Parcours acquéreur · solvabilité · compromis & conditions suspensives · notaire & acte · frais & fiscalité · prêt-relais
🔵 Niveau 2 — Formation · Bloc B — Compétences socles transverses Prérequis : C5 (rassurer = écouter et expliquer clairement), C6 (prix, net vendeur), C7 (cadre légal, mandat). · Prépare : C9 (négociation d'une offre), C19 (lancement & suivi), C20 (suivi long terme). Renvoi : ce chapitre te fait maîtriser le récit de toute la vente, pour rassurer le vendeur. Les calculs fiscaux précis (plus-value, frais de notaire) relèvent du notaire : tu expliques le principe, tu renvoies pour les chiffres.
⚖️ ENCART JURIDIQUE & FISCAL — à lire en premier. « À jour à la date de rédaction — à faire valider par un notaire / un juriste, et par ton réseau SAFTI. » Délais, taux, abattements, exonérations, montants de frais : tout ça évolue et dépend de chaque situation. Ce chapitre te donne des principes et des ordres de grandeur à confirmer, jamais des vérités fiscales. Sur un calcul précis (plus-value, frais), ton réflexe est toujours : « le notaire calculera exactement » — pas une estimation au doigt mouillé (erreur mortelle N1 : bluffer).
🧵 LE FIL ROUGE — « Et après, il se passe quoi ? » Au R2 (C7), monsieur a posé LA question qui a coincé Karim : « Une fois qu'on a signé le mandat, il se passe quoi exactement ? Et niveau impôts, je paie combien ? » Karim n'a pas su raconter la route. Or il y a un enjeu de taille : le couple Bernard achète ailleurs (la mutation de monsieur) — donc il y a une histoire de timing achat-revente et peut-être de prêt-relais. Un vendeur qui ne voit pas la route entière a peur ; un vendeur rassuré signe. Ce chapitre donne à Karim le récit complet — et la bonne réponse à « niveau impôts ».
📌 Note de sourcing. Sujet peu couvert par les sources analysées. Appuis ténus :
[S·MeilleursBiens](sécuriser en amont : diagnostics, solvabilité, transparence ; le vendeur signe quand il est rassuré),[S·Cocozza](le prêt-relais comme cas où une erreur d'estimation coûte cher). Le reste est du complément [C] / droit & fiscalité à vérifier, décrit en principes, sans chiffres assénés.
1. Objectif du chapitre
À la fin de ce chapitre, tu sais :
- Raconter toute la route d'une vente — visite → offre → compromis → conditions suspensives → notaire → acte → clés — pour rassurer un vendeur.
- Sécuriser la solvabilité d'un acheteur avant de t'emballer sur une offre.
- Expliquer compromis/promesse, conditions suspensives et délais sans jargon.
- Expliquer le principe des frais de notaire et de la plus-value, et renvoyer au notaire pour le calcul exact.
- Comprendre le prêt-relais et l'enchaînement achat-revente, et leur impact sur la stratégie de prix.
2. Pourquoi ce chapitre est vital
[S·MeilleursBiens] livre la clé : le vendeur ne signe pas quand il est convaincu, il signe quand il est rassuré. Or rien n'inquiète plus un vendeur que l'inconnu de l'après : « et si l'acheteur ne paie pas ? », « combien de temps ça prend ? », « je vais perdre combien en impôts ? », « et si je dois acheter avant d'avoir vendu ? ». Le conseiller qui sait dérouler la route entière, calmement, transforme cette peur en confiance. C'est une compétence de vente autant que de savoir.
Le coût de ne pas la maîtriser est double. Côté confiance : un débutant qui bafouille sur « et après ? » perd toute la crédibilité gagnée. Côté sécurité : ne pas vérifier la solvabilité d'un acheteur, c'est risquer une offre qui s'effondre des semaines plus tard (condition suspensive de prêt non levée) — temps perdu, vendeur déçu, parfois bien « grillé » sur le marché. Et sur un dossier en prêt-relais [S·Cocozza], une erreur de prix ou de timing peut mettre le vendeur en grande difficulté financière. Maîtriser la mécanique, c'est protéger ton vendeur et ta vente.
