Transformer la Bible en activité.
🔵 Objectif : exécuter, mesurer, progresser. Ce plan orchestre tout le reste : il te dit, semaine par semaine, quoi lire, sur quoi t'entraîner, quels KPI relever. ⚠️ Les chiffres de ce plan sont ILLUSTRATIFS (C3) : calibre-les à ton marché, ton canal et ton réseau. Aucune statistique inventée — tu remplis tes ratios. 🔗 Fondations chiffrées : C3 (maths du tunnel). 🅓/⚖️/🔥 selon les renvois.
A. Mode d'emploi du plan
Format de chaque semaine : 🎯 Objectif · 📚 À lire · 🔄 Routine prospection · 🟣 Exercice · 📊 KPI · 🔁 Revue.
Trois principes non négociables : 1. La prospection ne s'arrête JAMAIS — même en plein closing. C'est la discipline qui nourrit tout le tunnel (C12). Le piège n°1 du débutant : arrêter de prospecter dès qu'on a deux dossiers (C1, call reluctance). 2. Tu pilotes par l'ACTIVITÉ, pas par les résultats. Au début, tu ne contrôles pas les ventes — tu contrôles tes actions (contacts, RDV, suivi). Les résultats suivent (cf. point 3). 3. L'effet retard (C20) : les mandats d'aujourd'hui sont le fruit du travail d'il y a ~3 mois. En débutant, tu ne récoltes pas encore tes actions passées → normal de ne pas exploser au mois 1. Ne te décourage pas : tiens l'activité.
La boucle de feedback (couverture des 95 %) : après chaque RDV et chaque objection rencontrée, note en une ligne ce qui t'a manqué. Chaque semaine, relis ces notes → identifie quel chapitre/objection retravailler. C'est ainsi que tu repères tes trous et que tu atteins l'autonomie sur 95 % des situations.
B. La base quotidienne — gestion du temps (le réflexe qui fait tout tenir)
Sans structure, la prospection se fait « manger » par l'urgent et l'imposteur l'évite. La parade : le time-blocking — des blocs sacrés, planifiés à l'avance.
Agenda type d'une journée (à adapter)
| Bloc | Quand (exemple) | Quoi |
|---|---|---|
| Bloc PROSPECTION 🔒 | Matin (ex. 9h-11h) | Appels pige, relances, porte-à-porte, prescripteurs. Sacré, non déplaçable. |
| Bloc RDV | Après-midi/soir | R1, R2, visites (quand les vendeurs sont dispo). |
| Bloc SUIVI & ADMIN | Fin de journée (ex. 17h-18h) | Reporting, synthèses R1, CRM, J0, relances. |
| Bloc FORMATION/DRILL | 30 min/jour (ex. matin tôt) | Lecture du chapitre de la semaine + drill de scripts à voix haute. |
Minimums quotidiens (à calibrer — exemples de structure, pas des chiffres imposés)
- [ ]
[N]contacts de prospection (fixe TON N réaliste selon ton canal) - [ ] Reporting à jour pour chaque mandat actif
- [ ] Relances datées du jour traitées
- [ ] Boucle de feedback : 1 ligne par RDV/objection
Rituel hebdomadaire (30-45 min, même créneau)
- Relever les KPI (section C) · relire la boucle de feedback · planifier les blocs de la semaine suivante · décider quel chapitre retravailler.
C. Les KPI du tunnel (à relever chaque semaine — C3)
Le tunnel : Contacts → RDV physiques → Mandats → Ventes. Chaque étape a un taux de passage. En suivant tes taux, tu sais où ça coince (pas assez de contacts ? RDV qui ne se transforment pas ? mandats qui ne se vendent pas ?).
| KPI hebdo | Ton chiffre |
|---|---|
| Nb de contacts | […] |
| Nb de RDV pris / réalisés | […] |
| Taux contacts → RDV | […] % |
| Nb de mandats signés (dont exclusifs) | […] |
| Taux RDV → mandat | […] % |
| Nb de ventes / compromis | […] |
| Délai moyen de mise en ligne | […] |
| Régularité du suivi (reporting tenus) | […] |
Exemple de logique (ILLUSTRATIF, à calibrer) : si pour signer 1 mandat il te faut ~
[a]RDV, et pour ~[a]RDV il te faut ~[b]contacts, alors ton objectif de mandats fixe mécaniquement ton volume de contacts hebdo. Remplis a et b avec TES données au fil des semaines.
