1.1 — Accroche pige (FSBO / annonce de particulier)

• Contexte/Objectif : tu appelles un particulier qui vend seul (annonce en ligne). But unique : obtenir un RDV, pas vendre tes services ni estimer.
• Script :

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  « Bonjour, [prénom] ? Je me permets de vous appeler au sujet de votre maison à [quartier] que j'ai vue en ligne — très joli bien. Je suis [ton nom], conseiller immobilier sur le secteur. Je ne cherche pas à vous convaincre de quoi que ce soit au téléphone : je connais bien votre quartier, et j'aimerais simplement passer la voir et vous donner un regard de professionnel, sans engagement. (pause) Vous seriez disponible plutôt en début ou en fin de semaine ? »

• Variantes :
• « Je vends seul » → ⮕ §1.3.
• « Combien vous la vendriez ? » → « Justement, un prix au téléphone ne vous servirait à rien — il faut que je voie le bien. C'est tout l'intérêt qu'on se rencontre. » (aucun prix — C6).
• « Pas le temps » → « Je comprends, ce sera rapide — 30 minutes. Plutôt [jour A] ou [jour B] ? » (alternative fermée).
• À NE PAS dire : ❌ un prix · ❌ « je vous trouve un acheteur tout de suite » · ❌ un argumentaire de services interminable.
• Transition : → dès le « oui », tu enchaînes sur la sécurisation du RDV (§2).

1.2 — Approche porte-à-porte / contact direct secteur

• Contexte/Objectif : présence terrain (farming, C11). But : te faire connaître + détecter des projets, pas forcer une vente.
• Script :

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  « Bonjour, je ne vais pas vous déranger longtemps : je suis [ton nom], le conseiller immobilier du secteur [quartier]. Je passe me présenter aux habitants. (pause) Si un jour vous, ou quelqu'un que vous connaissez, avez un projet de vente, vous saurez à qui vous adresser. Et si jamais vous êtes curieux de la valeur de votre bien, je suis à votre disposition. »

• Variantes :
• Intérêt → « Avec plaisir — on prend rendez-vous pour que je passe ? »
• Froideur → « Je vous laisse ma carte, sans aucune pression. Bonne journée ! » (tu ne forces pas).
• À NE PAS dire : ❌ insister · ❌ promettre · ❌ donner un prix « à la louche ».
• Transition : → carte remise / RDV pris → CRM (C11).

1.3 — Réponse « Je vends seul » (FSBO / PAP)

• Contexte/Objectif : le vendeur veut se débrouiller seul. But : ouvrir une porte, sans pression, et garder le lien (le réservoir, C12/C20).
• Script :

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  « Je comprends totalement, et beaucoup réussissent — c'est respectable. Mon rôle n'est pas de vous en empêcher. (pause) Simplement, si à un moment vous trouvez ça plus lourd que prévu — les visites, les appels non sérieux, la négociation —, gardez mon numéro. Et si vous voulez juste un avis de pro sur votre prix et votre stratégie, sans engagement, je suis là. »

• Variantes :
• Ouverture → « On peut se voir 30 minutes, je vous donne un regard de pro, et vous décidez ensuite ? »
• Refus net → « Aucun souci. Je vous recontacte dans quelques semaines pour voir où vous en êtes ? » (suivi du réservoir — C20).
• À NE PAS dire : ❌ dénigrer la vente entre particuliers · ❌ faire peur agressivement · ❌ insister.
• Transition : → RDV (§2) ou mise en suivi espacé (C20).

1.4 — Réponse « Ramenez-moi juste un acheteur » (refus de mandat)

• Contexte/Objectif : le vendeur veut un acheteur sans signer. But : ne pas promettre un acheteur fictif ; montrer que tu l'emmènes jusqu'à l'acte (C20).
• Script :

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  « Je ne vais pas vous promettre un acheteur sous le bras pour vous faire signer — ce serait malhonnête. (pause) Ce que je peux vous montrer, c'est comment je vous emmène jusqu'à la signature chez le notaire : le bon prix, le tri des acheteurs sérieux et solvables, la négociation, la sécurisation du dossier. C'est ça, mon vrai travail — pas juste "rentrer un mandat". On se laisse une étape pour en reparler ? »

• Variantes :
• Curiosité → tu proposes un RDV de découverte (§2).
• Insistance → « Programmons un point dans quelques semaines — souvent, c'est en avançant qu'on voit l'intérêt d'être accompagné. » (suivi).
• À NE PAS dire : ❌ « j'ai déjà un acheteur pour vous » (sauf si vrai) · ❌ promettre un délai/prix.
• Transition : → RDV ou suivi (C20).

