Cas n°8 — DPE F ou G (passoire thermique) 🔵🔴
🅓 D variable (souvent « sortie subie » : impossible de louer / ne veut pas rénover — grille des 4 D, voir Cas 2)
⚠️ Scripts : à réécrire dans ta voix. ⚖️ Juridique/énergie : à jour à la date de rédaction — le calendrier énergétique (loi Climat et Résilience) évolue et fait l'objet de débats ; à vérifier impérativement à la date d'usage auprès du diagnostiqueur / notaire / France Rénov'. Personnages fictifs à but pédagogique.
Compétences mobilisées : C6 (prix intégrant la rénovation), C7 (DPE, audit, mentions obligatoires), C8 (cible & financement de l'acquéreur), C2/C11 (le levier rénovation comme différenciation), C15 (relevé : signes énergétiques visibles), C19 (commercialisation transparente), C20 (suivi).
🔑 L'idée maîtresse. Une passoire thermique ne se cache pas : le DPE est obligatoire dans l'annonce, opposable, et un audit énergétique révèle tout. Donc tu ne caches pas — tu repositionnes : prix honnête + levier rénovation (potentiel + aides + bons acheteurs). Et tu sais une chose capitale : on peut vendre une passoire — ce sont les interdictions de LOCATION qui se durcissent, pas la vente.
1. Contexte
M. Garnier (58 ans) vend une maison [ta ville] (~240 000 €) classée F (limite G). Simple vitrage, vieille chaudière, isolation d'époque. M. Garnier est dans le déni : « C'est une maison de caractère, le DPE c'est de la paperasse écolo, je ne vais pas brader pour un bout de papier. » Il surestime parce qu'il ignore que les acheteurs chiffrent désormais la rénovation — et il ne sait pas qu'un audit énergétique est requis. (Variante fréquente : un bailleur qui ne peut plus louer son G et doit donc vendre → sortie subie.)
C'est le cas « défaut unique mais central » : la classe énergétique pèse de plus en plus dans la décision d'achat — et a un calendrier réglementaire qui façonne le marché.
2. Signaux d'alerte
- DPE F ou G (à vérifier sur le diagnostic).
- « Le DPE, c'est n'importe quoi / de la paperasse. »
- Signes visibles : simple vitrage, chaudière ancienne, pas d'isolation, factures d'énergie élevées.
- « C'est une maison ancienne, c'est normal. » (banalisation).
- Vendeur ignorant de l'audit énergétique obligatoire et du calendrier location.
- Offres systématiquement basses citant les travaux.
- « Je ne baisse pas pour un bout de papier. »
- Bailleur qui « ne peut plus louer » → sortie subie (cumul possible Dettes/Déménagement).
🚩 Le signal clé : le vendeur croit que le DPE est anecdotique. Aujourd'hui, c'est souvent le critère qui fait baisser une offre ou exclut une partie des acheteurs (les investisseurs qui ne pourront pas louer).
3. Ce que pense réellement le vendeur
- « Ma maison vaut X, ce bout de papier n'y change rien. » → déni de l'impact DPE.
- « C'est de la contrainte écolo, ça m'agace. » → rejet de la réglementation.
- « On trouvera bien quelqu'un qui s'en fiche. » → sous-estimation du rétrécissement du marché.
- Parfois (bailleur) : « Je ne peux plus louer, je suis coincé, il faut que je vende. » → sortie subie, stress.
- Souvent un attachement sincère (« maison de caractère »).
Le vendeur résiste à une réalité qui ne se commande pas : le marché price désormais l'énergie.
4. Erreur typique du débutant
- Cacher / minimiser le DPE : impossible (mention obligatoire + audit + opposabilité) et risqué.
- Ne pas faire l'audit énergétique (obligatoire à la vente F/G) → blocage tardif.
- Ignorer le calendrier location → mal cibler les acheteurs (proposer à des investisseurs un G qu'ils ne pourront pas louer).
- Pricer comme si le DPE n'existait pas → aucune offre, stagnation, puis baisses tardives.
- Ne pas connaître les aides (MaPrimeRénov', éco-PTZ…) → tu rates le levier rénovation.
- Sur-promettre (« on trouvera bien quelqu'un »).
- S'improviser sur les aides/le calendrier → c'est évolutif (→ France Rénov'/spécialistes).
5. Bonne approche
Ton mot d'ordre : honnêteté + audit + prix juste + LEVIER rénovation + bons acheteurs.
- Honnêteté assumée (C4) : le DPE est obligatoire, opposable, central. Tu ne le caches pas — tu en fais un point de stratégie.
- Tu sécurises l'audit énergétique (obligatoire à la vente F/G — à vérifier) : il révèle les travaux recommandés et des ordres de coût → c'est ta feuille de route rénovation, pas juste une contrainte.
- Tu repositionnes en levier (C2/C11) : tu présentes le potentiel de rénovation (ce que la maison devient après travaux), tu évoques les aides (MaPrimeRénov', éco-PTZ…) — en renvoyant à France Rénov'/un spécialiste pour le détail (évolutif).
