Bibliothèque de scripts
Tous tes scripts au même endroit, classés par volet. Ils sont des points de départ, pas des textes à réciter : adapte-les à tes mots pour qu'ils sonnent vrais (un script récité s'entend et fait fuir). Trois règles partout : humain, non intrusif, zéro mensonge.
Volet 1 — Réseau perso
Annoncer ton activité (sans vendre) : > « Salut [prénom], je voulais te dire : je me suis lancé dans l'immobilier, je suis conseiller sur [secteur] maintenant. Je débute, et franchement c'est ce qui fait que je m'investis à fond. Je te dis ça surtout pour que tu le saches — si un jour toi ou quelqu'un autour de toi a un projet, ou juste une question, tu sais que tu peux compter sur moi. »
Demander une recommandation : > « Tu me rendrais service : si tu entends quelqu'un parler de vendre ou d'acheter, pense à me passer l'info. Il y a même une appli, SAFTI Connect, où tu transmets en deux minutes et tu touches 10 % HT de la commission si ça débouche sur une vente. Gagnant-gagnant. »
Pas de projet — garder la porte ouverte : > « Pas de souci, c'était juste pour que tu le saches ! On se voit bientôt. »
Volet 2 — Pige / téléphone
Vérifie le cadre légal en vigueur avant tout appel : horaires, consentement, opt-in à partir du 11 août 2026, cas FSBO — c07/Annexe E.
Ouverture pige (franchise + utilité) : > « Bonjour [prénom] ? Karim, conseiller sur le quartier. Je vais être franc : je ne vous appelle pas pour vous vendre une agence. Je vois que vous vendez vous-même, c'est très bien — je voulais juste voir si je peux vous être utile, par exemple sur le prix du secteur. Sans engagement. »
Ouverture mandat expiré (sans juger) : > « Bonjour, Karim, conseiller sur le secteur. J'ai vu que votre bien n'était plus en ligne — vendu ou en pause, je ne sais pas. Je ne vais pas vous refaire le coup de l'agence ; je voulais juste savoir où vous en êtes, et si je peux aider. »
Volet 3 — Porte-à-porte
Ouverture en voisin utile : > « Bonjour, je suis [prénom], conseiller immobilier du quartier — je prends le temps de connaître les gens du coin plutôt que de rester derrière un téléphone. Vous habitez ici depuis longtemps ? »
Désamorcer la méfiance : > « Je ne viens rien vous vendre, rassurez-vous. Je suis conseiller sur le quartier, je me fais connaître. Tenez, une info qui peut vous intéresser : sur le secteur, [donnée utile]. »
Laisser une trace (porte fermée) : > « Je ne vous embête pas plus. Je vous laisse mes coordonnées, et si un jour vous avez une question immobilière, vous savez où me trouver. Bonne journée ! »
Volet 4 — Accroche (10 premières secondes)
Pige : > « Bonjour [prénom] ? Je ne vais pas vous baratiner — je vois que vous vendez seul, c'est bien. Je voulais juste voir si une info de marché peut vous aider. »
Vendeur saturé (reconnaître + casser le schéma) : > « Je me doute que vous avez déjà eu dix agents aujourd'hui… je ne vais pas vous refaire le même appel. Je voulais juste voir si une info sur les prix du quartier peut vous être utile. »
Porte : > « Bonjour, conseiller du quartier, je prends le temps de connaître les gens du coin. Vous êtes là depuis longtemps ? »
Réseau : > « Au fait, je me suis lancé dans l'immo — pense à moi si toi ou un proche avez un projet. »
HonnêtetéAucune ne vend dans la première phrase. Aucune ne ment — jamais « j'ai un acheteur ».
Volet 5 — Conversation / projet de vie
Trame de questions ouvertes : > - « Qu'est-ce qui vous amène à vendre, en ce moment ? » > - « Vous partez vers quoi, vous avez déjà un projet pour la suite ? » > - « Niveau timing, vous êtes plutôt pressé ou vous avez le temps ? » > - « Qu'est-ce qui compte le plus pour vous dans cette vente ? »
Pose, puis tais-toi. Laisse 3 secondes de silence — c'est lui qui fait parler.