3. Prérequis & pièces nécessaires
Prérequis (chapitres) : C5, C6, C7.
Ce qu'il te faut : - Une vue claire de la séquence (le récit, §4) que tu pourras dérouler de mémoire. - Les diagnostics / DPE du bien (dossier — ⮕ C7) : ils conditionnent l'avant-contrat. - De quoi qualifier la solvabilité d'un acheteur (capacité, apport, accord de principe bancaire) — modalités à valider SAFTI. - Le contact d'un notaire (le tien / celui du réseau) vers qui orienter les questions fiscales. - Les éléments du projet vendeur (C5) : achète-t-il ailleurs ? timing ? prêt-relais ?
4. Explication détaillée (principes — et « à vérifier »)
4.1 Pourquoi tu dois connaître TOUTE la route
Tu n'es pas qu'un « rentreur de mandat » : tu accompagnes jusqu'à l'acte authentique ([S·Cocozza] en commentaire : montre au vendeur comment tu l'amènes jusqu'au notaire, pas juste comment tu rentres un mandat). Pour ça, tu dois pouvoir raconter la route comme un guide qui connaît le chemin. Le mécanisme psychologique : décrire précisément les étapes réduit l'incertitude, et l'incertitude est la première source d'angoisse du vendeur. Un récit clair = un sentiment de maîtrise = de la confiance.
4.2 Le parcours acquéreur : visite → offre → négociation
Du côté de l'acheteur, la séquence : visite → intérêt → offre d'achat (idéalement écrite, à un prix donné) → négociation éventuelle → acceptation. Une offre acceptée par le vendeur engage à formaliser l'avant-contrat. ⚠️ Le formalisme de l'offre et ses effets juridiques sont à manier avec prudence (⮕ vérifier) : ne fais jamais « accepter » n'importe comment. (La négociation de l'offre côté prix : ⮕ C9.)
4.3 Sécuriser la solvabilité de l'acheteur
C'est l'un de tes rôles les plus utiles [S·MeilleursBiens] (trier les acheteurs sérieux). Avant de présenter une offre comme « solide », vérifie ce que tu peux : capacité d'emprunt, apport, accord de principe bancaire, cohérence du plan de financement. Le mécanisme : une offre non financée est une fausse bonne nouvelle — elle fera tomber la vente plus tard (condition suspensive de prêt, §4.5), avec un coût réel (temps, démotivation, bien qui « traîne »). Qualifier en amont, c'est protéger le vendeur d'une fausse joie. ⚠️ Ce que tu peux légalement demander/vérifier : à valider (RGPD, C7).
4.4 Compromis / promesse : les avant-contrats
⚖️ Principes — formes et effets exacts à vérifier.
Une fois l'offre acceptée, on signe un avant-contrat : - Compromis de vente (promesse synallagmatique) : engage les deux parties à vendre/acheter. - Promesse unilatérale de vente : le vendeur s'engage, l'acheteur dispose d'une option (souvent avec indemnité d'immobilisation). Selon les cas : délai de rétractation au profit de l'acquéreur, dépôt de garantie / séquestre, conditions à remplir. ⚠️ Les détails (durées, montants, effets) varient et évoluent : appuie-toi sur le notaire et les modèles validés ; n'improvise pas.
4.5 Les conditions suspensives (surtout le financement)
Mécanisme central à comprendre : une condition suspensive est un événement dont dépend la vente. Tant qu'elle n'est pas levée, la vente n'est pas définitive ; si elle échoue, la vente tombe — généralement sans pénalité pour l'acheteur protégé (typiquement la condition suspensive de prêt : pas de financement → pas de vente). D'autres conditions possibles : absence de servitude grave, droit de préemption non exercé, etc. ⚠️ Délais et conditions exacts à vérifier.
Conséquence pour toi : la vente n'est pas finie à la signature du compromis. Tu dois suivre la levée des conditions (notamment l'obtention du prêt dans les délais) — c'est une part de ton accompagnement (et de ton « le suivi sauve 50 % du CA », ⮕ C20).