- Tu cibles les bons acheteurs (C8) : des occupants prêts à rénover (souvent éligibles aux aides), pas des investisseurs qui ne pourront plus louer (calendrier). Tu adaptes le discours et la diffusion.
- Tu fixes un prix honnête (C6) intégrant la rénovation — mais bien positionné (un projet rénové bien présenté attire).
- Tu connais le calendrier location (G/F/E) pour cadrer les attentes — tout en rappelant qu'on peut vendre une passoire.
6. Questions à poser
Découverte énergétique (C15).
- « Quelle est la classe DPE exacte — F ou G ? Le DPE est-il récent/valide ? »
- « Le bien est-il loué ? L'avez-vous mis en location récemment ? » (impact calendrier).
- « L'audit énergétique a-t-il été réalisé ? » (sinon, on le programme).
- « Avez-vous des devis de travaux, ou regardé les aides disponibles ? »
- « Êtes-vous ouvert à ce qu'on présente le potentiel de rénovation comme un atout ? »
- « Connaissez-vous le calendrier des interdictions de location pour les passoires ? » (cadrer les attentes).
7. Objections probables
- « Le DPE, c'est n'importe quoi. »
- « Je ne baisse pas pour un bout de papier. »
- « Ma maison vaut X, point. »
- « On trouvera bien un acheteur que ça n'arrête pas. »
- « Je ne veux pas faire de travaux. »
8. Réponses recommandées
⚠️ À réécrire. Méthode : C9.
« Le DPE, c'est n'importe quoi »
« Je comprends l'agacement, et la réalité du marché ne se commande pas : le DPE est devenu opposable et c'est aujourd'hui l'un des premiers critères des acheteurs. Le cacher est impossible — il est obligatoire dans l'annonce, et un audit le confirmera. Ce qu'on peut faire, c'est bien le présenter : montrer le potentiel après travaux et les aides. C'est ça qui transforme une contrainte en argument. »
« Je ne baisse pas pour un bout de papier »
« Ce n'est pas une question de "papier", c'est ce qu'un acheteur va devoir investir en rénovation — il l'intègre forcément. Soit on en tient compte dans le prix, soit on perd les acheteurs sérieux. Et bonne nouvelle : avec l'audit et les aides, on peut présenter un projet attractif plutôt qu'un simple défaut. »
« On trouvera bien quelqu'un que ça n'arrête pas »
« Le souci, c'est que ça en arrête beaucoup : les investisseurs, par exemple, ne pourront bientôt plus louer une passoire — ils sortent du marché pour votre bien. Donc on cible des occupants prêts à rénover, souvent éligibles aux aides. C'est tout l'intérêt d'une stratégie adaptée. »
« Je ne veux pas faire de travaux »
« Vous n'êtes pas obligé de les faire vous-même — on peut vendre en l'état. Mais alors le prix et le discours doivent refléter la rénovation à venir pour l'acheteur. Mon rôle, c'est de présenter ça honnêtement et de cibler les bons acheteurs, pour que ça parte. »
Posture transverse : honnêteté (le DPE est central) + levier rénovation/aides + bons acheteurs ; jamais cacher, jamais sur-promettre.
9. Pièges juridiques & énergétiques ⚖️
Principes de vigilance — calendrier évolutif et débattu, à vérifier à la date d'usage (diagnostiqueur/notaire/France Rénov').
- DPE obligatoire dans l'annonce : classe énergie + GES, estimation des coûts annuels d'énergie, et mention « logement à consommation énergétique excessive » pour les F/G. Le DPE est opposable.
- Audit énergétique réglementaire à la vente : exigé pour les logements les plus énergivores (F/G, et E depuis une date donnée ; D prévu) — à vérifier. Il fournit des scénarios de travaux et des ordres de coût.
- Interdiction progressive de LOCATION (loi Climat et Résilience) : G (depuis 2025), F (prévu 2028), E (prévu 2034) — calendrier susceptible d'évoluer, à vérifier. ⚠️ Ce sont des interdictions de mise en location, pas de vente : on peut vendre une passoire.
- Gel des loyers pour les F/G (révision/encadrement) — à vérifier.
- Aides (MaPrimeRénov', éco-PTZ, etc.) : conditions et montants évolutifs → France Rénov'/spécialiste. Ne conseille pas les montants toi-même.
- Mentions location (si loué) : cohérence avec le bail (Cas 6).
Règle d'or : DPE/audit/mentions obligatoires + calendrier vérifié + aides routées à France Rénov'. Tu présentes, tu ne conseilles pas le détail technique/fiscal.
10. Déroulé conseillé du rendez-vous
- Découverte énergétique (point 6) : classe exacte, validité du DPE, loué ?, audit fait ?, devis/aides.
- Sécuriser l'audit énergétique (obligatoire F/G) → feuille de route travaux.
- Pédagogie honnête (C4) : le DPE est central et opposable ; on ne cache pas, on repositionne.
- Relevé (C15) des signes énergétiques (vitrage, chauffage, isolation) → matière pour le prix et le projet.
- Prix juste (C6) intégrant la rénovation, bien positionné.
