Arbre 1 — Quel canal ?
Point de départ : j'ai (ou je veux générer) un contact.
① Cette personne me connaît-elle déjà ? (sphère / marché chaud) - Oui → MARCHÉ CHAUD : annonce + demande de recommandation (c08). Si un proche connaît un vendeur, pense à SAFTI Connect (apport tiers). - Non → passe à ②.
② Le bien / projet est-il hors de mon secteur ? - Oui → RÉSEAU — ACCORD TIM : oriente le vendeur vers un confrère SAFTI via un Accord TIM (« envoi d'information », 20/80) ; tu transmets, le confrère gère le mandat, tu restes le lien (c03). (Si c'est un tiers non-conseiller qui t'apporte l'info, lui passe par SAFTI Connect, 10 % HT.) - Non → passe à ③.
③ Ce contact est-il déjà dans ma base, « pas maintenant » et consentant ? - Oui → NURTURE : touche à valeur, pas un nouveau démarchage (c16). - Non → passe à ④.
④ Contact froid : quel est mon canal principal choisi ? - Secteur arpentable + je préfère le présentiel → PORTE-À-PORTE / TERRAIN (c09). - Pige disponible + cadre légal vérifié (horaires/opt-in/FSBO) → TÉLÉPHONE / PIGE (c09, Annexe E).
⑤ Et le digital ? - Complément long terme uniquement. Jamais ta prospection principale à 90 jours (c09).
Arbre 2 — Semer ou récolter ?
① Y a-t-il un projet réel ? (un bien + une intention de vendre) - Non → SEMER. - Oui → passe à ②.
② Y a-t-il une échéance / un timing ? - Lointaine ou inconnue → SEMER. - Proche → passe à ③.
③ Envie d'avancer maintenant ? (pose des questions concrètes, accepte de te recevoir) - Non → SEMER. - Oui → RÉCOLTER.
→ SEMER = apporter une valeur + obtenir la permission de rester en contact + noter une relance (c04, c16). Pas de forcing.
→ RÉCOLTER = demander le RDV en alternative fermée → pré-qualifier (bien + projet + tous les décideurs) → sécuriser (confirmation + reconfirmation veille) (c12).
Deux réflexes transverses : - On te demande un prix ? → jamais au téléphone → propose le RDV (c04). - Refus ferme ? → respecte, trace, ne recontacte pas (c07, c13).
Arbre 3 — Quelle réponse à l'objection ?
① ACCUEILLIR — valide, ne combats pas (« je comprends »).
② COMPRENDRE — une question légère : qu'est-ce qui se cache derrière ?
③ IDENTIFIER la famille → réponse adaptée :
- « Pas le temps » → proposer un meilleur moment.
- « Je vends seul » → valider son choix, rester une ressource dispo.
- « Déjà un agent » → exclusivité ou main libre ? respecter / proposer un 2e regard.
- « Envoyez un mail » → mini-conversation d'abord (« c'est quoi votre projet ? »).
- « Commission / prix » → au RDV, relié à la valeur (jamais de chiffre au tél).
- « Vous débutez ? » → assumer + retourner en atout (priorité, dispo, réseau).
- « Déjà vendu / sous compromis » → féliciter + signé ou compromis ? + se positionner pour le futur.
- « Vous voulez juste votre mandat » → franchise (« oui à terme, mais là je veux juste comprendre »).
- (Catalogue complet : p-objections.)
④ RÉPONDRE sans forcer + LAISSER LA PORTE OUVERTE.
Garde-fous transverses : - « Non » ferme et définitif → respecte, trace, ne recontacte pas (c07). - Jamais de mensonge pour contourner une objection (jamais « j'ai un acheteur »). - Une objection = un indicateur de confiance à l'instant T, pas un duel (c13).