Cas n°9 — Vendeur qui veut 20 % au-dessus du marché 🔵🔴
🅓 D variable (la surévaluation traverse tous les D — souvent attachement, ego, « besoin », ou flatterie d'un confrère — grille des 4 D, voir Cas 2)
⚠️ Scripts : à réécrire dans ta voix. ⚖️ Juridique léger : l'avis de valeur engage ta responsabilité (C6) ; signer un prix invendable est surtout un piège commercial et déontologique (devoir de conseil, C4). Personnages fictifs à but pédagogique.
Compétences mobilisées : C2 (autorité par les comparables), C4 (devoir de conseil > rentrer un mandat), C6 (estimation, ne pas s'aligner, faire découvrir), C9 (point de rupture, méthode d'objection), C14 (fourchette préparée, débat marché tendu), C18 (annonce du prix : données d'abord → silence), C20 (suivi/reconquête).
🔑 L'idée maîtresse. Tu ne gagnes pas un surévaluateur en t'alignant sur son prix — tu te tires une balle dans le pied (mandat invendable, baisses forcées, honoraires négociés, réputation). Tu le gagnes en lui faisant DÉCOUVRIR la réalité par les faits (C6/C18). Et si tu n'y arrives pas : tu refuses proprement (point de rupture, C9) et tu gardes le lien — il reviendra (Cas 10, C20).
1. Contexte
M. et Mme Lemoine veulent vendre leur maison [ta ville], qui vaut réellement ~300 000 €. Eux en veulent 360 000 € — 20 % au-dessus. Trois raisons s'additionnent : (1) « le voisin a vendu à ce prix-là » (en réalité un prix affiché, jamais signé, et une maison plus grande/rénovée) ; (2) l'attachement (« on y a mis tellement d'amour ») ; (3) un agent concurrent les a flattés avec une estimation haute pour décrocher le mandat (« lui, il y croit »). Ils ne sont pas pressés, donc ils pensent pouvoir attendre « leur » prix.
C'est le cas « surévaluation » : pas de drame, pas de défaut de bien — juste un prix déconnecté et un vendeur convaincu.
2. Signaux d'alerte
- « Le voisin a vendu à X » (souvent un prix affiché, pas acté, et un bien non comparable).
- « Un agent m'a dit que ça valait Y » (le chant des sirènes).
- Prix rond, gonflé, sans base factuelle.
- « Ma maison est unique / j'y ai mis de l'amour » (l'attachement qui gonfle).
- Refus de regarder les ventes réelles comparables.
- « Je ne suis pas pressé, j'attends mon prix » (le mauvais usage du « pas pressé »).
- Confusion prix affiché ≠ prix de vente.
- Parfois : « il me faut X » (un besoin latent → cumul possible Dettes/projet).
🚩 Le signal clé : le prix s'appuie sur des références fausses (affiché ≠ acté, non comparable) ou sur l'émotion/la flatterie — pas sur le marché.
3. Ce que pense réellement le vendeur
- « Ma maison vaut plus que les autres — elle est spéciale. » → attachement = lunettes déformantes.
- « Je ne vais pas la brader. » → confond « prix juste » et « brader ».
- « Si j'attends, je trouverai l'acheteur qui paiera. » → croyance au « mouton à cinq pattes ».
- « L'agent qui annonce plus haut est plus motivé / meilleur. » → séduit par la flatterie.
- Parfois : « Il me faut ce montant » (besoin réel masqué).
Le surévaluateur n'est pas cupide : il est convaincu, souvent flatté, et il ignore le mécanisme du marché.
4. Erreur typique du débutant
- S'aligner pour décrocher le mandat : LA faute capitale (mandat invendable, C9). Tu gagnes le mandat… et tu perds : stagnation, baisses forcées, le vendeur qui te reproche l'échec et négocie tes honoraires, ta réputation entamée.
- Confronter brutalement (« c'est 20 % trop cher, point ») → le vendeur se braque.
- Flatter pour gagner puis subir (le piège du confrère « chant des sirènes »).
- Ne pas avoir de point de rupture → tu signes l'invendable « pour rentrer ».
- Asséner ton chiffre au lieu de faire découvrir (C6).
- Sous-estimer le « pas pressé » : tu le laisses attendre à un prix fantaisiste (le bien pourrit).
5. Bonne approche
Ton mot d'ordre : faire DÉCOUVRIR par les faits + ne jamais s'aligner + connaître ton point de rupture + garder le lien.
- Tu fais découvrir, tu n'imposes pas (C6/C18) : tu sors les comparables actés (pas affichés), vraiment comparables, et tu laisses le vendeur voir l'écart. Micro-process : données d'abord → ton prix → silence (C18).
- Tu distingues affiché vs acté et comparable vs non comparable : souvent, le « voisin à 360 » était affiché (jamais vendu) ou une autre maison.
- Tu mobilises le bon cadre (C9) : « le prix qui compte n'est pas celui qu'on affiche, c'est celui qu'un acheteur signe » ; un bien surévalué stagne, subit des baisses, et se vend finalement moins cher qu'un bien bien positionné.
