Cas n°1 — Divorce / séparation 🔴
🅓 D dominant : DIVORCE (grille des 4 D — voir Cas 2)
Mode d'emploi de la Partie 3. Chaque cas suit le même gabarit en 12 points : Contexte · Signaux d'alerte · Ce que pense réellement le vendeur · Erreur typique du débutant · Bonne approche · Questions à poser · Objections probables · Réponses recommandées · Pièges juridiques · Déroulé conseillé du RDV · Exemple complet de dialogue · Check-list spécifique. Niveaux : 🟢 standard · 🔵 intermédiaire · 🔴 complexe. Ces cas ne remplacent pas les chapitres : ils les mettent en situation. Les compétences mobilisées sont renvoyées en
CX. ⚠️ Scripts : à réécrire dans ta voix. ⚖️ Juridique : à jour à la date de rédaction, à faire valider par ton réseau / un juriste / le notaire — les règles évoluent.Compétences mobilisées : C4 (devoir de conseil, vulnérabilité), C5 (RDV à plusieurs, écoute, neutralité), C7 (régime matrimonial, validité du mandat, deux signatures), C9 (objections), C10 (closing à deux décideurs), C13 (tous les décisionnaires présents), C15 (découverte), C20 (suivi).
1. Contexte
Hélène (44 ans) et Marc (47 ans), en instance de divorce. Mariés sous le régime de la communauté (pas de contrat), une maison commune achetée il y a 12 ans [ta ville], deux enfants (10 et 13 ans). La procédure est en cours ; leur avocat respectif et un notaire sont dans la boucle. La vente fait partie de la liquidation : il faut vendre pour solder le crédit et partager le solde.
Le hic : ils ne sont pas d'accord sur grand-chose. Marc veut vendre vite (tourner la page, récupérer sa part). Hélène traîne — elle a élevé ses enfants ici, elle est blessée, et elle a en tête un prix élevé (un peu pour la maison, beaucoup pour ne pas « brader son histoire »). Ils communiquent par avocats interposés et se coupent la parole dès qu'ils sont dans la même pièce. Estimation de marché réaliste : ~250 000 €. Hélène parle de 285 000 €.
C'est l'un des cas les plus délicats : deux décideurs en conflit, une charge émotionnelle énorme, et un cadre juridique strict.
2. Signaux d'alerte
À capter dès la prise de contact et au pas de porte :
- Ils te contactent séparément, ou l'un te dit « voyez ça avec mon avocat » / « demandez-lui à elle ».
- Ils se contredisent ouvertement sur le prix, le délai, voire sur le principe de vendre.
- L'un annule ou « oublie » les RDV ; l'autre s'impatiente.
- Le prix est instrumentalisé : un prix volontairement haut pour bloquer la vente (gagner du temps, ou « punir »).
- Mentions de jugement non encore prononcé, d'avocats, d'un notaire « qui s'occupe de tout ».
- Tension corporelle, piques, l'un parle de l'autre à la 3ᵉ personne devant toi.
- Méfiance envers toi : peur que tu sois « l'agent de l'autre ».
🚩 Le signal le plus important : un seul des deux te parle / veut signer. Sur un bien commun, c'est rédhibitoire (point 9).
3. Ce que pense réellement le vendeur
Derrière les mots, deux logiques opposées — et une peur partagée :
- Marc (pressé) : « Je veux solder cette histoire, récupérer ma part et avancer. Si elle bloque, c'est encore elle qui décide de ma vie. » → moteur = clôture + cash + reprise de contrôle.
- Hélène (qui traîne) : « Cette maison, c'est mes enfants, mes années. La vendre, c'est admettre que tout est fini. Et hors de question de la brader pour lui faire plaisir. » → moteur = deuil + protection + refus de subir.
- Les deux : « Cet agent, il va se ranger du côté de l'autre. » → peur de partialité.
Le bien n'est pas un bien : c'est le dernier terrain du conflit. Ton prix, ton délai, chacun les lira à travers « est-ce que ça m'avantage ou ça l'avantage ? ».