4.6 Le notaire et la route jusqu'à l'acte authentique
⚖️ Délais indicatifs à confirmer.
Le notaire sécurise et authentifie la vente. Entre le compromis et l'acte authentique, il y a un délai (souvent de l'ordre de quelques mois, fréquemment ~3 mois — à confirmer, ça varie) pendant lequel : l'acheteur obtient son prêt, le notaire purge les droits (préemption éventuelle), rassemble les pièces. À l'acte authentique, le prix est versé, l'acte signé, et c'est la remise des clés. C'est seulement là que la vente est définitive — et que ta commission est due (lien C7 : tout repose sur un mandat valable).
C'est aussi vers le notaire que tu renvoies les questions juridiques/fiscales pointues (C4 : ton périmètre). Le notaire est ton allié, pas ton concurrent.
4.7 Frais de notaire & fiscalité du vendeur
⚖️ Principes seulement — chiffres précis = notaire. Rien ici n'est une vérité fiscale.
- « Frais de notaire » : majoritairement des taxes (droits de mutation) + émoluments du notaire + débours. Ils sont généralement à la charge de l'acquéreur. Un ordre de grandeur souvent évoqué dans l'ancien tourne autour de quelques pourcents du prix (souvent cité ~7-8 %), bien moindre dans le neuf — ⚠️ à confirmer, le notaire calcule exactement. Ne donne jamais un montant ferme toi-même.
- Plus-value immobilière du vendeur : principe — la résidence principale est en général exonérée ; les autres biens (résidence secondaire, investissement) peuvent être taxables, avec des abattements selon la durée de détention menant à une exonération au-delà d'un certain nombre d'années (les règles diffèrent pour l'impôt et les prélèvements sociaux). ⚠️ Taux, durées, abattements : à vérifier, et calcul par le notaire.
Pour toi : sache expliquer le principe (« votre résidence principale, c'est généralement exonéré ; pour le reste, ça dépend de la durée de détention, et le notaire chiffrera ») et oriente pour le calcul. C'est rassurant et honnête.
4.8 Prêt-relais & achat-revente concomitant
⚖️ Mécanisme
[C]+[S·Cocozza]— détails financiers à valider (banque/courtier).
Quand un vendeur achète avant d'avoir vendu (cas du fil rouge : mutation), il peut recourir à un prêt-relais : la banque avance une partie de la valeur du bien à vendre pour financer l'achat, le temps que la vente se réalise. Le risque : si la vente tarde ou se fait trop bas, le vendeur se retrouve sous pression financière (le relais coûte, et il faut rembourser).
Impact direct sur ta stratégie (lien C6) : un vendeur en prêt-relais a besoin d'un prix qui vend dans les délais, surtout pas d'une surévaluation qui le ferait stagner — [S·Cocozza] cite justement le prêt-relais comme le cas où une erreur d'estimation « sur le vif » fait mal. Tu dois aussi comprendre l'ordre des opérations (vendre puis acheter ? acheter avec relais ? clauses de timing dans les avant-contrats ?) pour conseiller juste. ⚠️ Montages financiers : oriente vers banque/courtier ; toi, tu conseilles sur le bien et le timing de vente.
4.9 Ton rôle pendant toute la route (tu n'es pas spectateur)
Après la signature du mandat, tu sécurises (solvabilité, diagnostics, transparence — [S·MeilleursBiens]), tu suis les délais (levée des conditions, prêt, notaire), tu rassures et tu tiens informé (reporting — ⮕ C19). Beaucoup de débutants « lâchent » après la signature : erreur. La vente se gagne (ou se perd) dans ce suivi. Et c'est lui qui génère recommandations et réputation (⮕ C20).
5. Méthode étape par étape
- Apprends le récit (4.2 → 4.6) par cœur, dans l'ordre, pour le dérouler calmement sur demande.
- À chaque offre, qualifie la solvabilité avant de l'annoncer « solide » au vendeur.
- Explique l'avant-contrat au vendeur (compromis vs promesse, rétractation, séquestre) — en renvoyant le détail au notaire.
