Cas n°6 — Locataire en place 🔵🔴
🅓 D variable (souvent investissement / vie qui change ; parfois Déménagement ou Dettes — grille des 4 D, voir Cas 2)
⚠️ Scripts : à réécrire dans ta voix. ⚖️ Juridique : à jour à la date de rédaction, à faire valider par le notaire / ton réseau — le bail (loi du 6 juillet 1989) est très formaliste, ne t'improvise pas juriste. Personnages fictifs à but pédagogique.
Compétences mobilisées : C5 (gérer un tiers : le locataire), C6 (prix occupé vs libre), C7 (bail, congé, préemption, mentions), C8 (cible acquéreur — investisseur vs occupant), C15 (découverte), C19 (gestion des visites), C20 (suivi).
1. Contexte
Mme Roussel (61 ans) possède un appartement locatif [ta ville] (~180 000 €), loué en résidence principale (bail vide de 3 ans). Le locataire est en place depuis 2 ans, paie bien, et… n'a pas envie d'être dérangé. Mme Roussel veut vendre : elle imagine « faire partir le locataire » et vendre « au prix du libre », sans bien mesurer ni les délais, ni le formalisme, ni le droit du locataire. Elle hésite (sans le savoir) entre deux stratégies qu'elle ne distingue pas : vendre occupé ou vendre libre.
C'est le cas « bien occupé » : la difficulté n'est ni le conflit ni l'émotion, c'est un cadre légal strict + un tiers (le locataire) dont la coopération vaut de l'or.
2. Signaux d'alerte
- « Je veux vendre, mais il y a un locataire. »
- « Je vais lui demander de partir » / « je le mets dehors » → méconnaissance du formalisme (point 9).
- Confusion entre vendre occupé et vendre libre (ce ne sont pas la même vente).
- « Je veux le prix du libre » alors que le bien est occupé.
- Locataire hostile aux visites ou anxieux (peur de devoir partir).
- Date de fin de bail qui approche (ou pas) → conditionne la stratégie.
- Locataire protégé (âgé + ressources modestes) → protection renforcée.
- Impayés éventuels (autre procédure ; possible cumul Dettes).
🚩 Le signal clé : le propriétaire croit pouvoir « libérer » le bien à volonté. Faux : congé pour vente = délais + formalisme + droit de préemption du locataire (point 9).
3. Ce que pense réellement le vendeur
- Mme Roussel : « C'est mon bien, je fais ce que je veux — je peux récupérer l'appart et le vendre vide, plus cher. » → surévaluation de sa liberté + prix du libre fantasmé.
- Elle sous-estime les délais (préavis lié à la fin de bail) et le formalisme du congé.
- Elle craint que le locataire bloque les visites.
Et le locataire (acteur clé, même s'il ne décide pas) : - « Je ne veux pas être dérangé, et surtout je ne veux pas qu'on me mette dehors. » → anxiété → risque de non-coopération sur les visites. - Il peut avoir un droit de préemption (s'il y a congé pour vente) qu'il ignore peut-être.
4. Erreur typique du débutant
- Présumer qu'on vendra libre facilement (« le locataire partira ») → ignore délais et formalisme.
- Ignorer le congé pour vente (timing lié à la fin du bail) et le droit de préemption du locataire.
- Antagoniser le locataire → visites sabotées, bien invisible → vente plombée.
- Promettre le « prix du libre » sur une vente occupée → faux, décevant.
- Organiser des visites illégales (dimanche, durée excessive, sans accord) → faute.
- Ne pas vérifier le type de bail, la date de fin, le locataire protégé, les impayés.
- S'improviser juriste sur le congé → c'est du formalisme strict (notaire/réseau).
5. Bonne approche
Ton mot d'ordre : clarifier la stratégie (occupé vs libre) + éduquer honnêtement + ENGAGER le locataire + router le formalisme.
- Tu poses LE choix stratégique, honnêtement :
- Vendre OCCUPÉ : cible = investisseurs, prix généralement plus bas (décote d'occupation), pas de congé, plus rapide, locataire reste. Le bail se transmet à l'acquéreur.
- Vendre LIBRE : il faut un congé pour vente (délais liés à la fin du bail + formalisme strict) qui ouvre un droit de préemption au locataire ; prix plus élevé (marché des occupants), mais plus lent et contraint.
- Tu éduques sans brusquer : Mme Roussel doit choisir en connaissance de cause (devoir de conseil, C4).
- Tu engages le locataire (C5) : un locataire rassuré et coopératif = des visites fluides et un bien qui se vend. Tu le respectes (anxiété légitime), tu cadres des visites légales.
- Tu routes le formalisme du congé/de la préemption au notaire/ton réseau — c'est strict, ne t'improvise pas.