- Tu retournes le « pas pressé » : « vous n'êtes pas pressés → raison de plus pour viser juste et vendre bien, pas pour attendre à un prix qui fera fuir et stigmatisera le bien. »
- Tu proposes une trajectoire / un test : un prix légèrement étiré avec une trajectoire écrite (ajustement convenu d'avance si pas d'offre à X semaines) — jamais un alignement sur les 20 %.
- Tu connais ton point de rupture (C9/C4) : si le vendeur refuse toute réalité, tu ne signes pas l'invendable. Tu gardes le lien (C20) — il reviendra quand le marché lui aura donné tort (Cas 10).
6. Questions à poser
- « Sur quoi vous basez-vous pour ce prix ? » (la question qui ouvre tout).
- « Le voisin, c'était un prix affiché ou un prix de vente acté ? Sa maison était comparable (surface, état, DPE, terrain) ? »
- « L'agent qui a annoncé plus haut, il s'est appuyé sur des ventes réelles ? »
- « Qu'est-ce qui se passe pour vous si ce n'est pas vendu dans 3 mois ? »
- « Êtes-vous ouvert à regarder ensemble les ventes réelles du secteur ? »
- « Y a-t-il un projet derrière (un achat), un délai ? » (détecter un besoin/une vraie échéance).
7. Objections probables
- « Le voisin a vendu à X. »
- « Un autre agent a dit que ça valait Y. » (cf. Cas 10 si déjà signé ailleurs)
- « Ma maison est unique. »
- « Je ne suis pas pressé, j'attends mon prix. »
- « Je ne vais pas la brader. »
8. Réponses recommandées
« Le voisin a vendu à X »
« C'est une référence intéressante, vérifions-la ensemble : était-ce un prix affiché ou un prix signé chez le notaire ? Et sa maison était-elle comparable — même surface, même état, même DPE ? Souvent, le prix qu'on retient, c'est celui de l'annonce, pas celui de la vente réelle. Regardons les ventes actées : ce sont les seuls vrais repères. »
« Un autre agent a dit Y »
« Ça arrive souvent — certains annoncent haut juste pour décrocher le mandat. Mais le prix qui compte, ce n'est pas celui qu'on vous promet, c'est celui qu'un acheteur signe. Un bien trop cher reste en ligne, subit des baisses, et se vend finalement moins bien qu'un bien bien positionné dès le départ. Vous préférez un prix qui déclenche des offres, ou un prix qui vous impose des baisses dans trois mois ? »
« Ma maison est unique »
« Elle a une vraie valeur à vos yeux, et c'est respectable — vous y avez mis beaucoup. Et le prix de vente, lui, c'est ce qu'un acheteur extérieur est prêt à payer au regard du marché. Mon rôle, c'est de réconcilier les deux : valoriser ce qui se valorise, sans partir sur un prix qui ferait fuir. »
« Je ne suis pas pressé, j'attends mon prix »
« Justement, ne pas être pressé, c'est une force — pour viser juste et vendre bien, pas pour attendre à un prix qui fera fuir. Un bien trop cher qui traîne se stigmatise : les acheteurs se demandent ce qui ne va pas, et vous finissez par baisser… après avoir perdu les meilleurs acheteurs du début. »
« Je ne vais pas la brader »
« Et je ne vous le proposerai jamais — brader, c'est vendre en dessous du marché, et ce n'est pas mon intention. Viser juste, ce n'est pas brader : c'est se positionner pour vendre vraiment, au meilleur prix réaliste. »
Posture transverse : faire découvrir (jamais asséner) ; distinguer affiché/acté ; jamais s'aligner ; question d'engagement.
9. Pièges (commerciaux & déontologiques) ⚖️
Ici, le risque est surtout commercial et déontologique, pas un formalisme juridique lourd.
- S'aligner = mandat invendable : perte de temps/énergie, baisses forcées, honoraires négociés ensuite, réputation entamée. Le pire calcul pour un débutant (tunnel, C3).
- L'avis de valeur engage ta responsabilité (C6) : tu ne « gonfles » pas pour plaire.
- Devoir de conseil (C4) : signer sciemment à un prix invendable est un manquement au conseil — tu trahis l'intérêt du vendeur.
- Affichage des honoraires (C7) : ne te mets pas en position de devoir brader tes honoraires plus tard parce que tu as accepté un prix intenable.
- Trajectoire écrite : si tu acceptes un prix légèrement étiré, borne-le par une trajectoire convenue (ajustement à X semaines) — pas une promesse en l'air.
Règle d'or : faire découvrir, jamais s'aligner, et savoir refuser (point de rupture).
10. Déroulé conseillé du rendez-vous
- Découverte des sources du prix (point 6) : voisin (affiché/acté ?), agent, attachement, délai/besoin.
- Préparation (C14) : fourchette + comparables actés prêts, vraiment comparables.
- Faire découvrir (C6/C18) : données d'abord → ton prix → silence.
- Distinguer affiché/acté, comparable/non comparable ; recadrer (« prix signé »).
- Retourner le « pas pressé » ; expliquer la stagnation et les baisses forcées.
- Proposer une trajectoire / un test (léger étirement borné) — jamais l'alignement sur 20 %.
