Volet 3 — Le rendez-vous R2 + suivi & reconquête
(Phases 7, 5, 8, 9 · consolide C18, C16, C19, C20)
🔵 Bibliothèque canonique. Scripts de déroulé du R2 et du suivi. Les objections réactives (« trop cher », « un autre a estimé plus cher », « garantissez-moi ce prix »…) ont leur fiche + script en Partie 7 — on y renvoie. ⚠️ Réécris chaque script dans ta voix. (pause) = respirer/se taire. L'ordre du R2 n'est pas négociable : stratégie AVANT le prix (C18). ⚖️ Conformité : mandat / durée / dénonciation / honoraires → ⮕ C7 ; messages → RGPD/horaires. On ne garantit jamais un prix (C18). On ne débauche jamais un mandat actif (C20).
Format : Contexte/Objectif · Script mot à mot · Variantes · À NE PAS dire · Transition.
1. LE R2 — DE LA RÉOUVERTURE À LA SIGNATURE
1.1 — Réouverture (rappel du projet du vendeur)
- Contexte/Objectif : ouvrir le R2. But : réancrer la relation de partenaire (SON « pourquoi »).
- Script :
« Avant tout, je voulais repartir de ce qui compte pour vous : [récap du projet — ex. vous rapprocher des vôtres, sans brader, au bon moment]. C'est bien ça ? »
- Variantes : si le projet a évolué depuis le R1 → « Quelque chose a changé depuis la dernière fois ? »
- À NE PAS dire : ❌ démarrer par le prix · ❌ parler de toi/tes services.
- Transition : → stratégie (§1.2).
1.2 — La stratégie AVANT le prix
- Contexte/Objectif : poser le cadre avant le chiffre (C18). But : présenter un raisonnement, pas un prix.
- Script :
« Avant de vous donner un chiffre, je veux vous montrer COMMENT je compte vendre votre bien — parce que le prix tout seul ne veut rien dire sans stratégie. »
- Variantes : survol du plan (détaillé après l'annonce du prix).
- À NE PAS dire : ❌ lâcher le prix d'emblée.
- Transition : → annonce du prix (§1.3).
1.3 — ANNONCE DU PRIX (micro-process) 🔑
🔗 Domicile canonique : C18. Quatre temps : données → prix → SILENCE → réaction.
- Contexte/Objectif : le moment le plus délicat. But : faire du prix une conclusion partagée, pas un verdict.
- Script :
(1 — Données d'abord :) « Regardons les faits. Voici trois maisons comparables vendues récemment dans votre secteur — chez le notaire : à [A], [B], [C]. La vôtre a [tels atouts] et [telles décotes]. » (2 — Le prix, avec conviction :) « Compte tenu de tout ça, le prix juste pour vendre dans de bonnes conditions, c'est [X]. » (3 — LE SILENCE :) (tu te tais, regard calme — tu laisses réagir.) (4 — Gérer la réaction, par les faits, pas l'émotion :) « Le prix qui compte, ce n'est pas celui qu'on affiche, c'est celui qu'un acheteur signe. Un bien trop cher stagne, subit des baisses, et se vend finalement moins bien qu'un bien bien positionné. »
- Variantes :
- « C'est moins que prévu » → « Je comprends — votre bien vaut plus pour vous que pour un acheteur extérieur. Regardons les ventes réelles : c'est le seul vrai repère. » (ne pas s'aligner — C6).
- « Le voisin a vendu plus cher » → ⮕ Partie 7 (« un autre a estimé plus cher » / « mon voisin a vendu X »).
- À NE PAS dire : ❌ sortir le prix « du chapeau » (sans données) · ❌ combler le silence · ❌ défendre le prix par l'émotion · ❌ t'aligner.
- Transition : → plan de commercialisation (§1.4 intro) puis exclusivité.
1.4 — PITCH D'EXCLUSIVITÉ 🔑
🔗 Domicile canonique : C18. Value-stack → plan concret → durée/dénonciation → demande franche.
- Contexte/Objectif : proposer l'exclusif. But : transformer la peur (« piégé ») en avantage (100 % d'énergie) + lever le frein (sortie).
- Script :
« Je vous propose une exclusivité, et je vous dis pourquoi franchement : quand un bien est confié à plusieurs agences, aucune n'investit à fond — ni en photos, ni en diffusion, ni en temps. En exclusivité, c'est 100 % de mon énergie sur votre bien. (pause) Voilà concrètement mon plan d'action [tu le montres]. Et vous n'êtes pas piégés : passé trois mois, vous pouvez en sortir avec un simple préavis. On part là-dessus ? »
- Variantes :
- « Et si vous ne faites rien ? » → « C'est pour ça que je vous remets un plan écrit et un reporting chaque semaine — vous vérifiez ce que je fais. Et la dénonciation vous protège. »
- « Plusieurs agences = plus de chances » → ⮕ Partie 7 + Cas 11 (buster le mythe).
- À NE PAS dire : ❌ promettre sans montrer le plan · ❌ présenter l'exclu comme une cage.
- Transition : → si refus → plan B (§1.5) ; sinon → honoraires (§1.6).