- Levier rénovation (C2/C11) : potentiel après travaux + aides (→ France Rénov').
- Cible adaptée (C8) : occupants rénovateurs ; pas d'investisseurs locatifs (calendrier).
- Commercialisation transparente (C19) : mentions obligatoires + projet bien présenté.
- Suivi (C20).
11. Exemple complet de dialogue
R1 chez M. Garnier (déni). (Conseiller = « toi ».)
Toi (découverte énergétique) : « Belle maison de caractère. Côté énergie, vous connaissez la classe DPE exacte — F, G ? Et un audit a-t-il été fait ? » M. Garnier (agacé) : « F, je crois. Mais franchement, le DPE c'est de la paperasse, je ne vais pas brader pour ça. » Toi (honnêteté + repositionnement) : « Je comprends l'agacement, et je vais être direct avec vous : la réalité du marché ne se commande pas. Le DPE est devenu opposable, il est obligatoire dans l'annonce, et c'est aujourd'hui l'un des premiers critères des acheteurs — impossible de le cacher. Mais on peut en faire un atout plutôt qu'un boulet : avec un audit, on montre le potentiel après travaux et les aides. » M. Garnier : « Les aides ? » Toi (levier + route) : « Oui — MaPrimeRénov', éco-PTZ… Les montants évoluent, donc je vous orienterai vers France Rénov' pour le détail, mais l'idée, c'est de présenter à l'acheteur un projet : voilà la maison, voilà les travaux recommandés par l'audit, voilà les aides. Ça change tout dans la perception. »
M. Garnier (le prix) : « Quand même, je ne baisse pas pour un bout de papier. » Toi (honnêteté C6) : « Ce n'est pas un "papier" — c'est ce qu'un acheteur va devoir investir en rénovation, et il l'intègre forcément dans son offre. Soit on en tient compte dans le prix, soit on perd les acheteurs sérieux et la maison stagne. Mon job, c'est qu'elle parte au meilleur prix réaliste. »
M. Garnier : « On trouvera bien quelqu'un que ça n'arrête pas. » Toi (cible C8) : « Justement, ça en arrête beaucoup : les investisseurs ne pourront bientôt plus louer une passoire, ils sortent du marché pour votre bien. Donc on vise des occupants prêts à rénover — souvent éligibles aux aides. C'est une stratégie ciblée, pas du tout-venant. »
Toi (clôture) : « Voilà ce que je propose : on programme l'audit, je vous fais un prix juste qui intègre la rénovation, et je présente votre maison comme un projet attractif — avec les bons acheteurs en cible. C'est comme ça qu'une passoire se vend bien, pas en la cachant. »
Résultat : tu as refusé le déni, expliqué que le DPE est central et opposable, transformé la contrainte en levier rénovation + aides (routées à France Rénov'), ciblé les bons acheteurs, et intégré la rénovation au prix. Tu n'as ni caché, ni sur-promis.
🧵 Écho fil rouge : même exigence de relevé (C15) et de prix honnête (C6) que chez les Marchand — appliquée à un défaut unique mais structurant, qu'on repositionne au lieu de le subir.
12. Check-list spécifique — DPE F ou G
☑️ ⮕ Version imprimable : Partie 6.
- [ ] Classe DPE exacte (F/G) + validité/opposabilité vérifiées — C7 ⚖️.
- [ ] Loué ? + impact calendrier location (cible) — ⚖️ à vérifier.
- [ ] Audit énergétique commandé (obligatoire F/G) → feuille de route travaux ⚖️.
- [ ] Mentions obligatoires (classe, GES, coûts, « consommation excessive ») — C7 ⚖️.
- [ ] Aides / rénovation présentées en levier → France Rénov'/spécialiste (détail) — C2/C11.
- [ ] Cible acheteurs adaptée (occupants rénovateurs, pas investisseurs locatifs) — C8.
- [ ] Prix honnête intégrant la rénovation, bien positionné — C6.
- [ ] Transparence (on ne cache pas) — C4 ; on peut vendre une passoire.
- [ ] Commercialisation présentant le projet (C19).
- [ ] Suivi (C20).
Renvois
- ⮕ C2/C11 (levier rénovation, différenciation) · C6 (prix intégrant la rénovation) · C7 (DPE, audit, mentions) ⚖️ · C8 (cible & financement) · C15 (relevé énergétique) · C19 (commercialisation transparente) · C20 (suivi).
- ⮕ Cas 6 (Locataire — si loué + calendrier location) · Cas 7 (Copro — autre « défaut » à présenter) · Cas 9 (vendeur +20 % — la surévaluation, ici nourrie par le déni DPE).
- ⮕ Partie 7 (objections : « le DPE c'est de la paperasse », « je ne baisse pas pour un papier ») · Annexe E (juridique).
Avertissements : calendrier énergétique évolutif et débattu → à vérifier à la date d'usage. On peut vendre une passoire (interdictions = location). Aides = France Rénov'/spécialiste. DPE opposable + mentions obligatoires. Scripts à réécrire. Personnages fictifs.