Check-lists imprimables

☑️ 1 — PRÉPARATION DU R1

🔗 C14 · « Ne jamais arriver les mains dans les poches. »

• [ ] Annonce + infos de pige épluchées
• [ ] Comparables actés (DVF/data.gouv) + 2-3 concurrents en ligne sortis
• [ ] Fourchette d'estimation établie AVANT le RDV (non annoncée — pour l'aplomb)
• [ ] Prix du quartier (€/m²) citables de mémoire
• [ ] Repérage du secteur (commerces, écoles, transports, nuisances)
• [ ] Trame de découverte prête (canonique : C15)
• [ ] Book de preuve + plan de commercialisation type + mandat vierge
• [ ] Objectif du RDV écrit : découvrir + créer la confiance + fixer le R2 (pas signer)
• [ ] Décisionnaires confirmés présents + documents demandés au vendeur ⚖️
• [ ] Tenue + itinéraire (arriver 5 min en avance)

☑️ 2 — DÉROULÉ DU R1

🔗 C15 · L'ordre n'est pas négociable.

• [ ] Première impression soignée (pas de porte, poignée de main franche, énergie posée)
• [ ] Cadrage annoncé (les étapes) avant tout
• [ ] Installation à table, en angle, à la place choisie par le vendeur
• [ ] Découverte approfondie (7 blocs : projet · motivation · délai · financier · historique · décision · vécu agent) — tu écoutes
• [ ] Visite + relevé (atouts et décotes) + 1-2 conseils-tests
• [ ] AUCUN prix annoncé + pré-conditionnement de l'attente
• [ ] Objections traitées (Écouter · Valider · Prouver · Engager)
• [ ] Clôture : récap du « pourquoi » + R2 fixé (24-48 h, tous présents) + appel à l'inaction + prochain pas daté

⛔ Ne jamais : visiter d'emblée · s'asseoir en face · monopoliser la parole · lâcher un prix · dénigrer un concurrent · critiquer la déco · bluffer · regarder son téléphone.

☑️ 3 — DOCUMENTS À RÉCUPÉRER

🔗 C13/C15 · À demander en amont + relever au R1.

• [ ] DPE / diagnostics
• [ ] Taxe foncière (+ taxe d'habitation le cas échéant)
• [ ] Titre de propriété
• [ ] Situation matrimoniale / indivision (qui sont les décisionnaires ?) ⚖️
• [ ] Copropriété : PV des 3 dernières AG, règlement/EDD, montant des charges, état daté ⚖️ (Cas 7)
• [ ] Servitudes / droits de passage / conformité des travaux ⚖️
• [ ] Audit énergétique si F/G ⚖️ (Cas 8 — calendrier à vérifier)
• [ ] Si loué/commerce : bail + comptes ⚖️ (Cas 6)

☑️ 4 — PRÉPARATION DU R2

🔗 C17 · Le vrai travail, à tête reposée.

• [ ] Avis de valeur finalisé « à tête reposée », défendable point par point ⚖️
• [ ] Dossier de comparables présentables (3 actés + 2 concurrents + trajectoire de prix)
• [ ] Plan de commercialisation écrit (canaux · calendrier · reporting)
• [ ] Argumentaire honoraires prêt (net vendeur / FAI) + geste alternatif prédéfini
• [ ] Objections anticipées personnalisées (depuis les points de douleur du R1)
• [ ] Type de mandat choisi (exclusif visé) + mandat pré-rempli et conforme ⚖️ (mentions Hoguet)
• [ ] Continuité du pré-conditionnement de prix
• [ ] Décisionnaires reconfirmés présents

☑️ 5 — DÉROULÉ DU R2

🔗 C18 · Stratégie AVANT le prix.