- ⚖️ Durée/dénonciation à valider (C7).
1.5 — Plan B : semi-exclusif (repli)
🔗 Cas 11. Surtout si acheteur dans l'entourage.
- Contexte/Objectif : l'exclu est refusé. But : descendre intelligemment l'échelle, sans céder à un simple invendable.
- Script :
« Je comprends que vous vouliez garder une porte ouverte. On peut faire un semi-exclusif : je reste le seul professionnel — donc je m'investis à fond —, mais si c'est VOUS qui vendez via votre réseau personnel, vous ne me devez rien. (pause) On note simplement les personnes que je vous amène, pour que tout soit clair entre nous. Ça vous convient mieux ? »
- Variantes : refus du semi aussi → simple uniquement au juste prix ; jamais un simple invendable (point de rupture, C9).
- À NE PAS dire : ❌ signer un simple à un prix invendable « pour rentrer ».
- Transition : → honoraires (§1.6).
- ⚖️ Liste nominative en semi (C7).
1.6 — Défense des honoraires (pitch proactif)
Pitch proactif ici ; l'objection réactive « c'est trop cher / baissez la commission » → ⮕ Partie 7.
- Contexte/Objectif : présenter et défendre tes honoraires. But : déplacer coût → valeur, sans te justifier.
- Script :
« Parlons de mes honoraires. Ils couvrent la stratégie de prix, la mise en valeur, le tri des acheteurs sérieux et solvables, les visites, la négociation et la sécurisation du dossier jusqu'à la signature. (pause) Mon rôle, c'est de vous éviter les erreurs qui coûtent bien plus que ma commission, et de viser votre meilleur net vendeur. On les fige maintenant, c'est clair pour tout le monde. »
- Variantes :
- Demande de baisse → ⮕ Partie 7 ; geste alternatif : « Baisser ma commission, ce serait baisser les moyens sur votre vente. En revanche je peux ajouter [visite virtuelle premium] — ça, ça sert votre bien. »
- Net vendeur / FAI → expliquer la distinction (C6).
- À NE PAS dire : ❌ te justifier/t'excuser · ❌ baisser par manque de confiance.
- Transition : → closing (§1.7).
- ⚖️ Affichage/verrouillage des honoraires (C7).
1.7 — Closing (trial close → demande → silence)
🔗 Compétence : C10. Trial close (échelle sur 10) → demande explicite → silence.
- Contexte/Objectif : conclure. But : faire signer, sans espérer.
- Script :
(Trial close :) « Sur 10, à quel point êtes-vous à l'aise tous les deux ? (pause) Qu'est-ce qui manque pour passer à 10 ? » (tu traites le dernier frein.) (Demande + silence :) « Donc : prix à [X], [exclusif trois mois avec sortie ensuite / semi-exclusif], je lance sous 48 h, honoraires figés, reporting chaque semaine. On signe ? » (SILENCE — tu te tais.)
- Variantes :
- « On va réfléchir » / « j'en parle à… » → ⮕ Partie 7 (objections de fin).
- Hésitation → reformuler le bénéfice + reposer la question (alternative).
- À NE PAS dire : ❌ ne pas demander la signature · ❌ combler le silence · ❌ faire signer un seul décisionnaire (C7).
- Transition : → verrouillage (honoraires figés + deux signatures + prochain pas = lancement) → message J0 (§2.1).
2. LE SUIVI & LA RECONQUÊTE
Le suivi sauve 50 % du CA (C20). Le vendeur signe quand il est rassuré (C16).
2.1 — Message J0 (le soir du R1 ou du R2)
- Contexte/Objectif : réengager le soir même (C16). But : récap du projet + prochain pas, centré sur LUI.
- Script :
« Bonsoir [prénoms]. Merci pour votre accueil et votre confiance. Si je résume votre projet : [récap du "pourquoi"]. Je prépare [une analyse chiffrée et une stratégie / le lancement]. On se voit comme prévu [jour] / je vous fais un point [jour]. À très vite ! »
- À NE PAS dire : ❌ message centré sur TES services · ❌ ton froid/administratif.
- Transition : → préparation R2 (C17) ou lancement (C19).
2.2 — Onboarding / bienvenue (post-signature)
- Contexte/Objectif : lancer la relation de mandat (C19). But : poser le plan + le rythme de reporting.
- Script :
« Merci de votre confiance. Voici ce qui se passe maintenant : photos [jour], mise en ligne [jour], et je vous fais un point écrit chaque [jour]. Vous saurez toujours où on en est. On démarre ! »
- À NE PAS dire : ❌ disparaître après la signature.
- Transition : → 1er reporting (§2.3).
2.3 — Premier reporting (modèle)
- Contexte/Objectif : rassurer + prouver ta fiabilité (C19). But : point écrit régulier.
- Script :
« Bonjour, point de la semaine : [X] vues de l'annonce, [Y] contacts, [Z] visite(s) programmée(s). Premiers retours : […]. Prochaine étape : […]. Une question ? Je suis là. »
- Variantes : si peu de retours → préparer l'ajustement (trajectoire, C19/Cas 9).
