Cas n°10 — Vendeur qui a signé trop cher ailleurs 🔵🔴
🅓 D variable (la motivation initiale persiste — souvent attachement/ego/besoin ; grille des 4 D, voir Cas 2)
⚠️ Scripts : à réécrire dans ta voix. ⚖️ Déontologie : on ne débauche jamais un vendeur sous mandat actif (loyauté, C4/C20). La reconquête se fait à l'expiration du mandat ou quand le vendeur revient de lui-même. Personnages fictifs à but pédagogique.
Compétences mobilisées : C2/C11 (relance, présentation, e-réputation) · C4 (loyauté, devoir de conseil) · C6 (avis, faire découvrir, ne pas re-surévaluer) · C9 (point de rupture) · C12 (annonces stagnantes, Bloctel) · C18 (données d'abord) · C19 (relance/dé-stigmatisation) · C20 (reconquête, suivi).
🔑 L'idée maîtresse. Reconquérir, ce n'est pas triompher. Pas de « je vous l'avais dit » (ça ferme la porte). C'est diagnostiquer pourquoi ça a échoué (presque toujours : trop cher dès le départ), repositionner honnêtement par les faits (C6), et surtout ne pas refaire l'erreur du premier agent (ne pas être le prochain chant des sirènes). Et jamais débaucher un mandat actif (C4/C20).
1. Contexte
Le couple Mercier. Maison [ta ville] qui vaut réellement ~280 000 €. Il y a 6 mois, ils ont confié la vente à un confrère qui leur avait promis 330 000 € (le chant des sirènes, Cas 9). Résultat : 6 mois en ligne, deux baisses (330 → 315 → 299), aucune offre — beaucoup de vues, peu de visites. L'annonce est « fatiguée » (tout le quartier l'a vue passer). Le mandat arrive à expiration (ou vient d'expirer). Les Mercier sont déçus, méfiants (envers tous les agents maintenant), un peu gênés de ne pas avoir écouté — et partagés : une partie d'eux s'accroche encore à un prix élevé, l'autre est enfin prête à être réaliste.
C'est le cas « reconquête après échec » : le bien a un passif (annonce stigmatisée), le vendeur est blessé, et l'erreur à ne pas commettre est de refaire celle du premier agent.
2. Signaux d'alerte
- Annonce en ligne depuis des mois + baisses successives visibles (listing stigmatisé).
- « On a déjà essayé avec une agence, ça n'a rien donné. »
- Méfiance renouvelée envers tous les agents.
- « L'agent nous avait promis X. » (ancrage haut persistant).
- Bien que « tout le monde connaît » dans le secteur (lassitude du marché).
- Mandat qui expire (ou expiré).
- 🚩 Mandat encore ACTIF chez le confrère → tu ne fais rien (point 9).
🚩 Le double signal clé : (1) statut du mandat (actif = stop ; expiré/inbound = tu peux) ; (2) diagnostic : l'échec vient quasi toujours d'un prix trop haut dès le départ.
3. Ce que pense réellement le vendeur
- « On s'est fait avoir / l'agent nous a déçus. » → blessure + méfiance.
- « On a peut-être eu tort de ne pas écouter… » → gêne (qu'il n'avouera pas).
- « Ce n'est pas notre faute, c'est l'agent / le marché. » → défense (déni du prix).
- « Tous les agents racontent la même chose pour avoir le mandat. » → méfiance généralisée.
- Partagé : une partie s'accroche encore au prix haut, l'autre est enfin prête à être réaliste.
Le vendeur est échaudé (comme Pascal, C15) — mais en plus, il a un échec concret derrière lui. La confiance se regagne par l'honnêteté et la preuve, pas par une nouvelle promesse.
4. Erreur typique du débutant
- TRIOMPHALISME : « je vous l'avais dit » → humilie, ferme la porte. La faute n°1 de ce cas.
- Débaucher un mandat ACTIF → déloyal (C4), et un mandat que tu signerais en parallèle serait vicié.
- Re-surévaluer pour les séduire → tu deviens le prochain chant des sirènes (même erreur, même échec).
- Relancer sans reset du prix → l'annonce stigmatisée reste invendable.
- Ignorer la stigmatisation du listing fatigué (les acheteurs flairent un bien qui traîne).
- Pousser / pressuriser un vendeur blessé.
5. Bonne approche
Ton mot d'ordre : zéro triomphalisme + respect de la déonto + diagnostic honnête + repositionnement + relance dé-stigmatisée + lucidité.
- Zéro triomphalisme, élégance : « content que vous repreniez contact » — jamais « je vous l'avais dit ».
- Déontologie d'abord (C4/C20) : tu n'agis qu'à l'expiration du mandat ou si le vendeur revient. Jamais de débauchage actif.
- Tu diagnostiques l'échec (avec tact) : presque toujours trop cher au départ → stagnation, baisses, stigmatisation.
- Tu repositionnes par les faits (C6/C18) : ventes actées, prix juste — et tu dis clairement que tu ne referas pas la promesse haute.
- Tu mobilises ton honnêteté/ta régularité comme preuve (C2/C11) : tu es l'anti-déception (comme avec Pascal, C15/C19).