4. Erreur typique du débutant
- Prendre parti : s'allier (même inconsciemment) à celui qui parle le plus, est le plus sympa, ou répond le plus vite. Mortel : l'autre se braque et torpille tout.
- Se faire instrumentaliser : devenir l'argument de l'un contre l'autre (« même l'agent dit que ton prix est trop haut »).
- Jouer au médiateur / au psy : vouloir « les réconcilier » ou commenter leur couple. Hors rôle, et dangereux.
- Accepter un mandat signé par un seul : sur un bien commun = mandat fragile/nul (point 9).
- Foncer sur le prix au milieu du conflit, alors que le principe et le cadre ne sont pas posés.
- Conseiller sur le partage / la fiscalité du divorce : pas ta compétence (→ notaire/avocat).
5. Bonne approche
Ton mot d'ordre : neutralité absolue + cadre + appui sur les professionnels du droit.
- Tu sers LA vente, pas l'un contre l'autre. Tu le dis explicitement, dès le départ — ça désamorce la peur de partialité.
- Tu cadres (C5/C15) : tu poses un déroulé clair et tu tiens les deux à égalité de parole.
- Tu t'appuies sur le notaire/avocat : la répartition du prix, le cadre de la vente, la fiscalité = leur domaine, pas le tien. Tu t'y réfères en permanence (ça te protège et ça rassure).
- Tu sécurises les deux signatures (C7/C13) — sinon tu ne signes pas.
- Tu manies le prix par les faits (C6) : un prix juste sert les deux (plus de net à partager, vente plus rapide). Tu ne tranches pas leur dispute, tu fais découvrir le marché.
- Devoir de conseil renforcé (C4) : situation de vulnérabilité émotionnelle → tact, transparence, pas de pression.
- Parfois, deux RDV séparés valent mieux qu'un face-à-face explosif (puis un point commun pour signer). Adapte.
6. Questions à poser
Découverte adaptée (C15) — tu explores le cadre avant le bien.
- « Où en êtes-vous dans la procédure ? Le divorce est-il prononcé, ou en cours ? »
- « Avez-vous un notaire désigné pour la liquidation ? Un avocat chacun ? » (tes interlocuteurs juridiques).
- « Êtes-vous d'accord, tous les deux, sur le principe de vendre ? » (le socle — sans ça, rien).
- « Qui décide du prix, et comment souhaitez-vous qu'on procède pour en parler ensemble ? »
- « Y a-t-il un délai imposé par la procédure ou par le crédit en cours ? »
- « Sur la répartition du prix, je crois comprendre que c'est votre notaire qui gère — c'est bien ça ? » (tu bornes ton rôle).
- (à chacun, séparément si besoin) « Qu'est-ce qui est le plus important pour vous dans cette vente ? »
7. Objections probables
- « Vous êtes de son côté. »
- « Lui/elle veut brader » / « elle/il veut un prix délirant. »
- « Je ne signerai pas tant que [condition liée au conflit]. »
- « On n'est pas d'accord sur le prix. »
- « Voyez ça avec mon avocat / le notaire. »
- « De toute façon, on n'est d'accord sur rien. »
8. Réponses recommandées
⚠️ À réécrire dans ta voix. Méthode : C9 (Accepter → Découvrir → Empathie → Preuve → Accord).