- À NE PAS dire : ❌ sauter un reporting promis (la régularité est la preuve).
- Transition : → suivi de la trajectoire (C19) ; relances si tiédeur (§2.4).
2.4 — Séquence de relance (réservoir & vendeurs tièdes)
- Contexte/Objectif : entretenir un contact qui n'a pas signé / un dossier en attente (C16/C20). But : rester présent sans harceler.
- Script (séquence) :
J2 (relance courte) : « J'avance bien sur votre [analyse/dossier], j'ai hâte de vous présenter ça [jour]. À très vite ! » J5-J7 (preuve utile) : « Je vous envoie [un cas client / des comparables / le plan] qui pourrait vous être utile. » J10-J14 (rappel humain) : « Je voulais prendre de vos nouvelles sur votre projet — où en êtes-vous ? Je reste à votre disposition, sans pression. » Puis relance espacée (mensuelle/trimestrielle) pour le réservoir.
- À NE PAS dire : ❌ spammer · ❌ relancer sans apporter de valeur.
- Transition : → reconquête le moment venu (§2.6).
2.5 — Demande d'avis & de recommandation
- Contexte/Objectif : construire l'e-réputation et le bouche-à-oreille (C19/C20). But : avis + recommandations, au bon moment.
- Script :
(Avis) « Si vous êtes satisfait de notre collaboration, un petit avis en ligne m'aiderait énormément à me faire connaître. Deux minutes, et ça compte beaucoup pour moi. » (Recommandation) « Vous connaissez peut-être quelqu'un autour de vous qui envisage de vendre ? Je serais ravi de l'accompagner avec le même sérieux. »
- À NE PAS dire : ❌ demander trop tôt / au mauvais moment.
- Transition : → entretien du réseau (C20).
2.6 — Reconquête (vendeur signé trop cher ailleurs / réservoir)
🔗 Cas 10 + C20. Jamais débaucher un mandat actif — à l'expiration ou au retour spontané.
- Contexte/Objectif : reprendre contact après un échec ailleurs. But : sans triomphalisme, repositionner juste.
- Script :
« Bonjour [prénom], je me permets de reprendre contact maintenant que votre mandat est arrivé à terme. Si vous souhaitez un regard neuf et une vraie analyse de marché — sans aucune pression —, je reste à votre disposition. (pause) Le bon prix, c'est celui qui déclenche des offres. »
- Variantes :
- « L'agent nous avait promis X » → « Je ne vous referai pas la promesse haute — je préfère vous dire la vérité et vendre. » (anti-chant des sirènes — Cas 10).
- Re-surévaluation → point de rupture (C9) ; garder le lien.
- À NE PAS dire : ❌ « je vous l'avais dit » (triomphalisme) · ❌ débaucher un mandat actif · ❌ re-surévaluer.
- Transition : → nouveau R1/R2 (C15/C18) si réaliste.
- ⚖️ Pas de débauchage de mandat actif (C20) ; démarchage conforme (Bloctel).
Renvois (Volet 3)
- ⮕ C18 (annonce du prix, exclusivité, honoraires, closing — domicile) · C10 (closing) · C16 (J0, suivi) · C19 (onboarding, reporting) · C20 (relances, avis, reconquête) · C6 (faire découvrir, ne pas s'aligner) · C7 (mandat, dénonciation, honoraires) ⚖️ · C9 (point de rupture).
- ⮕ Partie 7 (objections réactives du R2 : « trop cher », « baissez la commission », « un autre a estimé plus cher », « garantissez-moi ce prix », « on va réfléchir », « plusieurs agences »).
- ⮕ Cas 9/10/11 (négociation prix/reconquête/exclu).
- ⮕ Volet 1 (prospection & RDV) · Volet 2 (R1).
Avertissements : réécris dans ta voix ; stratégie avant le prix (C18) ; jamais garantir un prix ; jamais débaucher un mandat actif (C20) ; mandat/honoraires à valider (C7). Scripts canoniques — chapitres et cas y renvoient.
✅ PARTIE 5 — VUE D'ENSEMBLE (3 volets complets)
| Volet | Couverture | Source consolidée |
|---|---|---|
| 1 | Prospection (pige, porte-à-porte, FSBO, refus de mandat, brush-off, prescripteurs, SMS) + Sécurisation du RDV (décisionnaires, documents, pré-qualif, anti-annulation, confirmation) | C12, C13, Quick-Start |
| 2 | R1 : cadrage, installation, découverte, conseils de visite, « pas de prix » + pré-conditionnement, clôture + appel à l'inaction | C15, Quick-Start |
| 3 | R2 : réouverture, stratégie, annonce du prix, exclusivité, semi (plan B), honoraires, closing — + suivi (J0, onboarding, reporting, relances, avis, reconquête) | C18, C16, C19, C20 |
Règle tenue : la Partie 5 est la version canonique des scripts de déroulé ; les objections réactives sont en Partie 7 (avec leurs scripts). Tous les scripts portent l'avertissement « à réécrire dans ta voix » et les ⚖️ requis.