- Tu proposes une relance dé-stigmatisée (C19) : reset du prix + nouvelle présentation (photos neuves, nouvel angle), parfois une pause avant de re-sortir, pour laver le passif du listing.
- Tu restes lucide (C9) : si les Mercier re-surévaluent, tu ne signes pas l'invendable (point de rupture) — tu gardes le lien (C20).
6. Questions à poser
- « Depuis combien de temps le bien est-il en vente, et combien de baisses y a-t-il eu ? »
- « Combien de visites, combien d'offres ? » (vues sans visites = signal prix).
- « À quel prix avez-vous démarré, et sur quelle base ? » (faire émerger le chant des sirènes).
- « Le mandat est-il encore en cours, ou expiré ? » (déonto — décisif).
- « Selon vous, qu'est-ce qui n'a pas marché ? » (laisser venir le diagnostic).
- « Êtes-vous ouverts à repartir sur une vraie analyse de marché ? »
7. Objections probables
- « L'agent nous avait promis X. » (ancrage haut)
- « C'est la faute du marché / de l'agent, pas du prix. »
- « On ne veut plus d'agence. »
- « Vous allez nous dire la même chose pour avoir le mandat. »
- « On n'a pas envie de baisser encore. »
8. Réponses recommandées
⚠️ À réécrire. Méthode : C9. (Voir aussi le cas guidé de C20.)
Reprise de contact (zéro triomphalisme)
« Content que vous repreniez contact. Je ne vais pas vous dire "je vous l'avais dit" — ça n'aiderait personne. Ce qui compte, c'est de comprendre ce qui a coincé et de repartir sur de bonnes bases. »
« L'agent nous avait promis X »
« Et c'est exactement le problème : certains promettent haut pour décrocher le mandat, mais le marché ne suit pas — et c'est vous qui en payez le prix, en temps et en baisses. Moi, je ne vais pas vous refaire ce coup-là. Je préfère vous dire la vérité, même si elle est moins flatteuse, et vendre plutôt que vous promettre la lune. »
« C'est la faute du marché / de l'agent »
« Le marché et la présentation jouent, c'est vrai. Mais regardez les chiffres : beaucoup de vues, peu de visites — c'est la signature classique d'un prix de départ trop haut. La bonne nouvelle, c'est que ça se corrige : on repositionne et on relance proprement. »
« Vous allez dire pareil pour avoir le mandat »
« Vous avez raison d'être méfiants après ce que vous avez vécu. La différence, c'est que je m'appuie sur des ventes réelles, pas sur une promesse — et que je vous le dis avant de signer, pas après. Jugez-moi sur les faits que je vous montre, pas sur un discours. »
« On n'a pas envie de baisser encore »
« Je comprends, c'est usant. Mais ce n'est pas "baisser encore" au hasard : c'est repositionner juste et relancer avec une nouvelle présentation, pour effacer l'effet "bien qui traîne". C'est ça qui ramène des visites et des offres. »
Posture transverse : honnêteté > flatterie ; diagnostic par les faits ; jamais re-surévaluer ; jamais débaucher un mandat actif.
9. Pièges (déontologiques & juridiques) ⚖️
Le risque majeur ici est déontologique (loyauté). À valider réseau/juriste.
- 🚨 Mandat ACTIF chez un confrère : tu ne démarches pas, tu ne signes pas. Un mandat (surtout exclusif) en cours lie le vendeur → signer en parallèle est déloyal et vicié (pénalités possibles). Attends l'expiration ou un retour spontané.
- Démarchage (Bloctel / horaires, C7/C12) : si tu contactes à froid des annonces expirées/stagnantes, respecte les règles de démarchage.
- Nouvel avis de valeur : il engage ta responsabilité (C6) — tu repositionnes juste, tu ne re-surévalues pas.
- Devoir de conseil (C4) : re-promettre un prix invendable serait répéter la faute du premier agent.
- Relance/dé-stigmatisation : reset du prix + nouvelle présentation = stratégie, pas tromperie (on ne « maquille » pas un défaut, cf. Cas 7/8).
Règle d'or : expiration ou retour spontané ; jamais de débauchage ; jamais de re-surévaluation.
10. Déroulé conseillé du rendez-vous
- Vérifier le statut du mandat : actif → STOP (tu attends/tu restes en lien) ; expiré / ils sont revenus → tu avances.
- Reprise sans triomphalisme : élégance, écoute du vécu.
- Diagnostic du passif (point 6) : durée, baisses, visites/offres, prix de départ, « qu'est-ce qui a coincé ? ».
- Repositionnement par les faits (C6/C18) : ventes actées, prix juste, données d'abord → silence.
- Engagement honnête : « je ne vous referai pas la promesse haute » (anti-chant des sirènes).
- Relance dé-stigmatisée (C19) : reset prix + nouvelles photos/angle (+ pause éventuelle).
- Point de rupture (C9) : s'ils re-surévaluent, ne pas signer l'invendable ; garder le lien.
- Suivi (C20) : ces dossiers reviennent — autant que ce soit toi, l'agent honnête.