« Vous êtes de son côté »
« Je comprends la crainte, et je veux être clair : je ne suis du côté de personne — je suis du côté de la vente au meilleur prix, ce qui vous sert tous les deux. Mon rôle, c'est de vendre votre bien dans les meilleures conditions et de vous traiter à parts égales. »
« Elle/il veut brader / veut trop » (le prix instrumentalisé)
« Le bon prix, ce n'est ni le vôtre ni le sien : c'est celui que le marché valide. Regardons ensemble les ventes réelles du secteur — comme ça, ce n'est plus vous contre lui, c'est les faits. Un prix juste, c'est plus de net à partager et une vente plus rapide : ça, ça vous arrange tous les deux. »
« On n'est pas d'accord sur le prix »
« C'est fréquent dans votre situation, et c'est normal. Je vous propose qu'on parte des données du marché plutôt que des ressentis. Et pour la répartition de ce que la vente rapportera, c'est votre notaire qui s'en charge — moi, je me concentre sur obtenir le meilleur prix. »
« Voyez ça avec mon avocat / le notaire »
« Avec plaisir, et c'est exactement ce qu'il faut pour le cadre juridique. Pour la commercialisation — le prix, la stratégie, les visites —, c'est avec vous deux que je travaille. On peut avancer là-dessus pendant que le juridique suit son cours ? »
Posture transverse : ne jamais dire à l'un que l'autre a raison/tort. Toujours ramener au marché et au notaire.
9. Pièges juridiques ⚖️
Principes de vigilance — à jour à la date de rédaction, à faire valider par le notaire/un juriste. Ne te substitue jamais au notaire.
- Régime matrimonial = qui possède. En communauté (cas par défaut sans contrat), la maison achetée pendant le mariage est commune → les deux époux doivent consentir et signer le mandat et l'acte. En séparation de biens, vérifier qui est propriétaire (souvent indivision si achat à deux → cf. Cas 5).
- Divorce en cours : selon le stade, la vente d'un bien commun peut exiger l'accord des deux ; en cas de blocage, le juge peut être saisi. La vente s'inscrit souvent dans la liquidation pilotée par le notaire.
- Mandat signé par un seul époux sur un bien commun = fragile, voire nul → aucune commission (Hoguet, C7). Exige les deux signatures.
- Le prix de vente et sa répartition relèvent du jugement / du notaire, pas de l'agent. Ne conseille jamais sur le partage, la soulte, la fiscalité du divorce.
- Mentions et pièces : titre de propriété, état du crédit en cours, diagnostics (C7). Le notaire vérifiera la capacité à vendre.
- Devoir de conseil & vulnérabilité (C4) : transparence totale, pas de pression sur une personne fragilisée.
En cas de doute sur la capacité à vendre ou à signer : tu poses la question au notaire avant d'engager quoi que ce soit.
10. Déroulé conseillé du rendez-vous
- Avant le RDV (C13) : clarifie qui est propriétaire (régime), où en est la procédure, qui décide. Vise les deux présents — ou deux RDV séparés si le face-à-face est explosif.
- Cadrage neutre (C15) : annonce le déroulé + pose la neutralité d'emblée (« je sers la vente, je vous traite à égalité »).
- Découverte du cadre (point 6) : procédure, notaire, accord sur le principe de vendre, délai.
- Visite + relevé (C15) sans commenter le conflit.
- Pas de prix au feu du conflit : tu fais découvrir le marché (C6) et tu renvoies la répartition au notaire.
- Tu tiens les deux à égalité de parole ; tu ne valides jamais l'un contre l'autre.
- Clôture : tu fixes le R2 avec accord des deux + appel à l'inaction (C10) ; tu confirmes que les deux signeront.
- Si conflit bloquant : tu proposes de t'appuyer sur le notaire pour débloquer le principe/prix, et tu dates un point — sans signer un mandat bancal.
11. Exemple complet de dialogue
R1, les deux présents. Tension palpable. (Le conseiller = « toi ».)