D. MOIS 1 — Mise en route (semaines 1-4)
Semaine 1 — Fondations
- 🎯 Objectif : poser les bases (mental, secteur, agenda, outils). Pas de pression sur les résultats.
- 📚 À lire : Quick-Start + Bloc A : C1 (mental/imposteur), C2 (autorité zéro vente), C3 (modèle éco/tunnel), C4 (positionnement/éthique).
- 🔄 Prospection : définir secteur + canaux ; caler l'agenda type ; premières plages (volume modeste).
- 🟣 Exercice : écrire et dire à voix haute ton pitch « qui je suis » (C2) ; drill des scripts de prospection (P5 V1).
- 📊 KPI : nb de contacts ; blocs tenus (oui/non).
- 🔁 Revue : ai-je tenu mes blocs prospection malgré l'appréhension ? (C1)
Semaine 2 — Prospecter pour de bon
- 🎯 Objectif : décrocher les premiers RDV physiques.
- 📚 À lire : C12 (prospection), C13 (sécuriser/pré-qualifier le RDV).
- 🔄 Prospection : routine quotidienne (bloc sacré) ; viser le RDV, pas la vente au téléphone.
- 🟣 Exercice : jeux de rôle « je vends seul », brush-off « estimation par mail », « ramenez-moi un acheteur » (P5 V1 + P7 F4/F5).
- 📊 KPI : contacts ; taux de prise de RDV ; qualité (vrais vendeurs ?).
- 🔁 Revue : mes accroches décrochent-elles des RDV ? Sinon, reformuler (boucle de feedback).
Semaine 3 — Premiers R1
- 🎯 Objectif : mener tes premiers R1 en gardant le contrôle, sans lâcher de prix.
- 📚 À lire : C14 (prépa R1), C15 (déroulement R1).
- 🔄 Prospection : maintenir le volume (ne pas s'arrêter parce qu'on a des RDV).
- 🟣 Exercice : drill cadrage + installation + découverte (P5 V2) ; simuler « donnez-moi un prix tout de suite » (P7 F5).
- 📊 KPI : RDV réalisés ; contrôle gardé ? prix non lâché ?
- 🔁 Revue : ai-je suivi l'ordre (cadrage→installation→découverte) ? capté les points de douleur ?
Semaine 4 — Synthèse, estimation & premiers R2
- 🎯 Objectif : préparer des R2 sérieux (avis de valeur + plan) et les fixer/tenir.
- 📚 À lire : C16 (après R1), C17 (prépa R2), C6 (estimation/avis de valeur).
- 🔄 Prospection : routine maintenue.
- 🟣 Exercice : rédiger un avis de valeur (modèle P8 V2) + auto-corriger ; drill « pas de prix » + pré-conditionnement.
- 📊 KPI : R2 fixés ; synthèses R1 retranscrites.
- 🔁 Revue + 📅 BILAN MOIS 1 : tunnel à ce stade ? blocs tenus ? premiers trous identifiés ?
E. MOIS 2 — Volume & premiers mandats (semaines 5-8)
Semaine 5 — Closer
- 🎯 Objectif : mener des R2 et demander la signature (premiers mandats).
- 📚 À lire : C18 (déroulement R2), C10 (closing), C9 (objections), C7 (mandats).
- 🔄 Prospection : maintenue (impératif).
- 🟣 Exercice : drill annonce du prix (données→silence) + pitch exclusivité (P5 V3) ; jeux de rôle objections prix/exclu (P7 F3/F4).
- 📊 KPI : mandats signés (dont exclusifs) ; taux RDV→mandat.
- 🔁 Revue : ai-je demandé la signature ? tenu le silence ?
Semaine 6 — Défendre prix & honoraires
- 🎯 Objectif : tenir le prix, défendre les honoraires, gérer les surévaluateurs.
- 📚 À lire : C9 (négo, point de rupture) ; objections F2 (honoraires) & F3 (prix).
- 🔄 Prospection : maintenue.
- 🟣 Exercice : simulations d'objections enchaînées (« trop cher » → « un autre a estimé plus cher » → point de rupture) ; Cas 9 (surévaluateur).
- 📊 KPI : taux de transfo ; ratio exclusifs vs simples.
- 🔁 Revue : me suis-je aligné ou justifié ? (à corriger)
Semaine 7 — Lancer & suivre
- 🎯 Objectif : lancer les biens vite et installer le reporting.
- 📚 À lire : C19 (lancement), C11 (outils/diffusion).
- 🔄 Prospection : maintenue.