- Tu fixes un prix cohérent avec la stratégie (C6) : prix occupé ≠ prix libre.
6. Questions à poser
Découverte du bail avant tout (C15).
- « Quel type de bail : vide ou meublé ? Et c'est bien la résidence principale du locataire ? »
- « Quelle est la date de fin du bail en cours ? » (clé pour le congé).
- « Le loyer est-il à jour, ou y a-t-il des impayés ? »
- « Le locataire est-il âgé / à ressources modestes ? » (protection éventuelle, point 9).
- « Vous préférez vendre occupé (à un investisseur) ou libre (après congé) ? Connaissez-vous les conséquences de chaque option ? »
- « Avez-vous déjà parlé au locataire de votre projet ? »
7. Objections probables
- « Je veux vendre au prix du libre. »
- « Je vais le faire partir / je le mets dehors. »
- « Le locataire refuse les visites. »
- « Je ne veux pas attendre la fin du bail. »
- « Pourquoi je devrais lui proposer en premier (préemption) ? »
8. Réponses recommandées
⚠️ À réécrire. Méthode : C9.
« Je veux le prix du libre »
« C'est légitime de viser haut, et je vous dois la vérité : tant que le bien est occupé, c'est le prix de l'occupé qui s'applique — la cible, ce sont surtout des investisseurs. Pour viser le prix du libre, il faut d'abord récupérer le logement via un congé pour vente, avec des délais et un formalisme précis. Les deux stratégies se tiennent — je vous explique les conséquences de chacune, et vous choisissez. »
« Je vais le faire partir »
« On ne peut pas, malheureusement, libérer un logement à volonté : ça passe par un congé pour vente, avec un délai lié à la fin du bail et un formalisme strict — et le locataire a alors un droit de préemption. C'est du juridique précis, qu'on sécurisera avec votre notaire/mon réseau. Je préfère vous le dire clairement. »
« Le locataire refuse les visites »
« C'est souvent une question de relation : un locataire rassuré coopère. Le mieux, c'est que je le contacte avec tact, que je lui explique le cadre et qu'on cale des visites raisonnables — dans les limites légales (horaires, durée). Un locataire allié, c'est un bien qui se vend ; un locataire braqué, c'est un bien invisible. »
« Pourquoi je devrais lui proposer en premier ? »
« Parce que c'est la loi en cas de congé pour vente : le locataire a un droit de préemption au prix et aux conditions annoncés. Ce n'est pas une faveur, c'est un cadre — qu'on respectera à la lettre pour sécuriser la vente. »
Posture transverse : honnêteté sur occupé vs libre ; respect + engagement du locataire ; renvoi du formalisme au notaire/réseau.
9. Pièges juridiques ⚖️
Principes de vigilance — à jour à la date de rédaction, à valider notaire/réseau. Le congé est du formalisme strict.
- Vendre occupé : le bail se poursuit ; l'acquéreur devient le nouveau bailleur. Pas de congé. Cible investisseurs, décote d'occupation.
- Vendre libre = congé pour vente : délivré avant la fin du bail, avec un préavis (à la date de rédaction : ~6 mois pour un bail vide, ~3 mois pour un meublé — à vérifier) et un formalisme strict (forme, contenu, destinataires).
- Droit de préemption du locataire : le congé pour vente vaut offre de vente au locataire, au prix et conditions annoncés → il est prioritaire. Formalités et délais précis.
- Locataire protégé : un locataire âgé (seuil d'âge) aux ressources modestes bénéficie d'une protection renforcée contre le congé (sauf si le bailleur remplit lui-même certaines conditions). Drapeau.
- Visites : encadrées par la loi/le bail (à la date de rédaction : durée limitée ~2 h par jour ouvrable, pas les dimanches/jours fériés ; clauses abusives nulles). À vérifier — et toujours avec l'accord du locataire.
- Diagnostics : ceux de la vente (en plus de ceux de la location) — C7.
- Impayés / procédure : autre sujet (→ avocat/commissaire de justice), à ne pas mélanger.
Règle d'or : le congé et la préemption se sécurisent avec le notaire/ton réseau. Toi, tu expliques la stratégie et tu gères la relation + les visites légales.
10. Déroulé conseillé du rendez-vous
- Découverte du bail (point 6) : type, date de fin, résidence principale, impayés, locataire protégé.
- Pose du choix stratégique : occupé (investisseurs, prix bas, rapide) vs libre (congé + préemption, prix haut, lent) — conséquences honnêtes (C4).
- Décision du vendeur éclairée.
- Si vente libre : tu routes le congé/préemption au notaire/réseau (formalisme) et tu cales le calendrier (fin de bail).