- Point de rupture (C9) : si refus total de la réalité → ne pas signer l'invendable ; garder le lien.
- Suivi (C20) : relance espacée ; il reviendra (Cas 10).
11. Exemple complet de dialogue
R2, les Lemoine campent sur 360 000 €. (Conseiller = « toi ».)
M. Lemoine : « Le voisin a vendu à 360, et un agent nous a dit qu'on pouvait viser ça. On n'est pas pressés, on attend notre prix. »
Toi (faire découvrir, pas confronter) : « Regardons les faits ensemble, c'est le plus utile. Le voisin à 360 : c'était un prix affiché dans une annonce, ou un prix signé chez le notaire ? Parce que ce sont deux choses très différentes. » M. Lemoine : « …Affiché, je crois. » Toi : « Et sa maison — même surface, même état, même DPE que la vôtre ? » Mme Lemoine : « Elle est un peu plus grande, et rénovée récemment. » Toi (les données) : « Voilà pourquoi c'est important. Regardez : ces trois maisons vraiment comparables à la vôtre se sont vendues récemment — chez le notaire — à [A], [B], [C]. La vôtre, compte tenu de ses atouts et de ce qui serait à rafraîchir, se situe autour de [300 000]. » (silence)
M. Lemoine (résistance) : « L'autre agent y croyait, lui. » Toi (le chant des sirènes + cadre) : « Certains annoncent haut juste pour décrocher le mandat — et trois mois plus tard, c'est le vendeur qui paie les baisses. Le prix qui compte, ce n'est pas celui qu'on vous promet, c'est celui qu'un acheteur signe. Un bien trop cher stagne, se stigmatise, et finit par se vendre moins qu'un bien bien positionné. »
Mme Lemoine : « Mais on n'est pas pressés. » Toi (retourner l'argument) : « C'est une force — pour viser juste et vendre bien, pas pour attendre à un prix qui fera fuir. Si on part à 360, vous allez voir les visites se raréfier, puis vous baisserez… après avoir perdu les meilleurs acheteurs des premières semaines. »
Toi (trajectoire OU point de rupture) : « Voici ce que je vous propose honnêtement. Option sérieuse : on part à un prix réaliste, légèrement étiré si vous voulez tenter, avec une règle écrite — si pas d'offre sérieuse à 6 semaines, on ajuste comme convenu. Ça, je le défends. En revanche, partir à 360 alors que le marché dit 300, je ne peux pas : je vous ferais perdre du temps et je n'aime pas vendre du rêve. Si vous tenez absolument à 360, je préfère qu'on en reparle dans quelques semaines — sans rancune. » (Soit ils acceptent la trajectoire réaliste, soit tu ne signes pas — et tu restes en contact.)
Résultat : tu as fait découvrir l'écart par les ventes actées, distingué affiché/acté/comparable, retourné le « pas pressé », proposé une trajectoire bornée, et posé ton point de rupture (refuser l'invendable) sans braquer. Tu n'as ni flatté, ni aligné.
🧵 Écho fil rouge : c'est exactement ce que Karim n'a pas eu à faire avec les Marchand (qui ont suivi son prix grâce au pré-conditionnement). Ici, le vendeur résiste — et la compétence-clé est le point de rupture (C9) : savoir renoncer plutôt que signer l'invendable.
12. Check-list spécifique — Vendeur +20 %
☑️ ⮕ Version imprimable : Partie 6.
- [ ] Sources du prix comprises (voisin : affiché/acté ? comparable ? agent ? attachement ? besoin ?).
- [ ] Comparables ACTÉS (pas affichés), vraiment comparables, prêts — C14.
- [ ] Faire découvrir (données → prix → silence), pas asséner — C6/C18.
- [ ] Distinction affiché/acté & comparable/non comparable posée.
- [ ] « Pas pressé » retourné (stagnation, stigmatisation, baisses).
- [ ] Jamais s'aligner ; trajectoire écrite si léger étirement.
- [ ] Point de rupture connu : refuser l'invendable — C9/C4.
- [ ] Devoir de conseil tenu (honnêteté) ; honoraires non bradés — C4/C7.
- [ ] Relation préservée + suivi (il reviendra) — C20.
Renvois
- ⮕ C2 (autorité par comparables) · C4 (devoir de conseil > rentrer un mandat) · C6 (estimation, ne pas s'aligner, faire découvrir) · C9 (point de rupture, objection) · C14 (fourchette, débat marché tendu) · C18 (données d'abord → silence) · C20 (suivi/reconquête).
- ⮕ Cas 10 (signé trop cher ailleurs — le surévaluateur qui a déjà choisi le confrère) · Cas 8 (DPE) & Cas 7 (copro) — surévaluation nourrie par le déni d'un défaut.
- ⮕ Partie 7 (objections : « le voisin a vendu à X », « un autre a estimé plus cher », « je ne vais pas brader ») · Annexe G (arbre go/no-go).
Avertissements : ne jamais s'aligner sur un prix invendable ; point de rupture assumé (C9). L'avis de valeur engage ta responsabilité (C6) ; devoir de conseil (C4). Scripts à réécrire. Personnages fictifs.