- 🟣 Exercice : rédiger un plan de commercialisation + un premier reporting (P8 V2).
- 📊 KPI : délai de mise en ligne (48-72 h ?) ; reporting en place.
- 🔁 Revue : mes biens sont-ils en ligne vite et bien présentés ?
Semaine 8 — Maintenir & ajuster
- 🎯 Objectif : tenir le volume + ajuster ce qui coince (boucle de feedback).
- 📚 À lire : C5 (communication/influence, approfondi), C8 (mécanique de la transaction).
- 🔄 Prospection : maintenue.
- 🟣 Exercice : 2 cas pratiques de la Partie 3, choisis selon ce que TU as rencontré.
- 📊 KPI : pipeline ; première trajectoire/ajustement de prix si besoin (C19).
- 🔁 Revue + 📅 BILAN MOIS 2 : où en est le tunnel ? quels trous comblés / restants ?
F. MOIS 3 — Consolidation, suivi, reconquête, bilan (semaines 9-12)
Semaine 9 — Suivi long terme
- 🎯 Objectif : mettre en place la routine hebdo complète (reporting, relances réservoir, avis).
- 📚 À lire : C20 (suivi/reconquête).
- 🔄 Prospection : maintenue.
- 🟣 Exercice : dérouler une séquence de relance (P5 V3) ; demande d'avis (P8 V2).
- 📊 KPI : régularité du suivi ; avis obtenus.
- 🔁 Revue : mon suivi est-il régulier (la régularité est une preuve) ?
Semaine 10 — Reconquête & réservoir
- 🎯 Objectif : relancer les mandats perdus à expiration et réactiver le réservoir (FSBO tièdes).
- 📚 À lire : re-lire Cas 10 (reconquête) + C20.
- 🔄 Prospection : maintenue.
- 🟣 Exercice : jeux de rôle reconquête sans triomphalisme (Cas 10 + P7).
- 📊 KPI : mandats récupérés / réservoir réactivé.
- 🔁 Revue : ai-je respecté la déonto (pas de mandat actif) et évité le « je vous l'avais dit » ?
Semaine 11 — Cas durs & e-réputation
- 🎯 Objectif : monter en compétence sur les situations complexes + soigner ta présence locale.
- 📚 À lire : Partie 3 (cas pas encore rencontrés — les 4 D + complications) ; C11 (branding/e-réputation).
- 🔄 Prospection : maintenue.
- 🟣 Exercice : 2-3 cas pratiques (divorce/succession/indivision/copro/DPE selon tes lacunes).
- 📊 KPI : avis/recommandations ; mandats issus du réseau.
- 🔁 Revue : suis-je prêt à reconnaître ces situations avant de les vivre ?
Semaine 12 — Bilan & plan du trimestre suivant
- 🎯 Objectif : bilan 90 jours + poser les objectifs des 90 jours suivants.
- 📚 À lire : re-survol C3 (recalibrer le tunnel avec tes vrais chiffres).
- 🔄 Prospection : maintenue.
- 🟣 Exercice : auto-évaluation complète + plan trimestre 2 (objectifs d'activité recalibrés).
- 📊 KPI : tunnel complet sur 90 j (contacts→RDV→mandats→ventes) ; délai moyen ; régularité.
- 🔁 Revue finale : où ça coince dans MON tunnel ? quels chapitres retravailler ? couverture des 95 % : quels trous restent ?
G. Après 90 jours
- Recommence un cycle en partant de tes KPI réels (le tunnel calibré remplace les chiffres illustratifs).
- Approfondis les chapitres faibles repérés par la boucle de feedback.
- Entretiens ce qui paie : prospection quotidienne, suivi régulier, réseau/prescripteurs, e-réputation.
- Souviens-toi de l'effet retard (C20) : c'est souvent au mois 3-4 que le travail des premières semaines commence à payer. Tiens l'activité.
Renvois (Partie 9)
- ⮕ C1 (mental, call reluctance) · C2 (autorité) · C3 (tunnel/KPI — domicile) · C12-C20 (le parcours, lu au fil des semaines) · Partie 3 (cas — entraînement) · Partie 5 (scripts — drills) · Partie 6 (check-lists) · Partie 7 (objections — jeux de rôle) · Partie 8 (modèles — exercices de rédaction).
- ⮕ Annexe H (KPI/tunnel détaillé).
Avertissements : chiffres ILLUSTRATIFS, à calibrer (C3) — aucune statistique inventée ; la prospection ne s'arrête jamais ; pilote par l'activité, l'effet retard est normal (C20).