Reformulation (écoute active) : > « Si je comprends bien, vous devez être installés à [ville] pour [date], donc l'idéal c'est de vendre vite mais sans brader. C'est ça ? »
Faire émerger la valeur du RDV (sans pitcher) : > « Avec un timing comme le vôtre, le plus utile ce serait qu'on se voie : je vois le bien, je vous donne un vrai avis de valeur, et on cale ce qui vous fait gagner du temps. »
Volet 6 — Prise & confirmation de RDV
Demander le RDV (alternative fermée) : > « Vu votre projet, le mieux c'est qu'on se voie. Vous préférez plutôt [jour A] en fin de journée, ou [jour B] le matin ? »
Cadrer la présence des décisionnaires : > « Comme c'est une décision que vous prenez à deux, l'idéal c'est que vous soyez là tous les deux — mêmes infos pour tout le monde, et on n'a pas à tout recommencer. »
Message de confirmation (dans la foulée) : > « Bonjour [prénom], ravi qu'on se voie [jour] à [heure] au [adresse]. Je viens faire le point sur votre projet et vous donner un avis de valeur précis — sans engagement. À très vite, [prénom]. »
Reconfirmation la veille : > « Bonjour [prénom], je confirme notre rendez-vous demain [heure]. À demain ! [prénom] »
Volet 7 — Message vocal
Sur répondeur (court, humain, sans pitch) : > « Bonjour [prénom], c'est [prénom], conseiller sur [secteur]. Pas d'inquiétude, rien de commercial — je voulais juste échanger deux minutes avec vous et voir si je peux vous être utile. Rappelez-moi quand vous voulez au [numéro]. Bonne journée ! »
Volet 8 — Relance / nurture
HonnêtetéUniquement les contacts qui ont consenti à rester en lien, sur le canal accepté — c07. Chaque message apporte de la valeur, jamais « alors, vous avez réfléchi ? ».
SMS de suivi (info marché) : > « Bonjour [prénom], j'ai pensé à vous : une maison comme la vôtre vient de se vendre rue [X] autour de [fourchette]. Ça peut vous intéresser pour suivre le marché. Je reste dispo ! [prénom] »
Mail de suivi (conseil utile) : > Objet : Une info pour votre projet > « Bonjour [prénom], sans vous déranger : [info ou conseil utile lié à son projet]. Je continue à vous tenir au courant de ce qui bouge sur le secteur. Belle journée, et à dispo quand vous voulez. »
Réactivation (le projet se précise → on récolte) : > « Bonjour [prénom], vous m'aviez parlé d'un projet pour [période] — on y est bientôt. Si vous voulez, on se voit pour faire un point et un avis de valeur précis. Plutôt cette semaine ou la prochaine ? »
Volet 9 — Réponses aux refus
HonnêtetéTrame partout : accueillir → comprendre → répondre sans forcer → laisser la porte ouverte. Jamais de mensonge pour contourner.
« Je vends seul » : > « C'est très bien, et c'est votre droit. Je ne vais pas vous convaincre du contraire. Juste : si à un moment vous avez une question ou voulez un avis sur le prix du quartier, vous pouvez compter sur moi, sans engagement. »
« Envoyez-moi un mail » (l'esquive) : > « Bien sûr. Pour vous envoyer quelque chose d'utile et pas un mail de plus, dites-moi juste : c'est quoi votre projet, vous êtes pressé ou pas ? »
« Pas le temps » : > « Je ne veux surtout pas vous retenir. Je vous rappelle à un meilleur moment — plutôt en début ou en fin de semaine ? »
« J'ai déjà un agent » : > « Très bien, c'est important d'être accompagné. Vous êtes en exclusivité, ou vous gardez la main ? […] Si un jour vous voulez un deuxième regard, sans engagement, je reste dispo. »
« Vous débutez ? » : > « Oui, je suis transparent. Et c'est une vraie différence pour vous : je ne gère pas cinquante biens, donc le vôtre aurait toute mon attention — et je ne suis pas seul, j'ai un réseau solide derrière moi. »
Catalogue complet par famille : Partie Objections.
Volet 10 — Activer l'apport d'affaires (sans jamais quémander)
Trois situations, trois mécanismes à ne pas confondre : - Un tiers (un proche, un commerçant — qui n'est pas conseiller) te signale une affaire → apport d'affaires via SAFTI Connect : il touche 10 % HT des honoraires si la vente se fait. Gratuit pour lui, gagnant-gagnant. - Tu orientes un vendeur hors de ton secteur vers un confrère SAFTI → Accord TIM (« envoi d'information ») : tu transmets l'info, le confrère prend et gère le mandat ; partage recommandé 20 % (toi) / 80 % (lui). - Tu détiens déjà un mandat et tu confies la recherche d'acquéreur à un confrère → délégation de mandat, partage en général 50/50. (Rare au tout début, quand tu n'as pas encore de mandat.)
