Volet 1 — Prospection & R1
📄 Bibliothèque canonique de modèles. Format de chaque modèle : Le modèle · Zones à personnaliser (balisées [comme ceci]) · Notice d'usage · (si juridique) encart de validation. Les chapitres et les cas y renvoient. ⚖️ = à valider réseau/juriste. 🔗 = chapitre de référence. Volet 1 : 1. Fiche de suivi prospection · 2. Trame de découverte vendeur · 3. Récap J0 · 4. Fiche de synthèse R1. (Volets suivants : avis de valeur, plan de commercialisation, reporting, demande d'avis ; puis gabarit de mandat.)
📄 1 — FICHE DE SUIVI PROSPECTION
🔗 C12 · Piloter ses contacts, ne rien laisser filer.
Le modèle (tableau — un onglet/CRM par contact)
| Champ | À remplir |
|---|---|
| Date du contact | [JJ/MM] |
| Source | [pige / PAP-FSBO / porte-à-porte / recommandation / prescripteur / autre] |
| Nom | [nom du contact] |
| Bien | [adresse / type / surface] |
| Prix affiché | [€ — affiché, pour mémoire] |
| Intention détectée | [vrai projet / curieux / tiède] |
| Statut | [à rappeler / RDV pris / réservoir / perdu] |
| Prochaine action + DATE | [ex. rappel le JJ/MM] |
| Notes (motivation, délai, signaux) | […] |
Zones à personnaliser
[JJ/MM] · [source] · [nom] · [bien] · [prix affiché] · [statut] · [prochaine action + date] · [notes].
Notice d'usage
- Toujours une prochaine action datée par contact (sinon le contact « meurt »).
- Les « tièdes » et « je vends seul » vont au réservoir (relance espacée — C20).
- Outil minimal : un CRM léger ou un tableur (C11).
- ⚖️ Conformité démarchage (Bloctel) & RGPD : ne consigne que des données utiles, sécurise-les, respecte l'opposition au démarchage (C7/C12).
📄 2 — TRAME DE DÉCOUVERTE VENDEUR (canonique)
🔗 C15 · Le cœur du R1 : tu écoutes, tu notes, tu parles peu.
🔗 Formulations orales des questions : Partie 5, Volet 2.
Le modèle (à remplir pendant/juste après le R1)
Identité & bien
- Vendeur(s) : [noms] — Bien : [adresse / type / surface / année]
Bloc 1 — Projet & destination
- Où allez-vous après ? […] · Achat déjà engagé ? [oui/non] · Vente ↔ achat liés ? […] · Prêt-relais ? […]
Bloc 2 — Motivation / le « POURQUOI » profond (le moteur réel)
- Raison : [mutation / agrandissement / rapprochement / séparation / succession / dettes / investissement…]
- En une phrase, son « pourquoi » : […]
Bloc 3 — Délai & contraintes
- Timing idéal : […] · Date butoir ? […] · Saisonnalité (rentrée…) ? […]
- « Si pas vendu dans 3 mois, qu'est-ce que ça change ? » → […]
Bloc 4 — Financier (à manier avec tact)
- Net vendeur visé : […] · Capital restant dû : […] · Marge de négociation acceptable : […]
Bloc 5 — Historique
- Déjà en vente ? [oui/non] · Depuis quand / combien de visites / offres ? […] · Déjà chez un confrère ? [mandat actif ? ⚖️]
Bloc 6 — Décision ⚖️
- Qui décide ? Qui doit signer ? […] · Indivisaires / héritiers ? […] (unanimité — Cas 5)
Bloc 7 — Vécu de l'agent
- Déjà travaillé avec une agence ? [bonne / mauvaise expérience] → croyances à neutraliser : […]
Capture transverse
- Points de douleur captés : […]
- Signaux faibles (mots répétés, évités, tension, « on » vs « je ») : […]
- Échelle de motivation (1-10) : [ ] → « Qu'est-ce qui manque pour passer à 10 ? » […]
- Objections probables à anticiper pour le R2 : […]
Zones à personnaliser
Tous les […] ci-dessus (un par champ).