- Identifie les conditions suspensives et planifie leur suivi (surtout le prêt + ses délais).
- Orchestre avec le notaire : tu prépares, il sécurise ; tu renvoies les questions fiscales.
- Sur l'after : explique frais (principe) et plus-value (principe), oriente pour les chiffres.
- Si prêt-relais / achat-revente : adapte la stratégie de prix (vendre dans les délais) et clarifie l'ordre des opérations.
- Ne lâche pas après la signature : suis, sécurise, rassure jusqu'aux clés.
6. Exemple terrain — Karim déroule la route au couple
Contexte. Karim a révisé. Quand monsieur repose sa question, il déroule, posément :
« Très bonne question — voici la route. Une fois le mandat signé, je mets le bien en marché. Un acheteur visite, fait une offre ; on négocie si besoin. Quand on est d'accord, on signe un avant-contrat — le compromis — chez le notaire. À partir de là, l'acheteur a un délai pour obtenir son prêt : c'est une "condition suspensive". Tant que son prêt n'est pas accordé, je suis le dossier de près. Quand tout est levé, on signe l'acte définitif chez le notaire — souvent quelques mois après le compromis — et là, vous touchez votre prix et vous remettez les clés. »
La question « impôts ». Monsieur : « Et je paie combien d'impôts ? » Le vieux Karim aurait inventé un chiffre. Le nouveau :
« Sur le principe : si c'est votre résidence principale, la plus-value est en général exonérée. Pour les frais dits "de notaire", ils sont surtout à la charge de l'acheteur. Mais le montant exact dépend de votre situation — et c'est précisément le métier du notaire de le calculer au centime. Je vous mets en relation, plutôt que de vous donner une approximation qui pourrait être fausse. » (Honnête, rassurant, dans son périmètre — C4.)
Le sujet prêt-relais. Karim se souvient (C5) que le couple achète ailleurs (mutation). Il aborde le sujet lui-même :
« Comme votre achat est lié à votre mutation : est-ce que vous comptez acheter avant d'avoir vendu ? Si oui, on parlera de prêt-relais avec votre banque — et ça renforce une chose : on a tout intérêt à viser un prix qui se vend dans les délais, pas un prix qui traîne. C'est aussi pour ça que je vous recommande 279 000 plutôt que 320 000. »
Le déclic : monsieur, qui craignait l'inconnu, voit en face quelqu'un qui connaît la route et qui avoue franchement ce qui n'est pas son métier. Confiance ↑. Et le prêt-relais devient un argument de plus pour le prix juste (boucle avec C6).
Ce que Karim NE fait pas : aucun chiffre fiscal inventé, aucune promesse de délai ferme (« ce sera signé tel jour »), aucun montage financier improvisé.
7. Script utilisable
⚠️ À réécrire dans ta voix · principes fiscaux/juridiques à valider. ⮕ Versions canoniques : Partie 5.
Le récit « et après ? » (à dérouler de mémoire, calmement)
« Voici la route : mise en marché → visites → offre → négociation → compromis chez le notaire → l'acheteur obtient son prêt (condition suspensive, que je suis de près) → acte définitif → vous touchez le prix et remettez les clés. Je vous accompagne à chaque étape. »
Le « niveau impôts » (orienter sans bluffer)
« Sur le principe : résidence principale, plus-value généralement exonérée ; le reste dépend de la durée de détention. Les frais "de notaire" sont surtout à la charge de l'acheteur. Pour le montant exact de VOTRE situation, le notaire calcule précisément — je vous mets en relation. »
Aborder le prêt-relais / timing
« Comme vous achetez ailleurs : vous vendez d'abord, ou vous achetez avec un prêt-relais ? Selon le cas, on cale l'ordre des opérations et le timing — et ça confirme qu'on vise un prix qui vend dans les délais. »
Ce qu'il ne faut PAS faire
❌ Donner un montant ferme de frais/plus-value. ❌ Promettre une date d'acte (« ce sera bouclé le 15 »). ❌ Présenter une offre comme « solide » sans avoir qualifié la solvabilité. ❌ Improviser un montage de prêt-relais (c'est banque/courtier).