Toi (cadrage + neutralité, d'emblée) : « Merci à vous deux. Avant tout, je veux poser une chose clairement : je ne suis du côté de personne. Mon job, c'est de vendre votre maison au meilleur prix, dans de bonnes conditions, et de vous traiter exactement à égalité. Tout ce qui touche au partage et au juridique, c'est votre notaire — moi, je m'occupe de la vente. Ça vous va comme cadre ? » Marc : « Tant qu'on avance, oui. » Hélène : « …D'accord. »
Toi (découverte du cadre) : « Où en êtes-vous dans la procédure, et avez-vous un notaire désigné ? » Hélène : « Le notaire est nommé, le divorce n'est pas encore prononcé. » Toi : « Et sur le principe de vendre — vous êtes d'accord tous les deux ? » Marc : « Moi oui, et vite. » Hélène : « Vendre oui. Brader, non. »
Marc (attaque) : « Elle veut 285, c'est du délire, personne n'achètera. » Hélène (se braque) : « Tu veux juste solder pour passer à autre chose ! »
Toi (tu ne tranches pas — tu ramènes aux faits) : « Je vais vous arrêter une seconde, gentiment. Le bon prix, ce n'est ni 285 ni le chiffre de Marc : c'est celui que le marché valide. Au prochain RDV, je vous apporte les ventes réelles comparables de votre secteur — vous jugerez sur les faits, pas l'un contre l'autre. Et un prix juste, c'est plus de net à partager et une vente plus rapide : ça vous sert tous les deux. » Hélène : « …Si c'est basé sur des vraies ventes, d'accord pour regarder. »
Marc (test de partialité) : « Vous voyez bien qu'elle bloque tout. » Toi (neutralité ferme) : « Je ne commenterai pas qui bloque quoi — ce n'est pas mon rôle et ça n'aiderait pas la vente. Ce que je peux faire, c'est vous donner une base objective pour décider ensemble. C'est déjà beaucoup. »
Toi (clôture + deux signatures) : « On se revoit [48 h] tous les deux — c'est important que vous soyez là ensemble, parce que la maison vous appartient à tous les deux et que vous devrez signer tous les deux. D'ici là, ne vous engagez avec personne. Et toute question de partage, posez-la à votre notaire. »
Résultat : tu n'as pris parti pour personne, tu as transformé « lui contre elle » en « eux face aux faits », tu as renvoyé le partage au notaire, et tu as posé la condition des deux signatures. Tu n'as pas lâché de prix dans la tempête.
🧵 Écho fil rouge : c'est l'extension difficile de ce que Karim a vécu avec un simple « couple en désaccord » (C5). Ici, le désaccord est un divorce — mêmes principes (neutralité, deux signatures), enjeux décuplés.
12. Check-list spécifique — Divorce / séparation
☑️ ⮕ Version imprimable : Partie 6.
- [ ] Régime matrimonial vérifié (communauté/séparation → qui possède) — C7 ⚖️.
- [ ] Procédure située (divorce prononcé ou en cours) + notaire/avocats identifiés.
- [ ] Accord des deux sur le PRINCIPE de vendre confirmé.
- [ ] Neutralité posée explicitement et tenue (zéro prise de parti).
- [ ] Prix manié par les faits (C6) ; non instrumentalisé ; pas de prix dans le feu du conflit.
- [ ] Répartition / fiscalité / partage → renvoyés au notaire (jamais toi).
- [ ] Deux signatures exigées (mandat et acte) — sinon, on ne signe pas (C7/C13).
- [ ] Devoir de conseil & tact (vulnérabilité, C4) ; aucune pression.
- [ ] R2 fixé avec les deux + appel à l'inaction (C10).
- [ ] Suivi posé (C20) ; en cas de blocage, appui sur le notaire + point daté.
Renvois
- ⮕ C4 (devoir de conseil, vulnérabilité) · C5 (RDV à plusieurs, neutralité) · C6 (faire découvrir le prix) · C7 (régime, validité, deux signatures) ⚖️ · C9 (objections) · C10 (closing à deux + appel à l'inaction) · C13 (tous présents) · C15 (découverte) · C20 (suivi).
- ⮕ Cas 2 (Succession) · Cas 5 (Indivision conflictuelle) — situations « plusieurs décideurs » voisines.
- ⮕ Partie 7 (objections : « vous êtes de son côté », « on n'est pas d'accord sur le prix ») · Annexe E (juridique).
Avertissements : tout le juridique est ⚖️ à valider (notaire/juriste) — ne te substitue jamais au notaire. Scripts à réécrire. Personnages fictifs à but pédagogique.