Notice d'usage
- Tu écoutes (< 40 % de parole), tu reformules, tu notes — la matière sert à préparer le R2 et à traiter les objections (C17/C9).
- Ne pas transformer en interrogatoire : questions ouvertes, rythme naturel.
- Reporte ces notes le soir même dans la fiche de synthèse R1 (§4).
📄 3 — RÉCAP J0 (message du soir même)
🔗 C16 · Réengager, centré sur LE VENDEUR.
🔗 Version « script » avec variantes : Partie 5, Volet 3.
Le modèle (SMS / email court)
« Bonsoir [prénoms]. Merci pour votre accueil et votre confiance aujourd'hui. Si je résume votre projet : [récap du « pourquoi » — ex. vendre pour vous rapprocher des vôtres, au bon moment, sans brader]. (pause) Je prépare [une analyse chiffrée et une stratégie pour notre prochain rendez-vous]. On se voit comme prévu [jour, heure]. À très vite, [ta signature]. »
Zones à personnaliser
[prénoms] · [récap du « pourquoi »] · [ce que tu prépares] · [jour, heure du R2] · [ta signature].
Notice d'usage
- Le soir même du R1 (preuve de réactivité, C16).
- Centré sur SON projet, pas sur tes services.
- Rappelle la date du R2 (verrouillage) et, si besoin, les documents manquants.
- ⚖️ Horaires d'envoi / RGPD (C12).
📄 4 — FICHE DE SYNTHÈSE R1 (usage interne)
🔗 C16 · Organiser l'info pour préparer un R2 imparable.
Le modèle
1. Identité & bien — [noms / adresse / type / surface / année / DPE]
2. Projet & motivation (« pourquoi ») — […]
3. Délai & contraintes — […]
4. Financier — net vendeur visé […] · capital restant dû […] · marge […]
5. Décision ⚖️ — décisionnaires/signataires […] · indivision/unanimité ? […]
6. Historique — [déjà en vente / confrère / mandat actif ?] ⚖️
7. Relevé du bien — atouts à valoriser […] · décotes/objections acheteurs futures […] · points juridiques à vérifier [copro/servitudes/conformité/DPE] ⚖️
8. Points de douleur & signaux faibles — […]
9. Fourchette de prix envisagée + trajectoire — [€ — à finaliser à tête reposée] ⚖️ (l'avis engage ta responsabilité — C6)
10. Stratégie de mandat envisagée — [exclusif / semi / simple juste]
11. Objections probables (à préparer) — […]
12. Prochaines étapes — R2 le [date] · documents manquants […] · décisionnaires présents [oui/non]
13. GO / NO-GO préliminaire — [go / à confirmer / no-go] (critères : motivation, prix réaliste, décisionnaires alignés, pas de bloquant — C9)
Zones à personnaliser
Tous les […].
Notice d'usage
- À remplir à chaud après le R1 (les détails s'effacent vite).
- Base de la préparation du R2 (C17) et des objections personnalisées (C9).
- Document interne (ne pas transmettre au vendeur tel quel).
- ⚖️ La fourchette/avis de valeur se finalise « à tête reposée » et engage ta responsabilité (C6).
Renvois (Volet 1)
- ⮕ C12 (prospection, Bloctel/RGPD) · C15 (découverte — trame) · C16 (J0, synthèse) · C17 (prépa R2) · C9 (go/no-go, objections) · C6 (avis/responsabilité) · C11 (CRM).
- ⮕ Partie 5 (formulations orales) · Partie 6 (check-lists) · Cas 5 (indivision/unanimité) · Cas 1 (couple).
- ⮕ Volet 2 (avis de valeur, plan de commercialisation, reporting, demande d'avis) · Volet 3 (gabarit de mandat).
Avertissements : points ⚖️ à valider (réseau/notaire) ; RGPD/Bloctel sur la prospection (C12) ; avis de valeur = ta responsabilité (C6). Modèles canoniques — chapitres et cas y renvoient.