8. Erreurs fréquentes (et le correctif)
- Bafouiller sur « et après ? ». → Correctif : récit appris par cœur, déroulé calme.
- Inventer un chiffre fiscal. → Correctif : principe + « le notaire calcule » + mise en relation.
- Annoncer une offre « solide » non financée. → Correctif : qualifier la solvabilité avant (capacité, apport, accord de principe).
- Croire la vente finie au compromis. → Correctif : suivre la levée des conditions (prêt + délais).
- Promettre une date d'acte ferme. → Correctif : donner un ordre de grandeur (« quelques mois ») et préciser que ça dépend du prêt/notaire.
- Lâcher après la signature du mandat. → Correctif : sécuriser/suivre/rassurer jusqu'aux clés (C19/C20).
- Ignorer le prêt-relais d'un vendeur acheteur. → Correctif : l'aborder toi-même, adapter prix & ordre des opérations.
- Sortir de ton périmètre (jouer au notaire/banquier). → Correctif : renvoie au bon expert (C4).
9. Cas pratique guidé — Une offre au prix… mais un financement bancal
La situation. Bien en marché. Un acheteur fait une offre au prix — euphorie ! Mais en discutant, tu apprends : pas d'apport, capacité d'emprunt limite, aucun accord de principe. Le vendeur veut « foncer ». Comment penser ça ?
Étape 1 — Ne pas céder à l'euphorie « au prix ». Une offre au prix non financée vaut moins qu'une offre légèrement basse mais solide. Le « au prix » flatte, mais c'est la levée de la condition de prêt qui compte.
Étape 2 — Évaluer le risque réel. Sans apport, capacité limite, pas d'accord de principe → probabilité élevée que la condition suspensive de prêt échoue. Conséquence : des semaines bloquées, le bien « gelé », puis la vente qui tombe — et un bien qui « traîne » à la relance.
Étape 3 — Devoir de conseil (C4). Tu dois dire la vérité au vendeur, même si elle douche l'euphorie : « Cette offre est au prix, mais le financement est fragile. Si on bloque le bien plusieurs semaines et que le prêt est refusé, on aura perdu du temps précieux et le bien aura "vieilli". »
Étape 4 — Sécuriser plutôt qu'engager à l'aveugle. Proposer de qualifier d'abord (accord de principe bancaire, courtier), ou de ne pas écarter d'autres visites tant que le financement n'est pas crédible. Tu ne refuses pas l'acheteur — tu sécurises la suite.
Étape 5 — Si prêt-relais côté vendeur (fil rouge) : le risque est amplifié — une vente qui tombe peut mettre le vendeur en difficulté sur son relais. Raison de plus pour ne pas s'emballer.
La conduite à tenir : ton rôle n'est pas de faire signer la première offre venue, c'est d'amener le vendeur jusqu'à l'acte en sécurité. Une offre solide à 277 vaut mieux qu'une offre fragile à 279. Tu protèges le vendeur et ta commission (qui n'est due qu'à l'acte authentique — C7).
10. Exercice à faire
🟣 ~40 min.
Exercice A — Le récit en 3 minutes (15 min, mieux en binôme). Déroule de mémoire, à voix haute, toute la route : mise en marché → … → remise des clés. Chronomètre : vise ≤ 3 min, clair, sans jargon. Livrable : ton récit (le binôme valide « clair et rassurant »).
Exercice B — Carte des conditions suspensives (10 min). Liste les conditions suspensives que tu connais (au moins le prêt) et, pour chacune, ce que tu suis et dans quel délai. Livrable : tableau « condition → ce que je suis → quand ».
Exercice C — Qualifier une solvabilité (15 min). Pour une offre fictive, liste les 3-4 éléments que tu vérifies pour juger la solidité du financement, et ce que tu peux légalement demander (à confirmer SAFTI/RGPD). Livrable : ta check-list de qualification + tes points « à valider ».
Critère de maîtrise : tu maîtrises quand — tu racontes la route en ≤ 3 min sans bafouiller, tu cites la condition de prêt et son suivi, et ton réflexe sur « niveau impôts » est « principe + notaire », pas un chiffre.