Présenter SAFTI Connect à un contact (donner d'abord) : > « Si jamais tu connais quelqu'un qui veut vendre ou acheter, il y a un truc simple : l'appli SAFTI Connect. Tu me transmets l'info en deux minutes, et si ça débouche sur une vente, tu touches 10 % HT des honoraires — quelques centaines d'euros en moyenne. C'est gratuit, sans engagement. Je t'explique si tu veux. »
Orienter un vendeur hors de ton secteur (Accord TIM) — ce que tu dis au contact : > « Ce projet n'est pas dans mon secteur, je ne vais pas te faire croire le contraire. Mais je ne te laisse pas te débrouiller seul : on a des conseillers un peu partout. Je te mets en relation avec quelqu'un de confiance là-bas, je fais le lien, et je reste joignable si tu as une question. Comme ça tu es bien accompagné. Ça te va ? »
Note pour toi (pas pour le vendeur) : entre toi et le confrère, c'est un Accord TIM « envoi d'information » — partage recommandé 20/80, à formaliser avant la mise en relation.
Déléguer la recherche d'acquéreur quand tu détiens le mandat (délégation) — pour plus tard : > Quand un de tes mandats peine à trouver preneur, tu peux en confier la recherche d'acquéreur à un confrère via une délégation (partage en général 50/50). Au démarrage tu n'auras pas encore de mandat : garde-le en tête, ce sera utile au Niveau 2.
HonnêtetéHonnêteté, partout : jamais « j'ai un acheteur » si c'est faux. Tu parles d'une moyenne, jamais d'un gain garanti, et tu ne survends rien.
Volet 11 — Prospection relationnelle long terme (cible les 97 %)
Ces scripts ne visent pas les 3 % qui vendent maintenant (harcelés par toutes les agences) mais les 97 % qui vendront un jour. Tu arrives en habitant du quartier qui donne de la valeur, sans rien demander. Objectif du 1er contact : être identifié et apprécié, pas décrocher un RDV. La confiance d'abord, le projet viendra à toi.
Porte-à-porte — présentation d'habitant. Bonjour, je suis [prénom], j'habite le quartier et je suis conseiller immobilier ici, sur [secteur]. Je passe juste me présenter aux voisins, rien à vendre, promis. J'ai préparé un petit point sur le marché du quartier — les prix, ce qui se vend en ce moment — je vous en laisse un exemplaire. Comme ça, le jour où vous aurez une question immobilière, même dans deux ans, vous saurez à qui vous adresser.
Offrir le point marché (la valeur d'abord). Je fais un point sur le marché de [quartier] chaque trimestre — les prix au m², ce qui part vite, ce qui traîne. Ça intéresse même ceux qui ne vendent pas, juste pour savoir ce que vaut leur maison aujourd'hui. Si vous voulez, je vous l'envoie — sans engagement, c'est cadeau.
Comprendre la situation, sans pression. Vous êtes installés ici depuis longtemps ? … Et vous vous y plaisez toujours, ou il y a des choses qui commencent à vous manquer — de la place, un étage de trop, le jardin à entretenir ? (On écoute, on ne pitche pas : on repère un projet à 1–3 ans, pas une vente aujourd'hui.)
Dépôt boîte aux lettres (personne n'a ouvert). Bonjour, je suis passé me présenter mais vous n'étiez pas là. Je suis [prénom], le conseiller immobilier du quartier. Je vous laisse mon point marché de [quartier]. Aucune sollicitation — juste pour que vous sachiez qui appeler le jour où vous aurez un projet, même lointain. Belle journée.
Permission de rester en contact (la boucle). Si ça vous dit, je vous envoie mon point marché du quartier deux ou trois fois par an — rien de commercial, juste l'info utile. Je vous ajoute à la liste ? Et le jour où vous avez une question, vous m'appelez, ça me fait plaisir.
Réseau perso (annoncer ta valeur, pas quémander). Tu sais que je me suis lancé comme conseiller immobilier sur [secteur] ? Je te dis pas ça pour que tu me trouves des clients — juste, si autour de toi quelqu'un se pose des questions sur la valeur de son bien, ou a un projet même vague, dis-lui qu'il peut m'appeler. Je prends le temps, sans pression.
Le voisin d'un bien — version « semer ». Bonjour, je m'occupe d'un bien juste à côté. J'en profite pour me présenter aux voisins : je suis [prénom], le conseiller du quartier. Je vous laisse mon point marché de [quartier] — et si un jour vous avez un projet, même lointain, pensez à moi. (On ne demande pas « vous connaissez quelqu'un qui vend ? » : on se présente et on plante.)
Message de suivi (nurture, sur la durée). Bonjour [prénom], c'est [moi], votre conseiller de quartier. Petit point marché de [quartier] ce trimestre : [un chiffre / une tendance]. Le jour où vous voudrez une estimation à jour de votre bien, c'est avec plaisir et sans engagement. Belle journée !