, tu sèmes activement.
KPI. Indicateur de réussite. Trois familles dans la formation : d'activité (actions, appels, ratios), relationnel (recommandations, contacts entretenus), de visibilité (gens qui savent que tu exerces) (c17).
Mandat (simple / exclusif). Contrat par lequel un vendeur te confie la vente de son bien. Simple : non exclusif (plusieurs agents possibles). Exclusif : un seul. (L'obtention du mandat relève de la Bible.)
Mandat expiré. Bien qui a été en vente avec une agence sans se vendre. Le propriétaire veut souvent toujours vendre, mais il est échaudé : approche avec tact (c05, p-objections).
Mandataire. Conseiller immobilier indépendant rattaché à un réseau (comme SAFTI), par opposition à l'agence traditionnelle avec vitrine.
Nurture. Entretenir un contact « pas maintenant » dans la durée, en restant utile et présent, jamais par des relances commerciales. Fait mûrir ce que tu as semé (c16).
Omega. Le back-office SAFTI : ton poste de pilotage quotidien — CRM/répertoire de contacts, pige (avec Yanport), suivi des performances, annuaire et liste chaude du réseau, et académie de formation. Opt-in / opt-out. Opt-out : tu peux contacter sauf opposition (ancien régime, Bloctel). Opt-in : tu ne peux contacter qu'avec consentement préalable explicite (nouveau régime, dès le 11 août 2026) (Annexe E).
Parrain. Conseiller SAFTI plus expérimenté qui t'accompagne au démarrage : questions, recul, erreurs évitées (c03).
Partage d'affaires. Terme générique : transmettre une affaire contre rémunération. À ne pas confondre — il recouvre trois mécanismes distincts : l'apport par un tiers non-conseiller (via SAFTI Connect, 10 % HT), l'Accord TIM entre conseillers (« envoi d'information », 20/80) et la délégation de mandat entre conseillers (50/50).
Accord TIM (Taux Inter Mandataire). Entre deux conseillers SAFTI : mécanisme d'« envoi d'information » — l'un transmet l'info, l'autre prend et gère le mandat. Partage recommandé 20 % (qui transmet) / 80 % (qui gère), modifiable, formalisé avant et tracé dans Omega.
Délégation de mandat. Entre conseillers, lorsque l'un détient déjà le mandat et confie la recherche d'acquéreur à un autre. Partage en général 50/50, formalisé dans Omega. (Rare au tout début, sans mandat.) Pattern interrupt sincère. Casser le schéma attendu par le vendeur (« encore un agent ») en étant réellement différent — franc, humain, utile — pas par une astuce manipulatrice (c10).
Pige. Repérage et contact des biens vendus par des particuliers (annonces). Yanport Agent 360 propose une pige dédoublonnée et géolocalisée (c05, Annexe F).
Projet de vie (avant projet immobilier). Le pourquoi derrière la vente (mutation, agrandissement, séparation, succession, retraite). On le cherche avant de parler du bien (c11).
Prospection non intrusive. Approche fondée sur la valeur et la permission avant toute demande — le contraire du démarchage agressif. Cœur de la formation.
R1 (premier rendez-vous). Le rendez-vous vendeur. Le décrocher est l'objectif de cette formation (Niveau 1) ; le préparer et le mener relève de la Bible (C14+).
Récolter. Viser le RDV quand le contact est mûr (projet réel + échéance + envie d'avancer) (c04).
Recommandation. Quand quelqu'un parle de toi et t'envoie un contact. Le KPI ultime : la preuve que ta réputation prend (c17).
Référence de quartier. Devenir, sur ta zone, la personne à qui on pense pour l'immobilier. Objectif long terme, construit par la présence (c06).
RGPD. Cadre européen de protection des données personnelles : finalité, conservation limitée, droits des personnes, sécurité (Annexe E).
SAFTI Connect. Application d'apport d'affaires, gratuite et sans engagement, destinée aux tiers non-conseillers : un contact transmet une info et touche 10 % HT des honoraires si la vente aboutit (SAFTI acquitte la TVA avant reversement). Semer. Faire avancer la relation sans pousser, quand le contact n'est pas mûr : apporter de la valeur + obtenir la permission de rester en contact (c04).
Sphère d'influence (marché chaud). L'ensemble des gens qui te connaissent déjà (famille, amis, anciens collègues, voisins…). Ta source n°1 de débutant (c08).
Top of mind. Être la première personne à laquelle on pense quand le sujet « immobilier » surgit, sur ton secteur (c06, c17).
Tunnel (et ratios). La suite des étapes de ton activité (tentatives → contacts → conversations → RDV → mandat) et leurs taux de passage. Sert à piloter et à trouver le maillon faible (c17, Annexe H).
Voisin utile. La posture centrale : aborder les gens en voisin qui peut aider, pas en commercial qui veut prendre (c02).
Yanport / Agent 360. Logiciel inclus avec l'abonnement SAFTI, combinant pige géolocalisée, score de chaleur, suivi type CRM, veille et avis de valeur (Annexe F).