Annexe G · Arbres de décision

G.1 — SIGNER AU R1 OU AU R2 ?

🔗 C14/C8 (le débat « deux temps » vs one-shot)

Parti pris par défaut de la Bible : signature au R2 (deux temps). On ne déroge que si TOUTES les conditions ci-dessous sont réunies.

DÉPART : RDV vendeur
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├─ Es-tu sur un MARCHÉ TENDU et le vendeur est-il TRÈS avancé/décidé ?
│   ├─ NON → ► SIGNATURE AU R2 (deux temps). Découverte au R1, stratégie+prix+signature au R2.
│   └─ OUI ↓
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├─ As-tu une FOURCHETTE solide préparée AVANT le RDV ? (C14)
│   ├─ NON → ► R2 (tu n'as pas de quoi chiffrer sérieusement).
│   └─ OUI ↓
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├─ TOUS les décisionnaires sont-ils présents et alignés ? ⚖️ (indivision = unanimité)
│   ├─ NON → ► R2 (mandat fragile/nul sinon — Cas 5).
│   └─ OUI ↓
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├─ AUCUN bloquant juridique (copro, servitude, conformité, DPE…) ? ⚖️
│   ├─ NON → ► R2 (sécuriser d'abord — notaire/réseau).
│   └─ OUI ↓
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├─ Maîtrises-tu vraiment le one-shot (découverte + estimation + closing en un temps) ?
│   ├─ NON (débutant) → ► R2 par défaut. Le one-shot épuise et bâcle la découverte.
│   └─ OUI ↓
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└─ ► Tu PEUX envisager de signer au R1 — sinon, R2.
    ⚠️ Contrepoint (C14) : sur un marché tendu, le « tout-process » peut te faire DOUBLER
       par un confrère qui a préparé l'estimation avant le R1. Adapte, mais ne bâcle jamais la découverte.

G.2 — QUEL TYPE DE MANDAT ?

🔗 C7 (mécanismes) · C18/Cas 11 (négociation)

Objectif : exclusif visé. On descend l'échelle intelligemment — jamais un simple invendable.

DÉPART : tu vas proposer un mandat
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├─ Le vendeur est-il sous MANDAT ACTIF chez un confrère ? ⚖️
│   └─ OUI → ► NE PAS DÉBAUCHER. Attends l'expiration / un retour spontané (déonto — Cas 10). [STOP]
│   └─ NON ↓
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├─ Le PRIX est-il réaliste (pas un alignement sur surévaluation) ?
│   └─ NON → ► Faire DÉCOUVRIR (C6/Cas 9). Si refus total → NE PAS SIGNER (point de rupture, C9) + suivi.
│   └─ OUI ↓
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├─ Le vendeur a-t-il un ACHETEUR POTENTIEL dans son entourage ?
│   └─ OUI → ► SEMI-EXCLUSIF (+ liste nominative ⚖️). La réponse parfaite (Cas 11).
│   └─ NON ↓
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├─ Le vendeur accepte-t-il de s'engager avec un seul pro ?
│   ├─ OUI → ► EXCLUSIF (value-stack + dénonciation — C18). [IDÉAL]
│   └─ NON ↓
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├─ Accepte-t-il au moins le SEMI (un seul pro, vente perso possible) ?
│   ├─ OUI → ► SEMI-EXCLUSIF (+ liste nominative ⚖️).
│   └─ NON ↓
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├─ Le prix reste-t-il JUSTE et le vendeur sérieux ?
│   ├─ OUI → ► MANDAT SIMPLE AU JUSTE PRIX (+ engagement de suivi).
│   └─ NON → ► NE PAS SIGNER un simple invendable (C4/C9) + garder le lien (réservoir, C20).

🪜 Échelle : Exclusif → Semi → Simple au juste prix → Refus. Jamais de simple invendable.

G.3 — GO / NO-GO D'UN MANDAT

🔗 C9 · « Mieux vaut pas de mandat qu'un mandat invendable. »

DÉPART : dois-je prendre ce mandat ?
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├─ 1) Le vendeur est-il RÉELLEMENT vendeur ? (motivation testée — C15/Cocozza)
│   └─ NON → ► NO-GO pour l'instant → RÉSERVOIR (suivi, C20).
│   └─ OUI ↓
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├─ 2) TOUS les décisionnaires sont-ils identifiés ET alignés ? ⚖️
│   │   (couple, indivision = UNANIMITÉ, succession…)
│   └─ NON → ► Pas de mandat valable. Réunir/aligner, ou orienter notaire (Cas 1/2/5). [STOP]
│   └─ OUI ↓
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├─ 3) Le PRIX est-il réaliste et atteignable ? (pas un alignement — C6)
│   └─ NON → ► Faire DÉCOUVRIR. Si refus → NO-GO (point de rupture, C9) + suivi.
│   └─ OUI ↓
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├─ 4) Y a-t-il un BLOQUANT juridique rédhibitoire ? ⚖️
│   │   (indivision conflictuelle, conformité, copro en difficulté, occupation…)
│   └─ OUI → ► Orienter notaire/réseau. NO-GO tant que non levé (Cas 5/6/7). [STOP]
│   └─ NON ↓
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├─ 5) Le vendeur est-il sous MANDAT ACTIF ailleurs ? ⚖️
│   └─ OUI → ► Pas de débauchage. Suivi à expiration (Cas 10). [STOP]
│   └─ NON ↓
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└─ ► GO. Choisir le type de mandat via G.2, puis closer (C10/C18).

Comment lire ces arbres

• Ils synthétisent les règles ; le « pourquoi » est dans les chapitres (renvois 🔗).
• En cas de doute juridique à n'importe quel nœud ⚖️ → stop, notaire/réseau.
• Garde-fous transverses : jamais s'aligner sur un prix invendable, jamais débaucher un mandat actif, unanimité en indivision, point de rupture assumé.

Renvois

• ⮕ C4 (devoir de conseil) · C6 (estimation/découverte) · C7 (mandats/juridique) ⚖️ · C8/C14 (débat R1/R2) · C9 (point de rupture, go/no-go) · C10/C18 (closing/mandat) · C20 (réservoir/reconquête).
• ⮕ Cas 1/2/5 (décisionnaires/indivision) · Cas 6/7 (bloquants de bien) · Cas 9 (surévaluation) · Cas 10 (mandat actif/reconquête) · Cas 11 (choix du mandat).
• ⮕ Partie 6 (check-list go/no-go) · Annexe E (juridique).

Avertissements : arbres indicatifs ; tout nœud ⚖️ = à valider (notaire/réseau) ; jamais de simple invendable ni de débauchage de mandat actif.