1.5 — Réponse au brush-off « Envoyez-moi l'estimation par mail »

• Contexte/Objectif : le piège qui te fait perdre le RDV. But : re-sécuriser le présentiel, sans donner de chiffre.
• Script :

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  « Je pourrais, mais un prix par mail sans avoir vu l'essentiel ne vous servirait à rien — ce serait juste un chiffre de plus, et souvent trompeur. (pause) Le vrai travail, c'est de comprendre votre projet et de vous proposer une stratégie. Donnez-moi 30 minutes en vrai : si ça ne vous apporte rien, vous n'aurez perdu qu'une demi-heure. On dit plutôt [jour A] ou [jour B] ? »

• Variantes :
• « Juste une fourchette ? » → « Une fourchette à l'aveugle vous induirait en erreur. 30 minutes sur place, et vous aurez une vraie réponse. »
• Insistance → « Je préfère être honnête : je ne donne pas de prix sans avoir vu. C'est aussi ça, le sérieux. »
• À NE PAS dire : ❌ envoyer un prix par mail · ❌ une fourchette « pour faire plaisir ».
• Transition : → RDV (§2).

1.6 — Script prescripteurs (notaires, artisans, commerçants, syndics)

• Contexte/Objectif : bâtir un réseau d'apporteurs (C11/C20). But : être recommandé.
• Script :

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  « Bonjour [prénom], je suis [ton nom], conseiller immobilier sur [secteur]. Vous croisez régulièrement des gens qui envisagent de vendre. (pause) Si jamais c'est le cas, je serais ravi de les accompagner avec sérieux — et je travaille en confiance, dans la durée. Est-ce qu'on peut échanger nos coordonnées et rester en contact ? »

• Variantes :
• Notaire → insister sur la sécurisation du dossier et la solvabilité.
• Artisan → tu peux aussi lui recommander des clients (réciprocité).
• À NE PAS dire : ❌ proposer une commission occulte / un arrangement non conforme (⚖️ déonto).
• Transition : → entretien du réseau régulier (C20).

1.7 — SMS / message de premier contact (conforme)

• Contexte/Objectif : relais écrit après un appel manqué ou un accord de principe. But : obtenir un créneau.
• Script :

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  « Bonjour [prénom], [ton nom], conseiller immobilier sur [secteur]. Suite à votre annonce, je serais ravi de passer voir votre bien et de vous donner un regard de pro, sans engagement. Vous préférez [jour A] ou [jour B] ? Belle journée. »

• Variantes : adapter au canal (mail = un peu plus développé).
• À NE PAS dire : ❌ prix · ❌ message générique non personnalisé · ❌ relances en rafale.
• Transition : → confirmation du RDV (§2.6).
• ⚖️ Conformité Bloctel/RGPD (C7/C12).

2. PRISE & SÉCURISATION DU RENDEZ-VOUS

Après le « oui » : un RDV n'est acquis qu'une fois confirmé, peuplé des bons décisionnaires, et tenu (C13).

2.1 — Garantir TOUS les décisionnaires

• Contexte/Objectif : éviter le RDV avec un seul décideur (mandat fragile, C7/C13). But : présence de tous.
• Script :

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  « Une chose importante : comme le bien vous appartient à tous les deux [ou : à plusieurs], c'est vraiment mieux qu'on soit tous présents — mon analyse n'a de sens que si vous l'entendez ensemble, sinon vous devrez vous répéter et on perd en clarté. (pause) [Conjoint/indivisaire] peut être là ? Si non, on cale un autre créneau. »

• Variantes :
• « Je gère, je lui raconterai » → « Je vous crois capable de tout transmettre — et sur une décision pareille, c'est mieux qu'il/elle l'entende de vive voix et pose ses questions. On trouve un créneau à deux ? »
• Indivision → « Tous les indivisaires concernés, idéalement. »
• À NE PAS dire : ❌ « on verra pour l'autre plus tard » · ❌ accepter un RDV bancal.
• Transition : → demande des documents (§2.2).