- Engagement du locataire (C5) : contact respectueux, explication, visites légales calées.
- Prix cohérent avec la stratégie (C6) ; pas de prix du libre sur un bien occupé.
- Lancement + visites maîtrisées (C19) en respectant le locataire.
- Suivi (C20).
11. Exemple complet de dialogue
R1 chez Mme Roussel. (Conseiller = « toi ».)
Toi (découverte du bail) : « Pour bien vous conseiller : c'est un bail vide ou meublé, et c'est la résidence principale du locataire ? » Mme Roussel : « Bail vide, résidence principale. Il est là depuis deux ans. » Toi : « Et la fin du bail, c'est quand ? Le loyer est à jour ? » Mme Roussel : « Fin dans un an. À jour, oui. »
Mme Roussel (l'objection centrale) : « Je veux récupérer l'appart et le vendre vide, au prix du libre. » Toi (le choix stratégique, honnête) : « Je comprends, et je vais vous présenter clairement vos deux options. Option 1, vendre occupé : la cible, ce sont des investisseurs, le prix est plus bas qu'en libre, mais c'est rapide et sans congé — le locataire reste, le bail passe à l'acheteur. Option 2, vendre libre : il faut donner un congé pour vente, avec un délai lié à la fin du bail et un formalisme strict — et le locataire a alors un droit de préemption. Le prix est plus élevé, mais c'est plus lent et contraint. » Mme Roussel : « Je ne savais pas que c'était si encadré. » Toi : « C'est normal, peu de gens le savent. Et tout ce qui touche au congé et à la préemption, on le sécurisera avec votre notaire/mon réseau — c'est du juridique précis, je ne vais pas vous improviser ça. »
Mme Roussel (les visites) : « Et s'il refuse les visites ? » Toi (engager le locataire) : « C'est souvent une question de relation. Je le contacterai avec tact, je lui expliquerai le cadre, et on calera des visites raisonnables — dans les limites légales, jamais le dimanche, pas trop longues. Un locataire rassuré coopère ; un locataire braqué rend le bien invisible. Le ménager, c'est aussi protéger votre vente. »
Toi (clôture orientée stratégie) : « Voilà ce que je propose : on choisit la stratégie selon votre priorité — prix maximum (libre, plus long) ou rapidité (occupé). Je vous prépare une estimation pour chaque scénario, et le calendrier qui va avec. Et on s'appuie sur votre notaire pour le formalisme. »
Résultat : tu as transformé une demande floue (« le prix du libre, le faire partir ») en choix stratégique éclairé (occupé vs libre, avec conséquences), routé le formalisme au notaire, et posé la coopération du locataire comme un atout. Tu n'as pas promis le prix du libre sur un occupé, ni un congé « facile ».
🧵 Écho fil rouge : ici, pas de drame humain comme chez les Marchand — mais un tiers (le locataire) à gérer (C5) et un arbitrage de stratégie/prix (C6) à présenter honnêtement.
12. Check-list spécifique — Locataire en place
☑️ ⮕ Version imprimable : Partie 6.
- [ ] Type de bail (vide/meublé) + résidence principale vérifiés — C7 ⚖️.
- [ ] Date de fin de bail connue (clé pour le congé).
- [ ] Loyer à jour / impayés vérifiés (possible cumul Dettes).
- [ ] Locataire protégé (âge/ressources) vérifié ⚖️.
- [ ] Stratégie occupé vs libre posée avec conséquences honnêtes (C4/C6).
- [ ] Congé pour vente / droit de préemption → notaire/réseau (formalisme) ⚖️.
- [ ] Locataire engagé avec tact ; visites légales (horaires/durée, accord) — C5/C19 ⚖️.
- [ ] Prix cohérent avec la stratégie (occupé ≠ libre) — C6.
- [ ] Diagnostics de vente prévus (C7).
- [ ] Suivi (C20).
Renvois
- ⮕ C5 (gérer le locataire, un tiers) · C6 (prix occupé vs libre) · C7 (bail, congé, préemption, mentions) ⚖️ · C8 (cible investisseur) · C15 (découverte) · C19 (visites maîtrisées) · C20 (suivi).
- ⮕ Cas 4 (Dettes — si impayés) · Cas 7 (Copropriété — souvent un bien locatif en copro).
- ⮕ Partie 7 (objections : « je veux le prix du libre », « je le fais partir ») · Annexe E (juridique).
Avertissements : congé/préemption = formalisme strict → notaire/réseau ⚖️ ; visites encadrées par la loi. Prix occupé ≠ libre. Chiffres légaux (préavis, durée de visite) à vérifier à la date d'usage. Scripts à réécrire. Personnages fictifs.