11. Correction / modèle de réponse
Modèle — Exercice A (récit) :
« Mise en marché → visites → offre → négociation → compromis chez le notaire → obtention du prêt par l'acheteur (condition suspensive, je suis) → acte authentique (quelques mois après) → prix versé + remise des clés. » Auto-éval : ✅ ordre correct · ✅ ≤ 3 min · ✅ aucune date ferme promise · ✅ « je vous accompagne » présent.
Modèle — Exercice B (conditions) : | Condition suspensive | Ce que je suis | Délai | |---|---|---| | Obtention du prêt | Démarches/accord banque de l'acheteur | Délai prévu au compromis (à vérifier) | | Droit de préemption | Purge par le notaire | Délai légal (à confirmer) |
Auto-éval : ✅ le prêt y est · ✅ chaque condition a un suivi · ✅ délais marqués « à vérifier ».
Modèle — Exercice C (solvabilité) :
Vérifier : capacité d'emprunt, apport, accord de principe bancaire, cohérence du plan. Ce que je demande : à confirmer (RGPD/SAFTI) — ne rien collecter « sauvage ». Auto-éval : ✅ je distingue offre « au prix » et offre financée · ✅ je marque ce qui est « à valider » légalement.
12. Indicateurs de réussite
Observables, mesurables.
- Récit fluide : tu déroules la route en ≤ 3 min, un tiers confirme « clair et rassurant ».
- Solvabilité : devant une offre, tu qualifies systématiquement le financement avant de l'annoncer « solide ».
- Conditions suivies : tu sais nommer la condition de prêt et ce que tu fais entre compromis et acte.
- Fiscalité honnête : sur « combien d'impôts ? », ton comportement observable est principe + renvoi notaire (jamais un chiffre ferme).
- Prêt-relais : face à un vendeur qui achète ailleurs, tu abordes le timing et adaptes la stratégie de prix.
13. Check-list finale
☑️ ⮕ Version imprimable canonique : Partie 6 · Aide-mémoire juridique : Annexe E.
- [ ] Je sais raconter toute la route (visite → … → clés) de mémoire.
- [ ] Je qualifie la solvabilité avant de présenter une offre comme solide.
- [ ] J'explique compromis/promesse, conditions suspensives, délais (détail → notaire).
- [ ] Je suis la levée des conditions (prêt + délais) après le compromis.
- [ ] Frais & plus-value : j'explique le principe, je renvoie au notaire pour les chiffres.
- [ ] J'aborde prêt-relais / ordre des opérations quand le vendeur achète ailleurs.
- [ ] Je ne lâche pas après la signature du mandat (suivi jusqu'aux clés).
- [ ] Aucun chiffre fiscal, aucune date d'acte ferme promise.
🧵 Fil rouge — à suivre. Karim sait désormais raconter la route et rassurer le couple. Le mandat exclusif est signé (C7), le prix est juste (C6), la confiance est là (C5). Mais il reste un moment qu'il redoute : présenter et défendre ses honoraires sans s'écraser — et négocier quand madame voudra « gratter ». C'est C9 — Négociation (prix & honoraires).
Renvois croisés
- ⮕ C5 : rassurer = écouter + expliquer clairement (le récit s'appuie dessus).
- ⮕ C6 : prix juste, net vendeur — renforcé par l'enjeu prêt-relais.
- ⮕ C7 : mandat valable (la commission n'est due qu'à l'acte), diagnostics/DPE au dossier.
- ⮕ C9 : négociation d'une offre et défense des honoraires.
- ⮕ C19 / C20 : suivi post-signature jusqu'aux clés ; « le suivi sauve 50 % du CA ».
- ⮕ Cas 3 et Cas 4 : playbooks prêt-relais/timing, vendeur en difficulté · Annexe E : aide-mémoire juridique.
⚖️ Rappel : délais, frais, taux, abattements évoluent et dépendent de chaque cas — principes seulement ici, le notaire calcule. Tout est « à jour à la date de rédaction — à faire valider ».