2.2 — Demander les documents (pro + structurant)

• Contexte/Objectif : préparer le RDV et réengager le vendeur (C13). But : documents prêts à l'arrivée.
• Script :

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  « Pour qu'on travaille sérieusement, pouvez-vous sortir d'ici là : votre DPE et diagnostics, votre dernière taxe foncière, et le titre de propriété ? (pause) Ça me permet de vous faire une vraie analyse, pas du doigt mouillé. »

• Variantes :
• Copropriété → « …et si vous l'avez, les PV des 3 dernières AG. » (C7/Cas 7).
• « Pas le temps de chercher » → « Même approximatif, ça aide — et le reste, on verra ensemble. »
• À NE PAS dire : ❌ une liste interminable et décourageante d'emblée.
• Transition : → pré-qualification légère (§2.3).

2.3 — Pré-qualification légère (go/no-go initial)

• Contexte/Objectif : prendre la température sans refaire la découverte (C13). But : projet réel ? délai ?
• Script :

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  « Juste pour bien préparer : qu'est-ce qui vous amène à vendre, au fond ? Et niveau timing, vous êtes plutôt sereins, ou il y a une échéance ? »

• Variantes : si réponse riche → tu t'arrêtes (garde la découverte pour le R1, C15).
• À NE PAS dire : ❌ enchaîner 15 questions · ❌ « brûler » la découverte au téléphone.
• Transition : → confirmation (§2.6) + pré-réservation R2 en tête (C13).

2.4 — Anti-annulation (le RDV qui refroidit)

• Contexte/Objectif : le vendeur hésite à maintenir. But : re-créer le bénéfice + maintenir/redater.
• Script :

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  « Je comprends l'hésitation — et c'est justement pour ça que mon analyse vous sera utile : pour décider en connaissance de cause, sans aucun engagement. (pause) On maintient [jour/heure] ? »

• Variantes :
• Vrai empêchement → « Pas de souci, on décale à [jour] — je vous le bloque. » (jamais dans le flou).
• À NE PAS dire : ❌ laisser une annulation sans nouvelle date · ❌ harceler.
• Transition : → nouvelle confirmation (§2.6).

2.5 — Anti-brush-off (re-sécuriser un RDV déjà pris)

• Contexte/Objectif : le vendeur retente « donnez-moi juste un prix au téléphone » après RDV pris (C13). But : tenir le présentiel, aucun prix.
• Script :

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  « Un prix au téléphone, sans avoir vu, ne vous servirait à rien — ce serait un chiffre de plus. (pause) [Jour], 30 minutes, je vous apporte une vraie analyse, sans engagement. On reste là-dessus ? »

• Variantes : identique en esprit à §1.5, mais ton « on a déjà convenu de se voir ».
• À NE PAS dire : ❌ céder et donner un chiffre.
• Transition : → confirmation (§2.6).

2.6 — Message de confirmation (la veille)

• Contexte/Objectif : réduire le no-show, réengager (C13/C16). But : RDV verrouillé.
• Script :

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  « Bonjour [prénoms], je vous confirme notre rendez-vous [jour/heure]. Au plaisir d'échanger avec [vous deux]. Pensez aux documents (DPE, taxe foncière, titre). À [jour] ! »

• Variantes : ajuster selon ce qui manque encore (relance ciblée d'un document).
• À NE PAS dire : ❌ message froid/administratif · ❌ oublier de rappeler la présence des décisionnaires.
• Transition : → préparation du R1 (C14) → déroulement (C15).
• ⚖️ Conformité horaires/RGPD.

Renvois (Volet 1)

• ⮕ C12 (prospection : canaux, Bloctel) · C13 (sécuriser/pré-qualifier le RDV) · C6 (jamais de prix au téléphone) · C14/C15 (préparation/déroulement du R1) · C20 (suivi du réservoir, prescripteurs).
• ⮕ Cas 12 (objection « vous débutez » au pas de porte) · Partie 7 (objections « je vends seul », « ramenez-moi un acheteur », « estimation par mail »).
• ⮕ Volet 2 (à suivre) : scripts du R1 (cadrage, installation, découverte, pas de prix, clôture).

Avertissements : réécris dans ta voix ; aucun prix au téléphone (C6) ; conformité Bloctel/RGPD (C7/C12). Ces scripts sont la version canonique — chapitres et cas y renvoient.