• [ ] Réouverture : rappel du projet du vendeur (le « pourquoi »)
• [ ] Stratégie de mise en marché présentée avant le prix
• [ ] Annonce du prix : données d'abord → prix → SILENCE → gérer la réaction
• [ ] Plan de commercialisation présenté
• [ ] Pitch d'exclusivité (value-stack → plan → durée/dénonciation → demande) ⚖️
• [ ] Honoraires présentés et défendus (sans se justifier)
• [ ] Objections traitées
• [ ] Closing : trial close → demande de signature → silence
• [ ] Signature + verrouillage : honoraires figés + TOUS les décisionnaires signataires ⚖️

⛔ Ne jamais : le prix avant la stratégie · se justifier sur les honoraires · baisser par manque de confiance · ne pas demander la signature · faire signer un seul décisionnaire · garantir un prix.

☑️ 6 — GO / NO-GO MANDAT

🔗 C9 · Mieux vaut pas de mandat qu'un mandat invendable.

• [ ] Vendeur réellement vendeur (motivation testée)
• [ ] Prix réaliste atteignable (PAS un alignement sur une surévaluation)
• [ ] Tous les décisionnaires identifiés et alignés ⚖️ (indivision = unanimité — Cas 5)
• [ ] Aucun bloquant juridique rédhibitoire ⚖️
• [ ] Pas de mandat actif chez un confrère (déonto — Cas 10) ⚖️
• [ ] Type de mandat cohérent (exclu / semi / simple au juste prix) — jamais un simple invendable
• [ ] Si je ne peux pas vendre honnêtement → je renonce + je garde le lien (point de rupture)

☑️ 7 — LANCEMENT POST-SIGNATURE

🔗 C19 · Lancer vite, tenir ses engagements.

• [ ] Mandat enregistré et NUMÉROTÉ ⚖️ (Hoguet)
• [ ] Photos/vidéos planifiées (qualité)
• [ ] Annonce optimisée + mentions obligatoires (ALUR / DPE) ⚖️
• [ ] Diffusion programmée (portails, réseau)
• [ ] Panneau/signalétique (gérer la demande de discrétion)
• [ ] 1re communication vendeur (onboarding / bienvenue)
• [ ] Point reporting calé (rythme hebdo)
• [ ] Bien en ligne sous 48-72 h

☑️ 8 — ROUTINE HEBDOMADAIRE

🔗 C3/C20 · « Le suivi sauve 50 % du CA. »

• [ ] Plages de prospection tenues (volume de contacts visé)
• [ ] Reporting hebdo envoyé à chaque vendeur sous mandat
• [ ] Relances pipeline (réservoir : J2 · J5/J7 · J10-14, puis espacées)
• [ ] Nurturing réseau & prescripteurs (points marché)
• [ ] Demandes d'avis post-vente
• [ ] Relance des mandats perdus à expiration (reconquête — Cas 10)
• [ ] KPI relevés (tunnel : contacts → RDV → mandats → ventes)
• [ ] Notes / CRM à jour

☑️ 9 — JALONS 90 JOURS

🔗 C3 · Détail complet : Partie 9.

• [ ] Mois 1 — Mise en route : secteur défini · canaux choisis · prospection lancée · premiers RDV
• [ ] Mois 2 — Volume : montée des contacts · premiers mandats · ajustements · suivi en place
• [ ] Mois 3 — Consolidation : premières ventes/avancées · reconquête · bilan + ajustement du plan
• [ ] Tout du long : routine hebdo tenue · KPI relevés · boucle de feedback (noter chaque objection/situation rencontrée → vérifier la couverture des 95 % et repérer les trous)

⮕ Plan détaillé semaine par semaine : Partie 9.

📎 Check-lists de SITUATION (renvoi)

Chaque cas pratique de la Partie 3 contient sa check-list spécifique autonome : - Les 4 D : Cas 1 (Divorce) · 2 (Décès/Succession) · 3 (Déménagement) · 4 (Dettes). - Complications de bien : Cas 5 (Indivision) · 6 (Locataire) · 7 (Copropriété) · 8 (DPE F/G). - Négociation : Cas 9 (+20 %) · 10 (Signé trop cher ailleurs) · 11 (Refus exclu) · 12 (Attaque expérience).