11. Exemple complet de dialogue
Le mandat du confrère a expiré. Les Mercier te recontactent (ou tu reprends contact). (Conseiller = « toi ».)
M. Mercier (blessé, défensif) : « On a essayé six mois avec une agence, l'agent nous avait promis 330. Résultat : rien. On ne sait plus quoi penser. »
Toi (zéro triomphalisme) : « Content que vous repreniez contact. Je ne vais surtout pas vous dire "je vous l'avais dit" — ça n'aide personne. Regardons plutôt ce qui a coincé, calmement. Depuis combien de temps c'était en ligne, et combien de visites avez-vous eues ? » Mme Mercier : « Six mois, deux baisses. Beaucoup de gens qui regardent en ligne, mais presque pas de visites. » Toi (diagnostic par les faits) : « Voilà le signal classique : beaucoup de vues, peu de visites, ça veut dire que le prix de départ freinait au moment de se déplacer. Vous aviez démarré à 330 — sur quelle base ? » M. Mercier : « L'agent disait que ça les valait. » Toi (anti-chant des sirènes) : « C'est exactement le piège : on promet haut pour décrocher le mandat, le marché ne suit pas, et c'est vous qui payez en temps et en baisses. Moi, je ne vous referai pas ce coup-là. Regardez : ces maisons comparables se sont vendues récemment à [A], [B], [C]. La vôtre se situe autour de [280 000]. » (silence)
M. Mercier (résistance) : « Vous dites peut-être ça juste pour avoir le mandat. » Toi (preuve, pas discours) : « Vous avez raison d'être méfiants après ce que vous avez vécu. La différence, c'est que je m'appuie sur des ventes réelles, pas sur une promesse — et je vous le dis avant de signer. Jugez-moi sur ces chiffres, pas sur un beau discours. »
Mme Mercier : « On n'a pas envie de baisser encore. » Toi (relance dé-stigmatisée) : « Ce n'est pas "baisser encore au hasard". Votre annonce est fatiguée — tout le monde l'a vue traîner. Je propose qu'on reparte proprement : prix repositionné juste, nouvelles photos, nouvel angle, et on relance comme un bien neuf sur le marché. C'est ça qui ramène des visites et des offres. »
Toi (lucidité / point de rupture) : « Une chose, en toute honnêteté : si vous souhaitez repartir à 320 ou 330, je ne pourrai pas — je vous ferais revivre les six derniers mois. Sur un prix réaliste avec une vraie relance, là, je m'engage à fond. »
Résultat : tu as évité le triomphalisme, respecté la déonto (mandat expiré), diagnostiqué l'échec (prix de départ), repositionné par les faits, refusé d'être le prochain chant des sirènes, proposé une relance dé-stigmatisée, et posé ton point de rupture. Ta crédibilité naît de l'honnêteté, pas d'une promesse.
🧵 Écho fil rouge : c'est la reconquête théorisée en C20 (et son cas guidé), ici en situation complète — avec la dé-stigmatisation du listing fatigué (C19) en plus. C'est aussi le Cas 9 après la faute : le surévaluateur a appris (ou pas) à ses dépens.
12. Check-list spécifique — Signé trop cher ailleurs
☑️ ⮕ Version imprimable : Partie 6.
- [ ] Statut du mandat vérifié : actif → STOP ; expiré/inbound → avancer (déonto C4/C20) ⚖️.
- [ ] Zéro triomphalisme (« je vous l'avais dit » = interdit).
- [ ] Diagnostic du passif (durée, baisses, vues vs visites, prix de départ).
- [ ] Repositionnement par les faits (ventes actées, données → silence) — C6/C18.
- [ ] PAS de re-surévaluation (ne pas être le prochain chant des sirènes) — C4/C6.
- [ ] Relance dé-stigmatisée (reset prix + nouvelles photos/angle, pause éventuelle) — C19.
- [ ] Honnêteté/régularité mobilisées comme preuve — C2/C11.
- [ ] Point de rupture si re-surévaluation — C9.
- [ ] Démarchage conforme (Bloctel) si contact à froid — C12 ⚖️.
- [ ] Suivi (ils reviennent) — C20.
Renvois
- ⮕ C2/C11 (relance, présentation, e-réputation) · C4 (loyauté, devoir de conseil) · C6 (avis, faire découvrir, ne pas re-surévaluer) · C9 (point de rupture) · C12 (annonces stagnantes, Bloctel) · C18 (données d'abord) · C19 (relance/dé-stigmatisation) · C20 (reconquête, suivi — cas guidé jumeau).
- ⮕ Cas 9 (le surévaluateur avant la faute) · Cas 1/Cas 4 (si la motivation est un divorce/des dettes derrière).
- ⮕ Partie 7 (objections : « un autre a estimé plus cher », « on ne veut plus d'agence ») · Annexe G (go/no-go).
Avertissements : jamais débaucher un mandat actif (C4/C20) ⚖️ ; jamais re-surévaluer ; zéro triomphalisme. Démarchage conforme (Bloctel). L'avis engage ta responsabilité (C6). Scripts à réécrire. Personnages fictifs.